亿阳信通股份有限公司营销策略.doc

亿阳信通股份有限公司营销策略 三、亿阳信通股份有限公司营销现状及存在问题分析 (一）亿阳信通股份有限公司概况 亿阳信通股份有限公司是一家上市的高科技公司，主要从事电信网络管理软 件、企业运营管理软件、智能交通等行业应用软件幵发、解决方法和技术服务， 是国内有影响力的应用软件幵发和集成商之一，其具体业务如表1所列。目前亿 阳信通全球共有员工2000人，在国内建立了覆盖全国31省的营销网络及本地技 术服务体系，主营ICT (通信与计算机集成）和ns (高速公路系统集成）两大方 面的业务。国内的主要客户为中国移动、中国联动、中国联通，其份额见表2。 亿阳信通2000年沪市A股上市，是中国国家发展和改革委员会、工艺和信 息化、商务部和国家税务总局联合认定的“国家规划布局内重点软件企业”，是 国家科学技术部、国务院国资委、中华全国总工会首批认定的91家创新性企业 之一。公司业务对电信运营商的依赖程度较高，运营商的投资变化将直接影响到 公司的业务增长，所以随着fli信运营商的重组完成，亿阳信通面临新的发展机遇。 (二）亿阳信通股份有限公司营销现状分析 1.营销策略现状 因前亿阳信通全球共有员工2000多人，在国内建立了覆盖全国的营销网络 及本地技术服务体系，在美国、德国、中亚、中东等国家和地区设有分支机构。 亿阳信通目前的营销策略还是围绕国内电信运营商，同时幵发其他中小通信企 业。如何做好对国内三大运营商的有针对的服务是亿阳信通的需要思考的重点， 也是营销策略的侧重点。 通信业的基础电信投资“十二五”期间将达到2力.亿，比“十一五”增长 39. 86%,重点将面向宽带业务：“十二”五期间净增宽带一亿户，FTTH用户3000 万户，城市平均带宽提高20M。这些都为今后亿阳信通营销策略主攻指明了方向。 2.营销组织与管理现状 亿阳信通采取以“营”促“销”的市场策略，经过对电信行业的营销部门、 信息化事业部门、业务规划部门、研发部门以及解决方案部门的有效集成，实现 产品部、企划部以及移动解决方案部等企业诸多部门的步调统一，并有效的引导 和支持客户的未来需求，同时根据公司的发展战略，积极挖掘和捕捉潜在的市场 机会，寻找企业新的盈利模式及利润增长点。 对内，负责行业市场平台的建立与拓展，与行业集团客户建立长期伙伴关系， 为各体系提供最新的行业发展规划、建设规划和投资预算，制定行业投入战略、 市场策略及提供有针对性的行业解决方案。 对外，围绕客户的业务发展，紧贴用户需求，一方面为客户提供OSS/MSS/IT 规划、业务流程梳理、IT项目需求分析等高端咨询服务，为用户提炼业务模型， 规划演进路线；同时对新技术和业务发展新方向进行提前跟踪，参考国内外最佳 实践，为客户提供业界最新的信息化解决方案和增值业务解决方案。 3.营销能力分析 亿阳信通建立了覆盖全国的市场营销网络，在全国31个省市自治区设立了 分支机构，营销覆盖率非常高，而且营销模式也比较健全。以在ns市场为例， 亿阳信通具有完备的企业资质和完善的市场营销体系、工程实施体系，分布在全 国各大区域七大业务分支机构对交通领域项目进行跟踪、实施与服务，同时亿阳 信通借助公司在ICT行业分布在全国31个杳的营销平台资源，做到服务质量高、 响应速度快，本地支持和本地服务，更好地保证项目的实施进度和质量，同时亿 阳信通在美国、德国、中亚、中东和地区都有分公司。另外，为体现“以客户为 中心、服务做营销、节约做创利”的工作原则，亿阳信通按照赢利规模和市场成 熟度等因素把市场划分成从五星至一晶不同的管理级别，确保营销体系完成经营 指标的同事，还可以保持很强的持续创利能力。另外，在营销的人员构成上，亿 阳信通采取因地制宜策略，招募的营销人员主要以熟悉当地市场情况的员工为 主，同时从当地MBA班特招一些懂市场营销的人员。以上方面可以看出亿阳信通 强大的营销能力。 亿阳信通营销体系致力于巩固公司现有优势产品的市场份额，积极拓展新市 场、通过促进新产品的营销、通过创新高效的经营模式，正确把握市场方向和潜 在的市场机会，保障公司顺利幵展“四轮驱动”战略，最终保证公司可持续增长 的获取M利。同时亿阳信通努力巩固和增进与各省合作伙伴的关系，不断挖掘客 户需求，传播企业文化，彰显企业形象，客户满意度的不断提升为根本目标。历 经多年努力，亿阳信通实现了与国内移动、电信和联通等大客户良好合作伙伴关 系，而且实现了共赢。 (三）亿阳信通股份有限公司营销存在的主要问题 1.目前，国内的三网融合进程受监管体制、监管政策、商业模式等方面制 约，且各地域基础发展环境存在较大差异，其投资规模、建设进度等都存在不确 定性。另外，以物联网为代表的新型产业已列入国家重点支持的新兴产业之一， 但其发展速度取决于国家宏观政策的取向和支持力度，目前尚无统一的