[教材]系统总结归纳.docVIP

终 端 零 售 店 务 系 统 ︵ 按 推 进 顺 序 ︶ 目录 数字营销 销售方式 销售流程 消费心理学 店务流程 心态管理 陈列、动线搭配 企划（库存销货） 奖励制度 货品管理 计划 利润分配 VIP管理 数字营销 1、数字营销之------标准（） 项别 未服务之前的 系统提升之后的 时间 公 式 进店率 80平以下35人1天 80平以上50人1天 提升10% —20% 试衣率 18% — 22% 38% — 45%（55%） 50天 试衣人数÷进店人数 成交率 18% — 20% 28% — 35%（42%） 50天 成交人数÷试衣人数 附加率 1.3 1.6—1.8（2.2） 50天 成交件数÷成交人数 回头率 2、数字营销之-------示列 项别 未系统提升前店铺 系统提升后的店铺 进店率 100人 100人 试衣率 18%~22% 22人 38%~45% 38人 成交率 18%~20% 5人 28%~35% 11人 附加率 1.3 7件 1.8~2.2 20件 平均单价（700） 未提升前业绩 4900 提升后业绩 14000 3、数字营销之-----------行动（详见销售流程） 二、销售方式 进店 （1）门迎：欢迎光临×××店。 （2）站位：与货架呈45°角，面对顾客，自信、微笑。 了解 （1）了解顾客的需求，了解顾客需要什么产品，想达到什么样的穿衣效果，穿衣习惯、喜好。 （2）导购要用间接、试探性的询问方式，和顾客在轻松的交流中获得这些信息。 推荐 （1）根据顾客的需求针对性的去推荐她们想要的产品。 （2）导购要熟悉自己的产品，上下衣的搭配、颜色搭配、什么样的衣服适合什么样的人穿，再根据了解到的顾客需求信息去推荐。 （3）3秒钟从衣架上脱下衣服，动作连贯的将衣服递到顾客面前，并大声说出“姐，试试吧！” （4）产品风格及穿着场景形容，勾起顾客试衣欲望。 （5）整个过程，导购员要自信大方，主动邀约顾客试衣。 4、试衣 （1）快速取衣，只要顾客无反对意见，应快速要求顾客试衣 （2）在顾客试衣时，迅速帮顾客找好适配的服装，以作后备。 （3）在顾客一只脚踏进试衣间的那一刻，请顾客进行套试，成功率最高。 （4）一次上身8—10件商品（饰品、包包、鞋等） （5）在试衣间外等候，顾客试衣出来立即帮顾客整理肩、腰、小腿、裤脚等，并与顾客保持适当的身体接触。 赞美 （1）找到顾客的闪光点（服饰、妆容、谈吐等），主要投其所好，并做到真诚，不过分夸大。 （2）注意氛围控制，切记不要所有导购都服务，一个顾客，最多两人服务足矣。 成交 （1）注意搭配多搭,突出主推款的价值感。 （2）注意聊天，拉近与顾客的距离。 （3）注意思维转介，跳过还价环节。 （4）注意永远让顾客进行“二选一”。 （5）顾客没有反对意见时，可以试探性的说开单，打包，试探时切忌、买、钱之类关于花钱的字眼，如有反对意见时就拿准备好的第二套。不能等客人换好自己的衣服再来调，即麻烦又让我们失去主动。 （6）整个过程要让客人感到轻松、愉快、连贯、紧凑，让客人没有太多的时间去考虑。 三、销售流程 1、进店率 （1）氛围营造 ①门迎：一句话广告，注意配合店铺动线。导购的站姿要到位 ②留客：与顾客聊天；邀请顾客试衣；帮顾客熨烫衣服（此法适用于淡场）；将顾客分散，避免扎堆，以此避免顾客要优惠，并吸引店外人流。 ③相互试衣 ：员工每日3套搭配练习(了解产品的价格、面料、FAB、适用的人群) ④打电话：老顾客预约，在客人来之前做好准备工作。（此法适用于周一至周五，部分地店可根据店铺情况调整，主要用于人流少的时期） （2）训练游戏：试衣练习；跳舞；做游戏等，保持卖场的持续热情，给进店顾客以乐观、积极的状态。 （3）业绩通告：开单后大声通告，全场跑动击掌，激励士气，吸引顾客成交。 （4）小会调整、总结、鼓励，保持员工的持续激情。 2、试衣率 （1）服务方式 ①销售站位：与货架呈45°角，面对顾客 ②表情：微笑、自信 （2）推荐方式 ①引导：根据女人的穿衣风格进化论（职业—生活—休闲—女人—时尚—前卫—奢华），观察并判断顾客的未来穿衣走向，尽量把顾客往未来进化的方向引导，以此避免顾客搞价环节，促成成交。 ②迎合：碰到非常有主见的顾客，引导难度很大时，尝试迎合顾客的穿衣风格。 ③描绘衣服搭出来后的感觉，让顾客产生联想。 ④快速为顾客取衣，主动邀约顾客试衣。 （3）推荐场景形容（适合什么场合穿，如陪老公孩子牵狗逛街；朋友聚会；户外运