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第3章 知觉、归因与印象管理 感觉、知觉、社会知觉 归因理论 印象及其管理 学习与记忆 认识人的行为原因，先必须了解人的认识过程。 第一节 知觉与社会知觉 认识过程： 外界刺激——感觉——知觉——记忆——表象——分析——思考 一、感觉和知觉 感觉是客观事物的个别属性在人脑中的反映。 知觉是客观事物的整体属性在人脑中的反映。 二者关系 感觉和知觉的区别：感觉反映事物的个别属性，知觉则是对事物各种属性、各个部分及其相互关系的综合的、整体的反映。 感觉和知觉的内在关系：感觉是知觉的基础；知觉是在感觉之上产生的。 二、社会知觉 社会知觉是对社会对象的知觉。 社会知觉类型： 1．对他人的知觉。 2．人际知觉。 3．自我知觉。 4．角色知觉。 5．因果知觉。 三、影响知觉准确性的因素 主观因素 客观特征 情境因素 1．知觉者的主观因素 （1）兴趣和爱好。 （2）需要和动机。 （3）知识和经验。 （4）个性特征。 个人的价值观、对未来的预期、身体状况、自身条件等因素也会影响知觉的选择性。 2．知觉对象的客观特征 知觉一般遵循如下原则来认识事物： （1）接近律 （2）相似律 （3）闭锁律 （4）连续律 3．知觉的情境因素 不同的情境会有不同的感受： （1）适应 （2）对比 （3）敏感化 （4）感受性降低 错觉 四、社会知觉过程中常见的偏差 （一）首因效应：第一印象效应。 （二）近因效应：最后或最近印象效应 （三）晕轮效应：以点概面效应或聚光灯效应 （四）自我投射效应：以己度人效应 （五）定型效应：刻板印象效应 （六）过宽、过严和居中趋势（导致难以正确评价） （七）对比效应：与最近接触到的人或事相对比。 第二节 归因 要搞好管理，首先就要对员工的行为进行恰当的分析。 一、归因与归因理论 归因，即归结行为的原因。指个体根据有关信息、线索对行为原因进行推测与判断的过程。归因理论也被称为“认知理论” 。 归因理论提出者：美国心理学家海德．韦纳等也做出重大贡献。 提出时间：1958年 （一）归因理论研究的基本问题： （1）因果关系，包括内因和外因。 （2）社会推论问题。 （3）期望与预测 不同的归因会直接影响人们的工作态度和积极性，进而影响随之而来的行为和工作绩效；对过去成功或失败的归因，会影响将来的期望和坚持努力的行为。 （二）四种归因： 1、个人努力的程度 2、个人能力的大小 3、任务难度的大小 4、运气与机会的好坏 （三）归因对行为的影响： （1）把失败归于稳定的内因，则不会增强今后的努力与持续性行为。 （2）把失败归因于相对稳定的内因，则可能增强今后的努力与持续性行为。 （3）假如把失败归因于不稳定的外因，一般不会影响人的积极性，同时可能增强今后的努力和持续性行为。 （4）假如把失败归因于稳定的外因，则可能降低行为者的自信心、成就动机、努力程度和持续性行为。 （四）归因理论的实践意义 通过改变人的思想认识来改变人的行为 重视对成功者和失败者今后行为的引导，尽可能地把成功与失败归因于不稳定的因素。 二、归因的维度 控制点 稳定性 可控性 （一）控制点? ?? 包括内因与外因。内控者外控者对控制源来源认识各不相同。 韦纳归因模型：能力和努力两项属于内控（内归因），任务难度和运气则属于外控（外归因）。 （二）稳定性??? 能力和任务难度两项比较稳定，其他各项则不稳定。应尽可能地把成功或失败的原因归于不稳定性因素。 （三）可控性 根据可控性难度，可将原因分成可控的和不可控的．只有努力一项是可以凭个人意愿控制的，其他各项都是个人无能为力的。 三、归因原则? 根据许多学者的研究，个体归因时往往遵从以下原则： （一）不变性原则??? 即寻找某一特定结果与特定原因间的不变联系。 不变性原则的思想方法是科学的。 （二）折扣原则（凯利）? 当一种结果是由一种以上原因引起的，那么某一原因引起某一特定结果的作用就打了折扣。因此将其归结于某一特定原因时显然需要谨慎行事。 （三）协变原则 即一种效应会被归因于效应发生时发生，而效应不发生时也不出现的条件。 一般可通过检查三个独立维度的信息来归因：刺激客体维度、行为主体维度以及背景维度。因此凯利的归因理论也称作三维理论。 个体归因需要的信息： 根据归因理论，个体归因需要三种信息： 1．特异性信息? 行为主体反应方式是否有特异性，是否只针对某一刺激客体做出反应。 2．共同性信息? 不同的行为主体对同一刺激的反应是否相同。 3．一致性信息? 行为主体在不同背景下做出的反应是否一致。 个体从以上三方面信息的协变得出结论。 四、影响归因的因素??? （一）社会视角的影响。 （二）自我价值保护 在成败归因中，成功时，个体倾向于内归因；失败时，个体很少用个人特征来解释，而倾向于外归因。 在竞争条件