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何慕未来十年渠道形态
何慕未来十年渠道形态
“中国十大营销专家”,联纵智达咨询集团董事长,《销售与市场》高级顾问
我服务了很多客户,但是我们服务的板块相对而言都是企业里面最苦的板块,就是渠道的建设和队伍的建设。营销的整个环节过程当中,除了品牌、策划、定位,渠道也是一个非常关键的话题。
互联网和传统渠道有区别吗?
既然讲渠道,先讲讲前天两位大佬的赌局,在央视2012中国经济年度人物的评选当中,万达的王健林跟马云两个人就调侃,王健林说,十年以后如果电商在中国的零售市场能占到50%的份额,我给马云一个亿,如果占不到50%的份额,马云给我一个亿。
大家看到这个消息了吧?我觉得他们两个研讨的跟我们今天研讨的是同样一个话题:未来十年到底有怎样的分销模式、渠道模式?到底谁能输给谁?
我预言,这两个人谁也不会输掉一个亿,为什么这么讲?因为十年以后,??上线下早就合二为一,浑然一体,再也分不清楚哪一个产品是线上卖的,哪一个产品是线下卖的。
我们做传统生意的人,最近几年很憋屈,为什么?一参加一些论坛,就有人说你们是传统的,我们是现代的。我说我们怎么传统了?他说因为你们讲线下分销,我们讲互联网。
其实别听这些话,营销的本质一定不是线上,或者线下。营销最本质的是对人性本质和本源的那种需求的洞察,然后用哪一种产品、哪一种方法给予最好的满足,实现一个议价的交换,这是营销的本质。
传统企业研究的是人性,未来互联网研究的也是人性,互联网只是一个手段而已。不管你是卖猪饲料,还是卖农药、化肥,你研究的不是猪的本性,而是人的本性,所以营销本身是选择人的,不存在传统和非传统,在我眼中都一样。
三句话的商业模式
渠道模式,不是简单的把一个产品拿出来怎么卖的问题,它是构成一个企业盈利、构成一个企业所谓商业模式最核心的一环。
我们看到太多关于盈利模式、商业模式的定义和理解,各种模型都有。在我一个外行眼中,什么叫商业模式?就三句话。
第一句话,你想赚谁的钱?很土,这话听着跟没说一样,但是我认为这是商业模式最核心的。你想赚谁的钱,谁是你的目标客户,这件事儿没想明白,就所谓商业模式,死到哪儿去都不奇怪。
比如芭比娃娃,国外赚10美金,中国赚一美金,你只要把交货的品质控制好就行;同样是生产钟表,如果只是OEM贴牌,卖给外面的一些订单企业,你就赚那一点点加工利润。
总说中国的经济转型,一说经济转型,就说技术更新,技术有那么快吗?全球的经济技术已经驱动到了这个地步,凭单向技术实现所谓的转型,我认为不够现实。途径很多,其中一个就是把你的生意对象转转型。
以前做出口的一两个订单,现在做国内了。如果觉得经销商是你的生意对象,把经销商做好,也不错。但是,你会发现真正赚的钱是消费者的,这时候你就要做渠道,做传播,做推广,做公关。由于生意对象的不同,带来的手段完全不同。
第二、你拿什么跟人换钱。你用什么产品和服务,包括品牌的组合跟人换钱,同样的产品卖出不同来,这个很重要,怎么样包装你的产品,卖出不同。
第三、用什么方法跟人换钱。
同样是卖大枣的,99.9%的人拉到农贸市场,然后卖给坐商。另外一家不一样,开一个门店,用门店的形式,再把产品包装做得好一点。其实这家公司(好想你)已经上市了,最本质的成功因素是售卖的本质不一样,谁说卖大枣一定在农贸市场?
我在一条微博曾经说过,越来越觉得中国快销品的分销和零售一定是全世界最复杂的,环节繁多,要素纷乱,事无巨细,没完没了的系统工程,而这也正是本土企业超越外来洋和尚的至关要素所在。
娃哈哈创业到现在,整整25年,25年没变,但是25年把一个最传统的方式做到最极致,7000业务人员创造700亿销售额。所以中国最大的饮料是娃哈哈。
最大的产品都是渠道产业。中国城市化进程催生了大量市场,中国的快消品能够干到老倒的没有一个是凭所谓的品牌、广告、管理,但是一定干到他的是渠道建设这个层面。
六大因素影响渠道变革
跟大家断言,未来的十年,中国商业零售渠道的变化绝对要超过过去三十年的变化。
什么因素导致营销渠道发生翻天覆地的变化?
第一、消费人口变了,80、90、00后成为下一代的主流。有些人看不上80、90、00后,为什么看不上?这些人,才代表未来,才代表进步。如果我们看不上他们,其实是我们在退步,我们一定要关注他们的消费意识,他们是引领世界未来的人。
我今年马上50岁了,但是我们的老龄化跟我们的父母那批老龄化的消费人群完全不同,我们有消费能力,有消费意识,有追求新生活、追求高享受的欲望和追求。无论是00后,还是我们即将成为老年化的人群,都会对未来的商业提出新的要求。
第二、城市化的进程加剧,新的业态必然诞生,商业地产快速发展
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