某体育用品集团公司销售部门KPI考核体系设计方案.docVIP

某体育用品集团公司 KPI考核体系设计方案 销售部门 目 录 **公司KPI指标体系说明 1 营销总监KPI组成表 2 国际市场部岗位KPI组成表 131 国际市场部经理KPI组成表 131 国际市场部出口流程控制KPI组成表 132 国际市场部生产组织管理KPI组成表 134 国际市场部市场拓展KPI组成表 136 营销系统岗位KPI组成表 137 市场部经理KPI组成表 137 销售部经理KPI组成表 139 销售部营运助理KPI组成表 143 销售大区督导KPI组成表 144 销售代表KPI组成表 146 销售部市场拓展督导KPI组成表 148 销售部市场拓展专员KPI组成表 150 销售部客户管理专员KPI组成表 152 销售部档案管理专员KPI组成表 154 **公司KPI指标体系说明 每个岗位的KPI指标由KPI组成表、KPI说明表（对某些KPI专有名词的解释）、软指标评分表、考核流程图四部分组成，部分岗位由于KPI指标有约定俗成的解释，略去KPI说明表，在KPI组成表的KPI说明一栏给予简短的说明。 考评周期：指的是考评的频度，即多长时间考评一次。 考评标准：指的是各考评项目获得满分时需要达到的标准。 KPI说明：对KPI指标内容的详细介绍，考评人和被考评人在确定KPI指标时需要就KPI内容达成共识。 KPI权重：根据组成某岗位的3-5个KPI指标对岗位业绩影响的大小确定它们各自的权重，KPI权重随着不同阶段工作重点而进行调整，为了使岗位员工投入更多的资源开展某项工作，公司将加大该项工作的权重。KPI权重通常在每年初确定KPI内容时确定。 计算方式指的是计算该岗位员工实际得分的方法，其中硬指标在KPI组成表中直接列出记算方法，软指标在后面的软指标评分表中列明打分方法。 信息来源指的是打分所依据的信息从哪里得到。 考核目的一栏明示考核该指标使公司或部门在哪方面获益。 在软指标评分表中，评分表通常由被考核人的直接上级填写，部分情况下由协调人员填写，在表头有明确的填写人注释。 部分KPI说明表以多个表格的形式体现，目的是更直观地表现KPI指标蕴藏的含义，这类表格在表头标明了附表字样。 考核流程以跨部门流程图的形式体现，人力资源部起到整理备案及向被考核人提供反馈的作用。  营销总监软指标评分表 表一：公司中长期品牌及市场、销售战略报告评分表（总经理填写） 请针对营销总监上报的公司品牌及市场、销售战略报告综合以下三方面评分 软指标评分项目 权重 得分 加权得分 报告上交的及时性（1月20日、7月20日） 15% 报告内容的完整性 35% 报告质量 50% 总计 100% 表二：系统运营分析报告评分表（总经理填写） 请针对营销总监提交的系统营运分析评分表综合以下四方面评分 软指标评分项目 权重 得分 加权得分 报告上交的及时性 10% 整体状况回顾方面的质量 20% 系统运营效果评价方面的质量 35% 对系统结构改进建议方面的质量 35% 总计 100% 表三：销售回款完成率的评分标准 销售回款完成率A=实际销售回款/计划销售回款*100% 销售回款完成率A 得 分X 110%=A 160分 105%=A110% 130分 100%=A105% 110分 95%=A100% 100分 90%=A95% 90分 85%=A90% 80分 A85% 0分 表四：新产品经销率的评分标准 新产品经销率B=综合销售量/综合生产量*100% 新产品经销率B 得 分Y 90%=B 160分 87%=B90% 130分 84%=B87% 110分 82%=B84% 100分 80%=B82% 90分 78%=B80% 80分 B78% 0分 国际市场部岗位KPI组成表 国际市场部经理KPI组成表 KPI 考核周期 考核标准 KPI说明 权重 计算方式 信息来源 考核目的 销售目标完成率 半年 100% 完成销售计划的百分比 35% A*100 SAP《销售报表》 完成销售，拓展市场 签约客户数量 半年 B 签约客户指的是签订独家代理合同的客户 25% 100-（B-A）*8 国贸部《独家代理协议》 拓展市场 客户投诉次数 半年 0 投诉到上级经理的次数 20% 100-A*50 总监记录 提高服务质量 可控费用执行率 半年（按半年分解） 100% 除掉不可控费用之外的费用 10% 100-（A-100%）*200 《公司年度预算》 《部门费用报表》 降低管理成本，提高管理技能 应收帐款周转次数 年度（按季度核算） B次／年 销售回款/应收帐款 10% 100