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《洞悉销售心理学》 撰写人：DEAN2010年5月 一、 顾客心理篇 消费者的需求与动机概述 需求的集中表现： 1. 新、奇心理 2. 安全感 3. 赢的感觉 4. 同情心、爱心、感恩之心 5. 免费的东西与占小便宜的心理 6. 物以稀为贵的诱惑 7. 承诺的力量 8. 移情效应 9. 怀旧心理 10. 从众心理 （随大流） 11. 首因效应 12. 6种购买行为表现 13. 购买的行为类型 14. NLP神经语言成功学在销售中的应用 15. 可以利用的心理、思维缺陷 二、 销售人员篇 第一节 重新认识销售 第二节 重塑积极的心理态度 第三节 开启你的销售潜能 第四节 建立自我价值的新处 第五节 销售工作的新模式 第六节 培养顾客的信赖感 第七节 使人信服的7项秘诀 第八节 为什么他们愿意购买 第九节 如何评估你的潜在顾客 第十节 在潜意识中影响客户的能力 第十一节 发展个人崇高的信用度 第十二节 创意性的销售技巧 第十三节 电话约谈技巧的威力 第十四节 如何寻找与接近潜在客户 第十五节 提高收入1000%的公式 第十六节 销售前的心理准备 第十七节 购买者性格的类别 第十八节 销售解说的技巧 第十九节 如何处理顾客的异议 第二十节 了解常见的9种反对意见 第二十一节 何时提出请购的要求？ 第二十二节 如何防止因价格所引起的困扰 第二十三节 处理金钱与价格的异议 第二十四节 克服结束销售时的障碍 第二十五节 结束销售的七项技巧 第二十六节 如何设定与达成销售目标 第二十七节 全时销售的意义 第二十八节 将时间转化为金钱 第二十九节 迈向成功之道的13个观念 第三十节 成功销售的10大关键 第三十一节 企业间的销售的7个原则 第三十二节 策略性销售的4项要决 第三十三节 像医生一样做销售 第三十四节 讲投资与收益的销售技巧 第三十五节 提升个人成长的12个阶梯 序 言 销售心理学属于心理学和市场营销学相互交叉的边缘学科，是专门研究市场营销活动的主体销售者和消费者心理现象的一般规律，以及销售者与消费者心理沟通的理论，你永远无法说服任何人向你购买任何东西，因为那只对身为卖方的你才有好处，顾客要的是对自己有好处的东西，如果你了解人的消费心理，你就知道你的顾客想要什么，并将他们想要的提供给他们。要成为一个优秀的销售人员，有两个困难，而最大的困难则是销售人员自己不能很好的把握好自己的心理，从心理上拒绝销售、恐惧销售，其次在于只是在销售过程中盲目的销售，不了解消费者和客户的心理，所以导致了“盲、忙、茫”最后放弃销售这份拥有优厚的物质报酬和精神报酬的职业本书将结合市场营销学和心理学来帮助销售人员建立良好的心态，学会调节和控制自己的心理，帮助销售人员学习和了解消费者心理的一般规律和行为习惯，运用消费心理学知识迈向成功！ 2010.5 一、顾客心理篇 顾客购买的是产品吗？你卖给顾客的是产品或者是服务吗？作为卖方是不是只要一直提高产品或服务的质量就可以永远立于不败呢？那为什么有很多好的产品却卖得不好呢？美国宇航局发现在太空中由于失重的原因钢笔和圆珠笔都不能写时，曾经耗资20亿美圆耗时 10年研究一种在太空中能写的自来水笔，最后终于研究成功，而俄罗斯在遇到同样的问题时，他们只是让宇航员在踏入太空的时候不带钢笔和圆珠笔而改带铅笔！所有的购买行为都是发生在满足真正的需求基础之上的！所以在销售过程中，如何把握去满足客户的基本需求和心理欲望，掌握和了解客户的心理规律和思维方式将帮你解析顾客为什么要买？ 消费者的需求与动机 1、 按消费者需要的种类划分 A、 按照需要的起源，可以分为自然的需要、社会的需要或生理的需要、心理的需要 B、 按需要的对象划分为：物质需要、精神需要 C、 按需要的形式，可分为生存的需要、享受的需要、发展的需要 D、 按需要的层次，可以分为生理的需要、安全的需要、情感与归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要。（马斯洛需求层次） 2、 按消费者的购买动机的类型划分 A、 追求实用的购买动机。这是以追求商品的使用价值为主要目的购买动机 B、 追求安全、健康的购买动机。现代消费者越来越注重自身的生命安全和生理健康，并且把保障安全和健康作为消费支出的重要内容。 C、 追求便利的购买动机。追求便利是现代消费者提高生活质量的重要内容。 D、 追求廉价的购买动机，这是以注重商品价格低廉，希望以极少支出获得较多利益为特征的购买动机。 E、 追求新奇和美感的购买动机。这是以追求商品的新颖、奇特、时髦、美感为主要目的的购买动机。具有这种动机的消费者往往富于想象，渴望变化，喜欢创新，有强烈的好奇心，追求美好事物是人类的天性。体现在消费活动中，即表现为消费者对商品美学价值和艺术欣赏价值的要求和购买动机。 F、 追求名望和实现自我的购买动机，这是