捕捉需求聆听篇课件.ppt

捕捉需求—聆听篇;“说话是人生的需要，  聆听是人生的艺术。”;在销售拜访中我们应该：;3.1 你会聆听吗;在谈话的过程中你觉得很难控制你的情绪吗？ 你会因为时间压力而催促说话者加快速度或要求说话者只讲重点吗？ 你在和别人谈话时，又摆弄自己的头发、领带或饰品的习惯吗？ 你经常因人而听吗？ 在获得足够信息之前你就匆匆做结论吗？ 别人的批评或不友善的话语会令你心乱如麻吗？ 对于你听不懂的术语或地方你要求对方解释清楚吗？;为了节约时间，你会一边专心做自己的事情一边听别人说话吗？ 你非常讨厌别人说自己的事情，而只希望别人听自己说话吗？ 你在聆听时，会忽视说话者的身体语言或语调吗？ 在听别人说话时，你会不停地看表吗？ 你不愿意聆听复杂或无聊（但可能很重要）的信息吗？ 当别人说话时，你的注意力却集中在说话者的外表上吗？ 在谈话的最后能总结出说话者的意思吗？;3.2 捕捉你需要的信息; 我们要聆听些什么内容才能获得大量有助于销售的重要信息呢？;;;;点评;影响我们听清事实的因素：;心理因素;情绪因素;客户因素;听清事实;3.3.2 听出关联;说话者非常了解自己要表达的意思，却无意识地使用了模棱两可的中性词，导致表达的意思不明确;说话者很明白自己要表达的意思，可是为了给自己留下余地，还是说一些似是而非的话，特别是在做出购买决定的时候，在句子经常会出现“假如、如果、可不可以”等词; 很多时候，客户说的话都是“话中有话”的，你必须仔细聆听才能找到他的深层含义。;从客户的非语言中听出关联;点评; 非语言信息有时候是为了强调所说的话的意思，有时候它会起相反的作用。;类型;类型;类型;;;点评;　　为了让我们得到最准确的信息，我们要听出感觉。我们一般会使用一些必要的技巧，使聆听取得更大的效果。比较常用的有两种：;用自己的话说出对方的意思;在重复对方的话时要加入自己的了解。这样的话，你不但让客户觉得你真的在听他讲话，还能使你知道自己的理解是否有误。 重复对方的话，我们一般是提出一些试探性的问题去弄清所获得的信息是否真实。例如“我想确认一??，你刚才说的意思是不是……”“你觉得（认为）……”“如果我没理解错的话，你的意思是……对吗？”等。;　　下面，让我们来感受一下，面对同一客户，两个销售员完全不同的反应。;点评;;练一练　　1.　通过以上的学习，请你判断一下以下客户的话语所表达的信息是什么，你有没有接受到这些信息并作回应呢？; 2.请你猜一猜客户的这些身体语言表示什么？;3.3 聆听“百分百”的X技巧;3.3.1　全神贯注地听－－端正你的态度;;案例：;　　“我们喜欢说，而不喜欢听。”假装聆听的情况在生活中很容易见到，而且别人看得出来，常见的：;3.3.2 让别人一吐为快－－做个贴心人;改进你的习惯;巧妙地打断;3.3.3 我“听”我“记”我快乐　　－－记录三部曲;要记的内容;什么时候记;记录的技巧;;　　在我们听别人说话时，我们有一下干扰别人说话的一些不良回应吗？;语言回应技巧;非语言回应技巧;谢谢大家！