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伊士曼中国公司Tritan材料营销策略 第二章伊士曼公司和TRITAN产品 2.1伊士曼化工公司介绍 1920年，伊士曼·柯达(Eastman Kodak)公司创始人乔治伊士曼(George Eastman)创建了伊士曼化工公司，为摄影胶片提供独立的化学品供应。1994年1 月1日，伊士曼化工脱离伊士曼柯达公司，成为独立的法人，并在纽约证券交易 所上市。伊士曼化工的总部设在美国田纳西州的金斯波特市，在全球拥有约 13,500名员工和超过44个生产基地，现在已经成长为全球化工行业的领先者， 产品范围涉及多种化学品、纤维及塑料材料，广泛应用在食品包装、化妆品、居 家日用品、医疗产品、服饰等。收购美国首诺公司(Solutia)后，2011年伊士曼公 司销售收入约93亿美金。 伊士曼公司为保持持续的成功，以责任、品质、创新、团队合作作为公司的 核心价值理念。不断创新及开发切实可行的解决方案，确保伊士曼成为一家卓越 的化工公司。1993年，伊士曼获得了著名的美国波多里奇国家质量奖，这对伊 士曼无疑是不懈追求产品质量的认可。2008年，伊士曼被评为美国化学公司前5 家最佳企业之一，并被《企业责任》杂志评为100家最佳企业之一。2009年， 伊士曼又因其绿色生物催化剂工艺而获得了总统绿色化学奖（仅五家企业获得此 奖项）。此外，在2009年，伊士曼还被《新闻周刊》评为“美国最环保公司100 强企业”，并且因在能源效率方面的成就及碳足迹改进方面的努力从而获得信息 技术领域的认可[11]。 伊士曼公司将可持续性视为增长和创新的动力，并研发出相应的解决方案， 为世界人民的日常生活带来更多的安全和便利！ 2.2 Tritan产品介绍 Tritan是全球独一无二的、彰显创新科技的新一代共聚聚酯塑料的商标名， 由美国伊士曼化工公司经过几十年时间的研发才得以实现，并于2008年正式推 向市场。目前Tritan材料由伊士曼公司独家生产供应，全球范围内没有其他性能 相同或者相近的材料。 Tritan材料很好地平衡了易加工、高透明、高韧性、耐热及抗化学等性能， 而且Tritan材料不含塑化剂和双酚A，经过美国食品和药品监督局(FDA)以及欧 盟等国家和地区权威机构检测证明，对人体完全无害。Tritan材料以上的功能性 和安全性使得它能够应用在跟食品接触的产品上面。 2.3营销组织和员工激励 2.3.1营销组织架构 现代企业制度下的营销组织，并不仅仅作为完成产品销售任务，实现商品实 体的价值转移和物质转移而组建的相对独立的职能部门，而是以整个企业与外界 相联系的开放性系统。处于企业内部系统和外部系统的结合部，它不断与外部环 境进行市场的信息交换，因而是一个不断适应外界变化的动态系统。 伊士曼化工（中国）公司是伊士曼大中华区的主要法人，是伊士曼化工公司 在中国运营的组织者和管理者。直接参与Tritan材料在中国市场营销工作的部门 主要包括大中华区市场部、客户管理组、渠道管理组、新业务开发组和大中华区 技术支持组，其中客户管理组、渠道管理组和新业务开发组属于直接面对客户的 销售部门。 图2-4伊士曼化工（中国）公司Tritan事业部组织架构图（实线部分） 作为一家总部在美国的实行多国战略的跨国企业，伊士曼化工公司在新加坡 设立亚太区总部，然后在中国成立伊士曼化工（中国）公司。亚太区总部商务最 高管理人员由美国总部任命，是一名从总部外派的美国人，以实现全局掌控。另 外，伊士曼中国公司负责Tritan营销工作三个主要部门的最高管理者，都是非中 国大陆本地人。其中，大中华区新业务开发经理是马来西亚人，商务和渠道经理 是日本人，亚太区技术经理是新加坡人。亚太区总部商务最高管理者由美国人担 任，这应该没有什么问题，因为这个职位主要任务是跟美国全球总部沟通、传达 总部的战略和协调总部和地区间工作，不涉及到比较具体的工作。而其它三个负 责具体营销工作的部门管理者都是非中国大陆人，也不在中国大陆出生长大，对 中国大陆状况不了解，在做一些决策的时候，照搬美国总部的标准，因而走了不 少弯路。 拿Tritan材料目标客户选择门槛的事例来说。因为Tritan材料容易吸潮，所 以加工之前需要做充分的干燥，才不会影响产品的性能。而一般的干燥设备干燥 效果不好，所以需要使用价格很高的封闭式除湿干燥机。因此美国总部技术部设 下规定，Tritan材料目标客户必须要有除湿干燥机，否则技术部门不向客户提供 技术服务，或者说伊士曼公司不保证客户产品的性能。刚开始的时候，全球各地 区子公司都执行这条规定。但是，中国客户的实际情况是怎么样的呢？十个中国 本地厂商，九个是没有除湿干燥机设备，而且刚好碰上一个公司有这种设备，却 没有用起来，在生产车间一个角落闲置。为什么中国是这样的情况了？因为中国 企业的设备条件通