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基于4R理论对我国经济型酒店差异化竞争策略分析 　　【摘要】酒店业市场日趋饱和，酒店产品服务逐渐趋于同质化，经济型酒店正面临来自星级酒店、主题酒店等给予的诸多压力，为了在千篇一律的酒店中脱颖而出，经济型酒店必须努力寻找不同于别人的营销方式，打造独具特色的酒店品牌，通过获取更多的顾客来扩大市场占有率，赢得竞争。 　　【关键词】经济型酒店 差异化才 竞争策略 4R 　　经济型酒店按品牌可细分为三大类别：中档商务连锁酒店、快捷连锁酒店和百元连锁酒店。经济型酒店基本符合以下特征：主要提供住宿等有限服务，不超过三星级酒店的消费水平，统一品牌与连锁化规模经营（两家门店以上）。本文将结合营销模式就济型酒店的行业现状进行分析，重点探讨差异化营销策略的选择。 　　一、经济型酒店现状分析 　　（一）个性化消费时代的兴起 　　进入21世纪10年代，80后、90后逐渐走上社会各行各业的重要舞台，作为改革开放后出生的新一代，在网络中泡大的一代，他们思想开放、个性鲜明，他们也将在市场消费大潮中占据越来越重要的位置，一个个性化消费时代正在悄然来临，绿色酒店，主题酒店等一系列的酒店在经济型酒店中悄然崛起。如何在新一轮市场竞争中脱颖而出，获得竞争优势，是摆在许多酒店面前的一大难题。 　　（二）日趋激烈的国内外市场 　　目前全国共有经济型连锁酒店品牌419个，2012上半年，如家自从对莫泰的收购以后，市场份额遥居第一，开业酒店数达1508家，客房数达193105间，占整个经济型酒店市场总量的23.07%，市场占有第二的是7天连锁，占有市场份额13.45%；依次排后是汉庭酒店11.42%，锦江之星8.89%，格林豪泰和速8紧随其后分别占有5.29%和3.46%，其他经济型酒店占市场总额的28.91%。随着经济型酒店行业发展日趋成熟，市场趋向饱和，不仅面临着来自行业外部与星级酒店、其他酒店的竞争，行业内部酒店之间也存在着激烈的竞争。 　　（三）行业结构面临转变 　　经济型酒店行业经过十多年的快速发展，逐渐走向成熟，在竞争日趋激烈的今天，各大酒店只有不断调整自己的发展战略，才能在行业赢得市场，挣得自己的一席之地。越来越多的实践表明，我国经济型酒店正在面临行业结构转变的趋势。由于一线城市开始趋向饱和，整体地域结构已开始向旅游主导城市和二三线城市发展。而市场结构行业集中度越来越高。产品结构则日趋走向多元化。 　　二、基于4R理论对经济型酒店的分析 　　4R理论是在4P和4C理论的基础上，由美国学者舒尔茨提出来的，该理论阐述了一个全新的营销四要素，包括反应、关联、关系和回报。 　　（一）反应（Reaction）即市场反应速度，指企业对瞬息多变的顾客需求变化能够迅速作出反应，并及时的提供相关产品和服务，快速满足顾客需求的营销策略与能力。4R营销理论阐明了现代经济型酒店的经营理念，一方面，经济型酒店必须通过各种方式与星级酒店、其他酒店抢占市场，保证自己的市场占有率，另一方面，经济型酒店要想获得长远发展就必须通过市场反馈时刻了解顾客信息，分析顾客需求，以最短时间和最优方案提供最完美的服务来留住顾客，也就能留住市场，增强竞争实力。 　　（二）关联（Relativity）指的是企业为顾客提供的产品和服务并不是单一独立的，而是形成成套的解决方案。满足顾客需求也并不是靠单独的服务，而是要从顾客的实用需求、个性心理需求和潜在需求等多方面实现，或者通过某种回馈方式吸引顾客，从而与顾客之间达成一种长期的契约式关系。 　　（三）关系（Relation）指的是关系营销。将经济型酒店放在社会经济大环境中考虑其营销活动，认为酒店营销是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构、社会组织发生互动关系的过程。经济型酒店通过对顾客的分类、特点和需求进行研究，与供应商、分销商之间的合作共存，以及对政府出台的政策理解分析和社会组织的联合等各种方面因素的分析，来制定自己的竞争策略。 　　（四）回报（Retribution）就是酒店收益。酒店回报很大程度上取决于顾客的满意度、社会的知名度和酒店的收益率。同时，回报兼容成本、价格和双赢方面的内容。4R理论最大的特点就是以竞争为导向，它给出了经济型酒店开展差异化营销最好的解释，并指出了差异化营销可能的方法和途径。 　　三、差异化竞争策略的选择 　　（一）目标顾客差异化 　　目标顾客差异化的实质就是将市场进行细化。当前市场日趋饱和、成熟，经济型酒店能否做好市场细化和目标顾客选择的工作将直接影响酒店的收益与发展。市场细化就是将一个总体市场划分为若干个具有不同特点的顾客群，每个顾客群需要相应的产品或市场组合，从顾客基本特征分析经济型酒店主流客户群体特质，从而利于酒店动态把握目标顾客消费差异化特征。 　　[3]截止2012年6月，布