西安个人保险简报.pptVIP

有關本次課程… 提供市場經驗交流 實例說明 吸收後要能發展自己的模式及特色 記住大原則和有感覺的的部分 互動學習效果最好 風險及核保技術 產品需求 行銷渠道 人員特性 服務 作業流程 就得紮深廣 車險客戶在哪裡? 一見面就談車險嗎? 想一想如何天時、地利又人和 會員推薦會員活動MEMBER GET MEMBER 深廣 優點 營銷成本盈虧自負 間接增加銷售人力 分散經營風險 刺激提昇—商品、行銷及作業效率之競爭力 缺點 忠誠度較低 業務來源穩定性難掌握 長期規劃之不確定 雙方利益衝突 客戶所有權歸屬 一種不用出門且無遠弗界的銷售方式 電話行銷利用複雜的電話及資訊系統， 配合個人銷售及服務技能，以幫助公司與現有及潛在客戶維持密切聯繫、增加銷售並增進產能 聲音品質 口音腔調 表達誠摯的關心而不是虛情假意 有音調的 有處理拒絕的能力 誠實而正直 具處理正面性批評的能力 能快速調整 能承受緊張快速的壓力 與人相處和睦 具備堅持不懈的毅力 WTO---2005年底將全面開放 1.所有電腦系統要有業務來源編碼 2.不同業務來源有不同的業務辦法並在電腦系統中設定Table控管 3.淨費比率有一定底限並分層授權 4.出單時要確實輸入編碼 5.出單後禁止更改編碼及業務員碼 6.續保件變更編碼須核保主管同意並定期產出報表追蹤 7.新業務來源產生前均需上簽並登錄 1.渠道越複雜，管理越困難 2.渠道間的衝突發生後，沒有解決準則 3.為避免發生，只有在事先規劃--- a.公司定位(Position) b.SWOT分析 c.訂定出目標市場市場規模 d.找出主要及次要行銷渠道 e.制定發展執行計劃，並有專責團隊負責 f.確實落實，不為所動，按部就班改變 Q A 時間 銀行 過去 金融 百貨公司 投信 證券 金融百貨的時代來臨 現在 保險 客戶資訊分享 交叉跨售 唯一的對策---紮根客戶 行銷渠道要能區分 行銷渠道的管理 報告完畢 謝謝大家 * 個人保險多元行銷渠道 市場之間的相同與不同 相同 市場競爭永遠是激烈的 領導總是要求要成長又要獲利 道德風險一定存在，只是技術狀況不同 不同 民眾保險觀念 相關法規及配套制度(車管單位) 保險市場發展階段(影響保險公司組織架構) 以客戶為導向的架構 個人性客戶 商業性企業客戶 Personal 個人保險 一般代理 車商代理 營業員 職團行銷 /車隊 壽險營業員 /經代公司 直效行銷 銀行 行銷渠道的主要類型 電子商務 電話行銷 車商保代---壟斷性的行銷渠道 汽車商 汽車金融 保險代理 汽車零利率分期專案=自備款 +分期款 (車款 + 利息 + 保險費) 間接強迫代辦保險 汽車修理廠 /汽車租賃 要長得高壯 ?發展直接客戶業務 ?對象：同質性且封閉性團體的成員 【狹義、廣義】 ?要訣：設計團體套裝優惠方案，透過文宣活動接觸每一位團體成員，建立準客戶資料庫，在適當時機銷售，進而成交 Affinity Group---職團行銷 職團行銷---市場背景 人的部分--- 成員工作穩定、有一定的經濟能力 生活作息正常、行車區域固定 知識水平整齊、正確觀念較易建立 場所的部分--- 上述特性人員聚集的地方 地點固定、人員位置固定 內部有其宣傳管道可以使用 個別保險到期日不同--- 汽車險良性的市場策略循環 人的因素比車子本身更重要 寧願多花精神開發良質客戶， 也不要將人力儘在解決問題及處理理賠上 根據統計90%以上的客戶是不出險的 累計客戶本身的資料與統計數據作比對，形成資料庫 策劃文宣活動 尋找合適團體 請客戶推薦成員 建立準客戶名單 掌握保險到期日 提供建議及報價 送保單及贈品 效率 提高滲透率 知名度 =客戶數/團體人數 滲 透 率 活 動 力 =文宣活動數 x 接觸 成功的銷售循環 品質 到期前聯絡續保 順利成交 70% ?團體成員：25萬人 ?特質： ?策略： Affinity Group---案例分享 月刊 月刊 旅行綜合險 居家綜合險 汽機車保險 意外傷害險 2.全年30公里無限次數免費道路救援服務 緊急救援服務卡 : 1.24小時事故現場服務 1.24小時事故現場服務 1.24小時事故現場服務 台北市 台北縣 新竹 台中 高雄 TAIPEI 台南 專案行銷中心 080- 客戶資料庫 @免付費電話自動轉接當地轄區服務專案小組 全島服務網 活動度 滲透度 忠誠度 高壯 甜美 Affinity Group---成果分析 ?背景：產壽險整合行銷 ?特質：與客戶有密切接觸關係 ?類型：?金控--富邦金、國泰金… ?同集團--AIU/AIG南山... ?結盟--泰安/ING安