披着“羊皮”“狼”.docVIP

披着“羊皮”“狼” 　　这里的“羊皮”与“狼”都不是贬义词，我们想表达的仅仅是--当一个企业、一种商品在进入一个市场的时候，已经被验证为正确的一种方式。 　　记者曾经问过一位跨国贸易公司的资深高管，“现在，最有潜力的市场在哪里？”这位足迹遍布四大洲，有着40余年国际市场开发经验的贸易达人几乎毫不迟疑地回答道：“是东南亚。”当然，这不是个令人意外的答案，在国际贸易舞台上， 占有重要地位的东盟自由贸易区在那里，那里有超过6亿的人口，有450万平方公里土地，2012年GDP平均增速已然超越中国。东南亚市场巨大且发展迅猛，这个道理美国人知道，欧洲人知道，中国人也知道，但是，至少在汽车领域，日本人是东南亚市场上的最强者。 　　事实上，日系企业开发东南亚汽车市场，也一样碰到过各种问题：进口关税壁垒、政府排斥海外资金进入、单一国家市场狭小、民族心结难解，可他们成功克服了。 　　我们至少应该弄清楚，他们是怎样做到的。 　　文化的外衣 　　2013年日本几乎将所有的“外交处女秀”都给了东南亚国家：内阁成员首访派副首相去缅甸；随后外相出访菲律宾、新加坡和文莱；安倍更将越南作为其首相任内的首访，随后又去了泰国和印尼。 　　在印尼首都雅加达，日本国际基金会在繁华的市中心包下两座楼，内设有教室、礼堂、图书室等。里面常年坐满当地人，而且多为15～25岁的年轻人，他们热衷学习日本插花、茶道和日语，而类似的日本文化机构几乎遍布东南亚的每个国家。 　　在商业并不发达的仰光，为数不多的外国餐厅几乎都是日式料理店。在清迈，很多日餐馆是在日本打过工的泰国人回来开的。在雅加达，小泽玛利亚也算得上是年轻人中的“名人”。 　　……这些貌似和汽车出口毫无关系的内容恰恰正是日系车能够在东南亚站稳脚跟的基石。面对贸易壁垒、面对民族心结，日本企业选择了唯一一条可行的道路：向当地投资，达到企业与政府双赢的目的。 　　如今，在印尼经营的日企超过1000家，雇了约30万名当地员工。泰国投资促进委员会秘书长曾表示，日本是泰国的最大投资国，并解决了上百万泰国人的就业。越南政府领??人也曾公开承认，日企确实为越南带来现代化工业产品、技术和先进的企业管理理念。这种无形资产对越南影响很大。 　　所有的出口也许最终都会走上在当地投资这条路，但如何投资，如何让企业行为最大化地为企业获取社会效益，这方面中国企业还有许多需要改善之处。有在印尼耕耘多年的中国企业家曾经表示，“日本的援助项目、无偿培训等采取的是‘惠民路线’，很少像中国过去那样，直接把援助物资交到当地政府手中。”泰国洪灾后，一些日企开始裁员，但依然给当地员工发了4个月的奖金。在越南，细心的日本企业管理者能通过提供餐饮、鼓励家庭出游等方式尽量挽留当地员工。从某种程度上来说，无论是政治博弈还是文化先行，无论是在当地投资建厂还是善待当地企业员工，都可以说是一张张外在的“羊皮”，而内在隐含的是日本企业野心勃勃的海外目标。 　　这里的“羊皮”与“狼”都不是贬义词，我们想表达的仅仅是--当一个企业、一种商品在进入一个市场的时候，已经被验证为正确的一种方式。 　　拼的是耐性 　　如前文所述，东南亚地区从上世纪末起，就被公认为是世界最后一个具有经济发展潜力的地区而吸引了全世界企业的关注。日系车企如丰田、本田、三菱等从上世纪60年代，就开始在该地区布局，但通用、福特、标致等汽车进入东南亚市场的时间甚至更早，这也意味着日系企业面临着强大的对手。可为何最后是日系赢得了东南亚汽车市场的绝对占有率呢？原因在于，他们拥有足够的耐性与长远目光。 　　上世纪60年代，东盟各国普遍提高了进口关税门槛，从而事实上切断了从海外向东盟各国进口整车的路径。欧、美、日等汽车企业均选择了KD组装厂的方式进入当地市场。作为市场共同体，东盟在当时并没有完善的经济互惠协定，而单一国家的汽车市场不仅狭小且不稳定，在企业林立的状况下，很难有一个企业能形成规模效应，产品价格高居不下，加大了市场扩容的难度。 　　面对这种情况，富有海外投资经验的美国企业首先想出了应对之策。 　　年，时任福特汽车总裁的亨利·福特二世出席东盟五国外长会议，他在会上提出，愿为东盟汽车发展做出贡献，生产更加适合东南亚市场消费水平的汽车，名之为AUV （Asian Utility Vehicle），同时，为了克服单一国家市场狭小的问题，建议一种零部件集中在某个东盟国家生产，最后汇集在马来西亚进行整车组装，再由马来西亚向周边东盟国家出口，当然这种网状布局，将以东盟各国关税互免为前提条件。这不仅准确找到了当时东盟市场的症结所在，也基本找到了有效解决途径。 　　然而，遗憾的是，包括福特在内的欧美企业都没有足够的耐性等待这一提议在东盟各国真正贯彻实施。上世纪80 年代后，因东南亚各国涌起的民族主义风