如何获得优质客户资源.docVIP

销售宝典1:如何获得优质客户资源 一.做好销售准备工作 1.1问：如何寻找更有质量的客户资源? 如何获得正确的客户资料？您的客户来源是电话、朋友介绍、客户介绍，还是其他？ 1.2问：如何发掘黄页的价值? 二.寻找准客户 2.1问：如何判断意向型客户？ 2.2问：哪些行业做网站的可能性更高？ 一.做好销售准备工作 （1.1）问：如何寻找更有质量的客户资源?如何获得正确的客户资料？ 答：分析：找资料要有针对性，不同产品导向采取不同方式。 （1）对于常规产品的客户资料，应进行前期的全面了解。 （2）通过网上查找或巧妙询问，找到老总的姓名及联系方式。 （3）发掘了意向客户后，应结合公司相关的政策进行合理定位。 答：最好是针对某一两个行业。要想使客户资料更有质量的话，首先要对客户背景有一个充分的认识，找资料的时候尽可能找得细一些，这样打起电话来更有针对性，如公司做什么的？产品是什么？产品在市场上针对什么人群？哪个部门负责相关业务？法人是谁？如果可能的话，设法找到更详细的信息更好，如负责人的手机号、个人喜好等。 答：在互联网上，可以通过分行业搜索，搜索到各个行业中做服务做得比较突出的公司，这样的公司一般对互联网认可度较高；也可以选择路牌、公车、电视广告中广告强度较大的公司。一般我要上315上去找客户公司地址、法人代表、行业地位等，也可以通过企业工商信息（网上）了解法人的基本资料，或者通过网站或电话询问得到更多的资源。 问：您的客户来源是电话、朋友介绍、客户介绍，还是其他？ 答：主要是电话，通过网上查找。朋友和客户介绍的也有，一般成功率还可以。同时老客户也积极维护，可以二次开发。此外还有在书刊杂志、报纸、电视、路边广告牌、公交车广告、招聘会场、展会、商场等也是客户来源。 一（1.2）问：如何发掘黄页的价值? 答：对于很多新员工来说，黄页可以有以下几点参考价值： 1、 在员工入职前期，黄页的资料可以提高电话量，通过电话量来提高销售技巧； 2、 黄页资料是分门别类的，可以使新员工对各个行业有一个基本认识和分类； 3、 对于老黄页中的客户资料，如果电话等都是正确的，至少说明这个公司是个比较稳定的企业。 答：要注意以下几点: 1、 黄页资料一定要最新的； 2、 应对自己感兴趣的、熟悉的行业多次开发，找到客户切实的需求； 3、对于适合进行网络推广的客户，应在拜访前作详细了解； 4、黄页上提供的只是公司名称和电话，要让这些资料更有价值就需要我们深入了解公司的概况，可以通过网络查询，然后通过分析对症下药。 答：对黄页中的客户要分类利用： 1、 注册过域名的公司，可以谈网站、谈推广； 2、 有网站的公司，可以打开客户网站，仔细观察其目前的浏览量及网站设计制作，可以和客户谈网站改版或推广； 既没做网站也没有注册域名的客户，我们可以和客户谈做网站，如果客户不做网站，则和客户谈注册域名的重要性，说服客户注册域名。 二.寻找准客户 二（2.1）问：如何判断意向型客户？ 答：从客户的态度上进行判断： 1、在最初的电话中，客户对商务代表的身份提出质疑，商务代表解答后，客户比较详细地咨询我们公司的各种情况。这证明客户已有需求，愿意考虑我们公司的产品和服务。 2、客户对商务代表的话提出反对意见，流露出一些不满情绪。这些客户往往是意向客户，只要我们能够妥善解决客户提出的异议，解除客户的顾虑，就能得到客户认可。 3、在与客户沟通中，开始往往多是我们公司商务代表提问多，当谈话转变为客户主动提问，并且提出细致的需求时，如相关服务项目、具体的设计操作等，这证明客户产生了合作意向。 4、客户对我公司的实力、产品或者服务比较熟悉，或者经商务代表介绍后对于我公司非常认同。 5、客户主动提出面谈，定下约见时间，并且要求携带相关资料如中企动力的资质等。 6、谈话中客户认真分析自己的相关情况，让商务代表进行分析。 7、客户提到自己的竞争对手，尤其是表现出想超越竞争对手、想在网上提高知名度的想法这样的客户会较快做出购买产品的决定。 8、面谈时和客户的共同语言非常多，谈得很投机，产生朋友般的感觉，甚至客户舍不得你走。 9、商务代表的言谈举止非常专业、客观，客户表示对我们的商务代表非常赞赏。做事先做人，客户相信了你这个人，那么客户同样也会相信我们的产品和服务。 10、客户咨询价格，和商务代表砍价，这证明客户产生了购买欲望。 11、客户拿我们的竞争对手来与我们对比，此类客户的意向性就比较大了。 二（2.2）问：哪些行业做网站的可能性更高？ 答：没有做不到，只有想不到。随着互联网行业的发展，几乎所有的行业都依赖互联网而发展，所有的行业都可能做网站，相对而言，以下行业做网站可能性更高： 1、 行政单位，如政府相关部门； 因为此类客户为大客户，