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工程投标报价策略和技巧研究 　　摘要：投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。投标报价技巧是指投标人在编制标书时计算报价中具体采用的技巧和方法，从技巧上来说，有因地制宜报价、不平衡报价等多种方法。 　　关键词：工程投标报价 策略 技巧 研究 　　中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号： 　　在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略，论文主要介绍工程投标报价的策略和技巧研究。 　　一、常用的投标报价策略 　　1、信誉制胜策略这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。建筑企业信誉好，价格就可以高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取将来发展。 　　2、优势制胜策略优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式： 　　（1）以质取胜。建筑产品质量第一，百年大计。投标企业用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性，已通过国际和国内相关认证等，作为获得中标的重要条件。 　　（2）以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。raquo; 　　（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。 　　（4）靠改进设计方案取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计方案的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计方案报价，再按建议的方案报价。 　　（5）采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可先报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。 　　3、联合保标策略 　　在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是一旦被业主发现，则有可能被取消投标资格。 　　二、投标报价的技巧 　　投标技巧的研究其实质就是以合理、合法为原则，在保证工程质量与工期的前提下采取什么方式、方法寻求一个好的报价，既能提高中标率又能最大限度获取利润的问题。根据调查，现将投标报价技巧归纳为以下五个方面： 　　1、因地制宜报价技巧 　　投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。根据工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择相应的报价技巧。 　　（1）遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高;总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程。 　　（2）遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时;本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程。 　　2、不平衡报价技巧 　　不平衡报价是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，如何确定内部各个子项目的报价，如有针对性的对某些项目加价而对另外一些项目减价，以便在既不提高总价也不影响中标的情况下，适当提高某些子项的报价，从而在决算时得到最理想的经济效益。 　　一般对以下的工程项目可以考虑采用不平衡报价： 　　（1）对设计图纸不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价;而对估计工程量有可能减少的项目单价应正常报价或适当降低报价，因为如果投标时单价过高，只会抬高总价，对投标不利，实际施工中随着工程量减少，承包商也得不到上述利润。 　　（2）对于预计今后工程量会增加的项目，单价应适当提高，工程结算时可多赚钱;对预计今后工程量会减少的项目，单价应适当降低，工程结算时损失也不大。 　　（3）对于分期付款项目，能够早日结账收款的项目，如基础工程，可以报得较高，以利资金周转，而对后期工程项目可适当降低。 　　（4）对于暂定项目，对这类项目要具体分析，因为