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工程谈判策略与技巧 　　摘要：工程谈判是一个很广阔的范围，如合同、索赔、变更、材料采购等，贯穿于建设活动的全过程中此。谈判也是一门艺术，因为它要求有目的地运用技巧和策略以达到某一具体的目的。因此，恰当的谈判策略和技巧是每一个管理者应当掌握的。 　　关键词：谈判 策略 　　中图分类号：K826.16文献标识码：A文章编号： 　　下面我就根据个人的工作实践和经验，总结一些工程谈判的策略和技巧。 　　1、策略休会 　　休会是全球普遍盛行的正常谈判策略，用于缓和紧张气氛。一般来说，每谈1小说，休会5分钟；谈判一星期，休半天至整天。由于休会给双方提供了时间去考虑和调整策略，有时是有风险的，但这种风险对双方来说是均等的，关键在于哪一方能够更有效的利用休会把握时机，冷静客观地分析形势，及时调整策略和方案，取得谈判成功。 　　2、拖延策略 　　如果双方的期望有明显的差距，双方又急于求成，就往往采用这种策略，放慢它。实际上挫其锐气，使对方冷静下来考虑现实，然后逐步缩小差距。常规的谈判过程往往是开 始高效率，然后把时间拉长，越来越慢，双方都在摸索对方意图，考虑对策，直到最后冲刺。 　　3、苛求策略 　　谈判者在拟定方案时预先考虑到对方可以让别的方面，有意识地向对方提出比较苛刻的条件，然后在谈判中逐渐让步，使对方得到满足，产生心理效应，在这个基础上，换取对方的妥协和让步。凭借这种策略，谈判者可以在一开始便可削弱对方的信心，同时还可以趁机试探对方的实力和意向。然而，愿望的高低，冒险的大小，成功的可能性，这三者是息息相关的。因此，一般来说，苛求也要相对合理。在运用这个策略时，往往可以辅之以“红白脸”，使次策略更加有效。 　　4、“抹润滑油” 　　系指使用可使问题得到顺利解决的“润滑剂”，甚至包括劝酒、谈心等。国际上通常也把行贿行为“体面”地列为一种“抹润滑用”的方式。当然，在现今建设工程中腐败案层出不穷的状况下，行贿行为应当是禁止的。 　　5、最后通牒 　　这是用最后旗下的心理压力迫使对手快速作出决定的策略。一旦对手接受了这个最后期限，谈判往往可以顺利地结束。因为随着最后旗下的逐步逼近，对方的不安与焦虑的心理压力会与日俱增，届时即可向对方展开心理攻势，必要时辅之以一些小的妥协，就可给对方造成一种机不可失、时不再来的感觉，接受条件，达成协议。另外，FIDIC合同条款中确立了很多法定程序及其时限规定的条款，这些都是从事国际工程谈判人员的有效武器。 　　6、以权压人 　　在进攻型谈判模式中，进攻性谈判者坐上谈判桌后第一句话往往是质问对方：“你是否有决定权？“这种策略企图给对方造成心理压力，以便在心理上占上风，在谈判过程中增加控制和垄断的力度。 　　7、凭借法律 　　无论是在合同谈判阶段或履行阶段，或是施工索赔过程中，都可以利用有关的法律、国际惯例或合同条款，抓住对方不谙法律与合同，或以法律限制为借口，形成无法再商议的局面，达成与自己有利的协议。这正是在国际工程谈判的重要谈判 活动中往往需要聘请高级法律顾问的原因。 　　8、板起面孔 　　板起面孔，不动声色的做法是防止给人以身势语言判断信息的一种策略。例如在双方达成协议前，如果对方采用进攻型谈判，可以一本正经地板起面孔，使对方感到难以捉摸，针对对方连珠式的发问，也可板起面孔，不要避而不答，也不要有问必答，给对方摸了底，有时还可以反问。 　　9、深藏不露 　　这是西方谈判权威对进攻型谈判推荐的谈判模式中运用的主要策略，即对谈判议程，对谈判的每项问题都深藏不露，直到摸清对方的意图和信息后再导向进攻型谈判，恰到好处地结束谈判。我国古代对这种策略也有类似的论述，例如“良贾深藏若虚，君子盛德，容貌若愚“。 　　10、场外谈判 　　通过特殊安排在谈判双方高层领导之间进行私下接触或秘密商谈，达成某种协议、谅解或默许。同时，场外谈判还可以解决在谈判桌上无法提出的议题。 　　11、声东击西 　　A在不重要的问题上做出让步，造成对方心理上的满足。 　　B转移对方视线，把议题引导到其它方面，分散对方对主要问题的注意力。 　　C把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间做更深入的了解，查询更多的信息和资料，研究对策。 　　D作为缓兵之计，延缓对方所要采取的行动。 　　12、疲劳战术 　　实践证明，疲劳的人往往容易犯下愚蠢的错误，有时在谈判时常常遇到锋芒毕露的进攻型对手，企图强加于人时，可以采用以柔克刚的一轮又一轮的疲劳战术，挫其锐气，待对方精疲力竭时再反守为攻，迫使对方让步。 　　13、爆发情绪 　　某些人在谈判时，情绪上有着非常激动的表现，这是他们在谈判中所使用的一项标准战略。其典型便是世人皆知的赫鲁晓夫脱鞋敲桌的事列。在谈判过程中往往难以忍受这种突然地情绪爆发，由