2-03 FAB销售法.pptVIP

* * * * * 因為 所以 它可以 特性A - 利益A1 利益A2 利性B- 利益B1 * * 賣給大國及小國 * 將產品賣給男人及女人 之後 針對公司產品 針對個人產品 分組討論再上台報告 收集例句及FAB 控制場面 沈默 太激動 我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务 --- 超越期望，发现和创造客户价值！ 我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务 --- 超越期望，发现和创造客户价值！ 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1.開場 2.鑑定需求 3.將 FAB 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 汽車推銷員 A 我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理 (2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採取氣墊式避震裝置 C7 汽車推銷員 B 因為我們的新車型是: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又光亮如新。 (2) 裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內。 (3) 採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。 C8 汽車推銷員C 我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗車打腊的開支。 (2) 裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內, 對您而言,您就能 夠不必為車速而擔心,而且節省罰款開支。 (3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少零 件損壞的修理費用。 C9 C1 F A B 特性 F 功效 A 利益 B C10 C10 F A B 敘述 因為...( 特性 ) 它可以...( 功效 ) 對您而言...( 利益 ) C4 C10 買方的利益 安全性 safety 效能性 performance 外表性 appearance 舒適性 comfort 經濟性 economy 耐久性 durability 買方的利益 安全性 SAFETY - 產品能夠保護顧客免於發生或遭受: * 身體上(或生命)傷害的危險 * 財務上的損失 * 情緒上的痛苦 * 精神上的打擊威脅 效果稳定 C10 買方的利益 效能性 PERFORMANCE 產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果 品质有保证 C10 買方的利益 外表性 APPEARANCE - 1. 產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好, 耐看、好看。 2. 使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。 包装精美 C10 買方的利益 舒適性 COMFORT - 1. 身體上的舒適: 產品帶來身體上的舒適。 2. 精神上的舒適: 產品提供精神上愉快、心情輕鬆。 3. 容 易: 產品使用如何輕而易舉或產品促成 的容易性。 4. 方 便: 產品使用方便性,或產品帶來的方便。 提供附加服务；容易配比 C10 C10 買方的利益 經濟性 economy 產品替顧客節省金錢。 產品替顧客直接或間接賺錢。 经济效益分析 功效4 S P C E D A 特性B 功效2 客戶 利益 特性C 特性A 功效1 功效3 如何製造FAB C2 利益才是顧客所關心的 BENEFIT 強調特性 FEATURE 詳述功效 ADVANTAGE 除非連接成顧客的利益 否則.. 不易溝通 問題