兴业银行长春分行合宝理财产品营销策略.doc

兴业银行长春分行合宝理财产品营销策略 第2章兴业银行长春分行“合宝”理财产品营销现状与 问题分析 2.1理财产品市场现状 2.1.1理财产品市场概况 理财，顾名思义，就是为客户打理财产，协助客户对财务（财产和债务） 进行管理，以实现财产的保值、增值。狭义的理财指银行发行的理财产品，这 是银行吸收资金及赚取中间业务收入的主要渠道来源。广义的理财还包括信托、 证券、基金、保险等产品，实际也是在为客户打理财产。商业银行作为理财产 品销售主渠道，除了销售以自己为发行主体的银行理财产品外，还广泛推介基 金、保险、信托、券商资管、私募股权等理财产品。本文中的理财产品是广义 上的理财产品概念――既包括银行发行的理财产品，也包括银行代理推介的信 托、券商资管、基金等理财产品。兴业银行为其中一个系列的理财产品统一创 设了“合宝”品牌。“合宝”理财产品的基础资产主要是兴业银行投资的债券、 票据、非标准资产等。 从发行量看，2013年银行理财产品发行规模达到44492个，同比增速 38.41%，发行规模再创历史新高。（图2.1）分析理财市场繁荣的诱因，主要 得益于： 宏观资金层面，2013年3月，中国广义货币（M2）突破百万亿，货币总量 在“稳健货币政策”下堪称宽松（图2.2），大量的资金急于寻求投资渠道。 市场走势层面，信托、券商资管、保险债权计划等的盛行极大丰富了投资 者的可选资产、持续推进利率市场化进程。2013年下半年，CPI的上行逐步侵 蚀实际利率空间，“负利率”若隐若现，资金寻求高收益产品的需求上升（图 2.2）。包括银行理财在内的理财产品受市场热捧，这也是理财市场火爆的原因 之一。 政策监管层面，2013年银行业和监管部门继续着博弈游戏。在监管和反监 管的拉锯中，银行理财产品市场延续繁荣，发行规模再创新高。考虑到信托、 券商资管、基金子公司等的资产管理规模中包含较大部分的通道业务，是银信、 银证、银基合作的产物，银行理财产品继续主导着国内财富管理市场（表2.1）。 如下图，加上信托、券商、基金子公司的通道业务，银行理财产品的实际规模 应为18.68万亿，占全市场资产总量的53%以上。 2.1.2银行理财产品的分类 （1）从产品风险度分析，非保本浮动收益型产品占七成，保本型理财产品 占三成。除上市公司外，其他投资者对保本与非保本型理财产品敏感度不高。 （2）从起售额与认购意愿角度分析，理财产品的销售起点分5万元、10万 元、30万元、50万元、100万元、300万元等不同档次，银行多数按照投资起 点梯次定价，从购买能力和分散风险角度出发，投资者对起售额低的产品认购 意愿强烈。 （3）从产品期限与收益率的关系分析，六个月以下的短期产品规模占理财 产品总数的85%左右，短期限产品的预期收益和产品期限相关性较弱。6个月以 上的长期限产品规模占理财产品总数的15%左右，长期限产品投资者对预期收 益关注度较高。2013年全年，1个月以内、1~3个月、3~6个月、6~12个月、 12~24个月、24个月以上银行理财产品的平均预期收益率分别为：4.10%、4.70%、 4.93%、5.17%、5.91%、6.44%。2013年各期限理财产品平均预期收益率见图2. 3。 2.2兴业银行长春分行“合宝”理财产品营销现状 2.2.1兴业银行的发展概况 兴业银行作为国务院批准成立的首批股份制商业银行，成立于1988年， 2007年在上海股票交易所上市。开业二十多年来，兴业银行始终坚持“真诚服 务，相伴成长”的经营理念，致力于为客户提供全面、优质、高效的金融服务。 截止2013年末，全行资产总额已达3.7万亿元，在全国主要城市设立了98家 分行、826家分支机构，逐步形成了以银行为主体，涵盖信托、证券、租赁、 基金、资产管理等在内的现代金融服务集团，2013年成功跻身于“国内银行10 强、全球银行50强、世界企业500强”行列。在国内外各种权威机构组织的评 比中，先后获得“2013亚洲最佳股东回报银行”、“最佳履行社会责任商业银行”、 “最具创新力银行”、“最佳绿色银行”等奖项。 2.2.2兴业银行长春分行的成立与发展 兴业银行长春分行是直属兴业银行总行的一级分行，2010年4月19日正 式对外开业。开业四年多来，兴业银行长春分行在总行党委的正确领导下，在 各级政府及监管部门的关怀下，锐意进取，开拓创新,按照“打好基础，创新 驱动，均衡发展，风险可控”的创业发展理念，实施企金、零售、金融市场三 大板块业务全面驱动的策略，突出特色业务，强化风险管控，实现了各项业务 的规模、效益、速度、质量协调发展。截止2013年末，一般性存款余额226.7 亿元，其中对公存款余额182.7亿元，储蓄存款余额44亿元；各项贷款余额 119.1亿元；实现税前利润70271万元。资产