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新员工业务能力培训 一、培训内容： 心态培训（价值观：行业认同、工作态度：公司目标认同） 纪律培训（公司制度） 业务能力培训（销售能力） 业务知识培训（各岗位具体要求） 二、业务能力培训： 做一个什么样的人 有激情、有活力的人（鲶鱼效应） 财富从哪里来？ 来自认识你的人和你认识的人，更重要的是前者 你是否会销售？ 说话的目的，不是让对方接受，也不是让对方认同，就是让对方采取行动，达到你想要的目的。 记住：有用比有道理更实际。要向有结果的人学习，而不一定是向对的人学习。 销售的根本？ 攻其心（引导对方） 相信自我实现之四部曲： （1）必须跟大打交道。记住，对你曾经有过拒绝或者伤害行为的人，不要害怕再次与他打交道，他早已忘掉曾经对你说过或者做过什么（因为他一天之中或许有过很多次这样的行为） ，只是你自己记得而已。 （2）不拜访客户比拜访客户的危险更高。不是喜不喜欢见客户，而是有没有决心？ （3）转换你的害怕见客户的恐惧： （出丑才会成长，成长才会出丑）面对常见的三种被拒绝的情形，实际情况是这样的：第一类：“别来烦我”（客户发火？），只是表示客户心情不好，并不是说他对你发火。顾客如果原来心情很好，不会特别为你发火。 第二类：“需要时给你打电话”（客户态度好？），只是表示客户正在忙。要耐心等待。 第三类：“我不需要”（不冷不热？）只是表示客户不了解 记住：不要让客户影响你，要让自己影响他！优秀的员工就是让客户烦的人！ （4）只要我不放弃，客户你就拒绝不了我 与顾客接触的三原则 顾客的价值观同步； 没有任何一个产品能够满足顾客的所有要求，提前把我们产品的卖点列好，不要标上1、2、3、4这样的序号，这样顾客会误解为先后排列有重要性的分别，只要在每个卖点前标上符号就行。然后让顾客自己选其中的几个。 引导——》控制——》改变（客户） “你买不买？”这样的说法就如同对一个模式的女孩说“你愿意嫁给我吗？” 分析顾客的人格模式和价值模式 顾客的心是微妙的，应保持冷静先观察，先判断其类型，读懂其心思。 A成本型/品质型 对品质型的客户，讲话要有针对性 B配合型/叛逆型 大多数客户属于叛逆型，应快速判断，根据其说法反着说，不要命令式，不要对其要求。 C自我判定型/外界评析型 大部分人属于自我判定型，对其不要客气的问是否需要征询其他人的意见，以免让他觉得你认为他没有主见，而对于外界评析型客户，我们应替其做决定。 D一般型/特殊型 80%的人买东西都在跟周围人比，他们既不买自己喜欢的东西，也不买自己需要的东西；而对于特殊型的客户，则不要说产品卖得多么好，已经卖了多少多少，而要满足其追求个性的需求，说我们一共就进了多少多少，提高限量版等等 说话的原则和步骤 要“先问后讲” 要问容易回答的问题（简单的问题） 要找到客户的核心价值观 要问封闭式的问题，探他的需求 对客户来说，让客户舒服大于对错，大于好坏 问后则听 倾听用纸和笔来完成（纸和笔：攻其心，让其感觉到你的认真，你的态度，满足他的虚荣心等） 听后则说 给顾客明确指令。不要有好几个选项让他选，要替他做决定 不要让他太明白了，特别是之前不懂的 让他先买了再了解（再换产品）——》先成交再介绍 销售细节之技巧 从容大于能力。当客户问你问题，你给了他很多个答案的时候，他反而会不知所措。记住，不要废话。 当客户决定买，你就闭嘴，等着收钱。收完钱转身就走。服务从下一次开始。 客户永远买结果，不买成分，要拼命讲产品的成功案例 PS:讲案例的时候，注意要： 投入，说到关键点 自己很触动 让客户有真实感，真人真事 案例随时携带 （4）不管多么复杂的事情，3句话内要说清楚 员工培训必不可少： 训练员工让他相信自己的产品值卖的这个价（从容大于能力，从容的员工是因为他相信产品的价值） 给新员工培训，要让他们学习经典案例（客户案例整理成册，让员工烂熟于心） 客户类型分类及应对策略