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经销商管理动作分解营销培训教材10
经销商管理动作分解营销培训教材(十)上篇主要内容回顾 上节我们学习了谈判?“套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法? 1、?纠正常见的观念误区(寻找?促销“秘籍”),简述了常见渠道促销及消费者促销的方法? 和注意事项。? 2、?详细讲述了沟通上市计划的7个具体技巧 3、?用上市计划沟通实例让大家有更具体更清晰和感性的认识 ?本文发表于博锐|boraid|18 本节将学习经销商常见的一些问题和疑虑如何突破?。 ? 实战动作培训:经销商合作意愿障碍点如何破解 ? 通过前面9讲、我们已经学习了厂商关系实质、经销商选择的思路、标准、评估工具、动作分解流程、以及促成经销商合作积极性具体沟通技巧。? 即使做到以上内容,经销商往往还是会有一些具有共性的疑虑。此处举例说明应对方法: ? 一:赊销成风的行业如何实现现款销售 从宏观角度讲,赊销习惯标志着行业和企业经营竞争机制的落后和原始。? 赊销会造成:? ·经销商不是现金进货,没有压力,推广不积极: ·经销商可能会大量压货,然后到处冲货。也可能造成大量过期退货,还会有部分经销商恶意低价甩货套现?·货款拿在经销商手里,厂方无法对经销商进行管理和制约。? ·呆账和/退货泛滥、造成厂方资金沉淀没钱做市场、市场地位越来越差、在经销商面前越来越被动,最终恶性循环越赊市场越死;? ·赊销造成价格秩序混乱、经销商没钱赚、结果越没钱赚越砸价、恶性循环越赊价格越乱。? 国内目前农药等落后行业仍然赊销成风,在这些行业如果讲到“赊销的坏处、要争取变赊销为现结”,得到的回应往往是:? “你说得轻巧,你不赊别人赊,不赊没法卖”? “做生意要有魄力,该赊就得赊,没这点魄力怎么做生意”? 这些话在笔者听来总有点“欲练神功、必先自宫”?的味道!? 食品和家电行业90年代中期也曾经赊销成风,目前均已转为现结。这两个行业的转型经验是:? 1、?不要怀疑现款的可行性,不要以为“这个行业家家都赊、你不赊别人赊,客户就会离你而去”——客户买的不是产品,而是利润。只要你能让他看到这个产品一定能赚钱,他就有可能接受现款。具体方向如:? ·练好内功:销售门槛提高一公分,销售服务要增加一米!要在赊销大形势下做现款,公司必须在自身形象、产品质量、产品包装、产品品种、送货及时、市场价格管控、促销及广告支持。各方面投入资金和精力,做出差异化优势来。然后才有资格跟经销商谈现款。? ·端正员工心态,纠正员工不赊没法卖货的错误观念,树立业务人员中现款销售标兵榜样和典型。? ·有效沟通:企业一般会在销售年会上宣布赊销变现款、在宣布现款政策之前,要先向各位经销商介绍明年的新品计划、广告促销投放、诱人的返利政策等一系列“灿烂前景”,让经销商对明年的经营充满信心、再讲现款政策 ·提前铺垫:开发新市场注重倒着做渠道,先做终端(或者先少量冲货),产品有一定影响力之后再找经销商。? 2、?不管做了多少铺垫,现款政策一定会受到经销商的强烈反对。企业一旦决定要做现款,就要做好一批经销商“倒戈”的心理准备。企业要有决心迎接阵痛,这个过程其实就是企业和经销商以及旧有的赊销习惯拔河的过程——谁够坚决、拔的够紧,谁就会赢。在这个过程中企业要想让风险最小化,常见以下两种途径:? ·从赊销一步到位变现款风险比较大,可考虑先从赊销过渡到新开发客户现结,老客户以信用额度形式赊销,最后达到“全现款”。?·个别占公司销量占比较大的大户。在此过程中容易跳出来带头闹事。对这种客户要提前打好招呼,私下商议给予一定的优惠促销支持,安抚他做个好榜样。? 篇幅有限,对赊销转现结中的诸多细节技术问题此处不再赘述,只想告诉仍在赊销的同行,并非“欲练神功、必先自宫”,而是“若不自宫、也可练功”“若已自宫、未必成功”!赊销转现结在成熟行业是已经验证过的故事,所用方法无非以上几种,在这段故事里,能够及时觉醒,迎接阵痛,坚持不懈走向现款销售良性循环的企业,受益无穷! ? 二、常见异议回答 不管什么公司,在你的产品、价格、政策确定的同时、经销商的疑虑也随之产生——知名产品经销商会担心价格太高而且利润低、不知名产品经销商又担心你卖不动……?。问一个销售人员,你知不知道经销商会问你什么问题?——他们都知道!? 那么为什么我们不提前把经销商常问的问题摘出来?思考、总结、写出具体回答的方法——谈判不是靠口才、而是靠准备!!? 示例如下: ? 问:你们(某名牌热水器)价格太高? ? 答: a)?价格高的有道理? 业务主任:我们价格高是正常现象,您买得其实不
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