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高效的销售技巧 高效的销售技巧 一、 二手房地产行业的特色 商品的不统一性 每一套试房屋均不一样，我们不能像推销其他商品一样，只是把产品的优点熟记就可以了。由于我们所销售的商品均不一样，这就要求销售人员对市场有其充分的认识，能够灵活发掘房屋的优点及卖点。 客户需求多元化 表面上，每一位客人的主观愿望均是买到“便、靓、正”的楼盘，但其实每个人的具体要求如对间隔、内部装修等方面的要求会因用途及习惯不同而有所差异，如果业务员未能细致有效地了解客户的需求，则成交的机率将大大降低。 服务性消费 二手行业与其他行业不同的是：二手中介行业是服务性的行业，我们凭着向客户所提供的资讯服务而获得佣金作为报酬。因此，细致、周全及主动的服务是我们获取收入的根本。 行业竞争激烈 与其他行业相比，二手行业其竞争尤为激烈，一方面是因为楼盘的需求量大，而不同客人对楼盘有不同喜好；另一方面，是因为永远没有一模一样的房屋，当错失了购买的机会，便很难再找到相同的。所以说，在二手中介行业，只有冠军，没有亚军。业务员应通过细致、具体的观察，善于把握成交的机会，才能与市场竞赛。 知识需求量大 房地产行业不单只是卖房屋这么简单，交易过程涉及到经济政策、建筑、法规法律等多方面的专业知识，营业员必须大量掌握并自如应用，在与客户交谈时，才能造就丰富的谈资。 收入、前景无上限 在付出辛勤的劳动后，我们不单是获得丰富的知识积累及成交的喜悦，最根本的，是我们获得与一般工作不一样的回报！销售行业永远是“打工皇帝”，可以在短的时间内赚取高额的收入，而二手房地产行业的收入更是不设上限，无论是市场还是公司均给予了我们广阔的工作发展平台。 二、 二手行业的服务要求 客户希望得到的感觉—— ? 专心 1. 及时回复客户电话； 2. 定期联系客户，关心其购房需要 3. 善于记录客户的喜好及购房要求，以及客户的名字 ? 舒心 1. 言谈和蔼可亲，能学会察颜观色 2. 能善于掌握客户的要求，为其解决置业的困难 ? 信心 1. 对专业的知识掌握牢固 2. 对房屋的整体状况能详细道来 3. 对于客户的提问能及时予以全面、具体的解答 4. 能充分提供购房方案的甄选依据 ? 细心 1. 能主动关心客户 2. 对任何的事情考虑周到 三、 “80/20”处理工作原则 做事重视效率的人，会约束自己先投入眼前最重要的工作，而且会拒绝先完成简单工作的诱惑。如果你选择在一天开始时先做容易的工作，你就会培养出一种效率不高的工作习惯，成为一般人，因为一般人最不想做的事，往往就是那些最有价值的20％的工作。这也是为什么有人看起来似乎终日忙碌，却少有极大成就的原因所在。切记，任何最有价值的工作中最难的部分，就是你开始工作的第一步。一旦你开始着手从事所有工作事项中最重要的20％时，脑内会产生激发工作热情的物质，自然就会有继续做下去的动力。请你开始工作前，记得先问自己一个很棒的想法：“这项工作是属于最有价值的20％还是属于低价值的80％呢？”当强迫自己去照做并养成习惯时，你所获得的成就会远超过一般的人。 四、 销售前的认知 购买住宅一般有两种目的，一是为了满足自身居住需要，另一种是为了投资，主要考虑下述因素。 外围因素： 配套、绿化率、管理、发展商实力 入住率、住户质素、楼宇密度 交通、教育、地理位置、发售价 单位内部： 户型间隔、装修、梯间、配套 景观、朝向采光 租赁投资回报率： 月租金×12 ÷ 楼宇购入价 = 回报率 楼宇购入价 ÷ 年租金 = 归本年数 使用年限－ 已使用年限－ 归本年数=净收益年数 转售投资回报率： 保险回报 = （地域均价－ 成交单价） ×面积 市值回报 = 市值价－ 成交单价 购买住宅的因素剖析 五、接待客人 营业员沟通的四个成长阶段 如何留下良好的第一印象 当你出门迎接Walk in 客人时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？如果你以下列的对话接待客人是否会有反效果？ [想买楼定想租楼呀？] 点评：此说法能有效地了解客户的中心需求，但语气带有筛选性，部分预算较低的客户因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。 [有咩可以帮到你？] 点评：此说法是所有服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务当中，往往我们所听到的对话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息： 常见的无效对话： 营：“先生，请问有什么可以帮到你？” 客：“没什么，只是看看。” 营：“不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。” 客：“不用了，我自己看看就可以了……” 你是否可以： 先微笑，观察客户所看的楼盘资料，[早晨，这个楼盘是……我姓姚，同事都叫我小姚，你也可以这样叫。这张是我的卡片，上面有我的联