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高绩效的医药商务管理----如何做一个成功的商务销售人员 奇正集团药品事业部 西北大区 戴正忠 2003年4月18日 纲要 中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战 医药销售管理系统模式分析（奇正） 商务代表的角色与职责 分销渠道策略 经销商的选择 区域客户管理 GRM—客户资源管理概念 如何进行客户分类管理 信用管理（客户的资质评估、信誉认定） 商业客户的优化和集约 如何控制窜货 销售资金管理 应收帐款管理（如何控制销售资金欠款量） 回款技巧（如何有效催讨货款） 中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战 面临整合的中国医药市场 生产企业6700余家，以中小型企业为主，重复建设较多，规模小 药品批发企业119000家，规模小，费用高，经营效益差 全国药店126000余家，医院（二级以上）49500余家； 由计划经济向市场经济转变；经历市场选择、洗牌 中国医药市场现状 药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。 我国医药业产值年均增长率在16.6％左右，高于GDP增长10个百分点。医药业产值是GDP的1.24倍。 我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业中排在18位～20位，属于中等水平。医药行业整体呈现出良好的发展趋势。 中国医药市场现状---生产企业格局 医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局 根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计，目前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家 中国医药市场现状---生产企业格局 按产值计算，股份制经济在全行业的比重上升，国有经济比重下降 中国医药市场现状---生产企业格局 中国药品市场结构 从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数量众多，基本药物严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多数为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌。大城市的大医院购进的“三资” 企业药品和进口药品高达60%～70%，外资产品对中国医药币场有很大的影响。 中国药品市场结构 中国药品市场结构---终端销售 我国医药行业存在的问题 我国药品生产企业存在“一小二多三低”的现象? “一小”指大多数生产企业规模小。 “二多”指企业数量多，产品重复多。 三低指大部分生产企业产品技术含量低，新药研究开发能力低，管理能力及经济效益低。 大部份医药工业企业未能达到GMP标准，严重阻碍我国药品进入国际市场 据统计，截止2003年1月，只有1464家生产企业获取1892张GMP证书，还有4000家左右的制药企业必须在2004年6月30日以前通过GMP认证，否则只能被淘汰。 我国医药行业存在的问题 我国医药市场发展趋势 医药经济运行将继续呈现平稳增长的态势 我国1990年-2001年每年的医药工业总值年均增幅达19.5％； 2002年，我国医药工业总值为3300亿元，增幅也达18.8％，高出国民经济增幅10多个百分点。 医药行业“十五” 发展目标是：医药工业总产值年平均递增12％左右。 人口的自然增长及老龄化进程的加快是药品市场需求增加的基本因素 人口净增长将对医药产品产生新的需求 我国老年（60岁以上）人口接近1.3 亿，约占人口总数的10％，中国已步入老龄化国家的行列。老年人口的药品消费已占药品总消费的50％以上，人口的老龄化进一步促进药品消费。 中国医药市场10年增长情况 我国医药市场发展趋势 人民生活水平的不断提高，进一步促进了药品需求 目前，我国的药品消费水平还很低，而中等发达国家人均药品消费额已在40美元～50美元之间。但从以上数字可以看出，随着国民经济的持续发展，人民生活水平的不断提高，我国人均用药水平也在逐年上升。 通过对广大农村市场的进一步开拓，中国药品市场也将呈现出更大的发展空间。 中国医药市场10年增长情况 我国医药市场发展趋势 药品消费结构将发生新的变化 用药结构渐趋合理： 新的医疗保险制度的实施及新的 “医改”方案的出台，将对我国药品结构调整产生重大影响 现代生物技术药物、天然药物、海洋药物将可能挑战常规化学药物的地位。 高效低价的药品销售量会继续增加，占据较大的市场份额。 零售市场也正在日趋扩大。 非处方药品将进入快速发展阶段：药品分类管理将带来药品需求结构的变化。 我国医药市场发展趋势 药品价格渐趋合理 受国家对药品价格调控力度加大以及市场竞争加剧的双重影响，药品价格近年来持续走低。 药品属需求弹性较大的商品，价格下降，需求量也会有较大幅度增长，但对行业而言销售量增长是否能抵消价格下降造成的销售收入减少将直接影响医药行业的经济效益。 我国医药市场发展趋势 医药企业数量将大幅度缩减，经营规模逐步扩大 我国医药业长期被企业多、规模小、成本高、效益低等顽疾所困