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对内地制造商在跨国零售业价值链中被动议价问题思考 　　内容摘要：我国内地制造商因销售渠道缺乏、创新能力不强、现代企业管理观念薄弱等原因，加上环境的影响，在跨国零售价值链中议价被动。随着价值链参与的不断完善、政府规制政策的重视以及本土零售企业的崛起，中国内地制造商在销售渠道的开拓上将有更多的选择权，将有望逐渐扭转全球价值链中地位低下、议价能力低下的不利局面，取得与跨国零售巨头平等的对话权，实现企业的良性循环发展。 　　关键词：制造商 零售业 价值链 议价 　　内地制造商跨国零售价值链中被动议价的原因 　　（一）内地制造商缺乏进入价值链强势环节的优势 　　具体表现在以下几方面： 　　销售渠道欠缺：内地制造商的渠道开拓能力有待加强，品牌缺乏知名度、缺乏营销投入、盈利能力不强还是普遍存在的现象。数据显示，2004年，美国制造业的销售利润率为8.4%，中国制造业仅为3.0%，由此可见两国制造业能力相差悬殊。市场需求是产品和企业得以延续其生命力的关键所在，跨国零售企业正是抓住了我国制造企业的这一弱势，利用他们的企业品牌优势、以稳定的产品销售量换取采购价格上的强势话语权。有的制造商虽然在国内已经建立完善了销售网络，但因为国内需求饱和，在对全球市场的开拓遭遇瓶颈的情况下也要依赖跨国零售打开全球通路。例如浪莎袜业，虽然沃尔玛的价格压力颇有微词，但要放弃这样一个曾占其总销量20%以上的巨大市场还是要经历一番痛苦的挣扎。 　　创新能力不强：中国制造商生产出口的产品在世界市场上占据了很大的比例，但是真正掌握核心技能技术的、自我研发的创新型产品出口量却很少，这和我国的经济发展历史背景有一定关联性。在所有的高技术出口额中，相当一部分是由外资企业在中国的制造工厂创造，或者由外资公司提供原材料、技术和样品，内地企业在其中只需要对零部件进行组装，从事加工贸易或者按国外的设计进行贴牌生产。中国内地的制造商在技术创新方面并不能与“世界工厂”的称号相吻合，只能被当作为世界加工厂。在零售业价值链中，部分中国本土制造企业在与跨国零售企业谈判时只是有能力关心他们提供的产品构思自己能不能够生产，如何用更低的价格争夺订单。一些本地传统商品的制造商也不能够及时按照消费者反馈和市场变化调整产品种类，对于新产品带来的冲击被动承担。对于只是生产，没有创新能力的企业，只能徘徊于价值链的下游，被动获取有限的增值额。反过来，微薄的利润又会导致这些科研投入有限，陷入恶性循环。 　　现代企业管理观念薄弱：跨国零售巨头选择产品的制造商不仅关注产品的质量和价格，还会要求企业拥有规范的管理体系，承担相应的社会责任。沃尔玛对他的制造商有严格的验厂要求。家乐福要求企业相关的手续必须健全，有大批量生产的能力，生产流程必须规范卫生，在产品的款式、质量、包装等方面下工夫，达到国际化水准，要求企业在生产管理方面全面达到ISO认证体系的标准，拥有可持续发展的意识。而我国经历了长时期的计划经济体制，虽然在改革开放的几十年间，企业的管理理念有所提升，但在流程控制、知识管理、人本管理等方面与成熟的发达国家制造商还是存在很大差距，例如不重视农产品的农药残留量的控制，延长工人的工作时间而不支付加班工资，生产环节不符合环保标准，这些都使跨国零售企业有了借口压价的可能性。 　　（二）政策规制及本土产业的现状不利于内地制造商的抗衡 　　具体表现在以下几方面： 　　政策规制的影响：我国对跨国零售设立的准入门槛并不高。外资零售企业对内地商业进行投资的注册资本要求，由原来的最低的人民币1000万元骤降至30万元。由此可见，跨国零售进入我国并不困难。在进入我国市场后，政府对待跨国零售商和内资零售商的税收优惠政策也是不同的。政府在制定零售业竞争政策时通常倾向于选择一些发展快、规模大的重点企业进行重点扶植，其本意是希望这些大型零售企业能够对零售行业起到引导和示范的作用，但这使得本来就资金势力雄厚的跨国零售企业更加巩固了在我国零售市场的优势地位，间接巩固了在价值链中的买方主导地位，在对其规制不够的情况下，更易引发其滥用市场优势地位。 　　本土产业的影响：零售业是规模效应最为明显的行业之一，零售商和制造商的数量影响着零售商的买方垄断势力，零售商的数量越少，其买方垄断势力越强，制造商的议价能力就越被削弱。在近10多年里，特别是在中国加入WTO后经过国外零售巨头的冲击，我国零售业取得了巨大的发展和惊人的成绩，但是与西方发达国家相比，我国的零售业总体水平还比较落后，仍有较大的成长空间。国内的零售企业市场集中度不高，大中小型零售商同时存在，业态形式虽然多样但都是各自为政，缺乏统一的管理，各企业的管理水平和信息技术利用水平参差不齐，目前国内几乎没有能与跨国零售企业抗衡的本土零售企业，对制造商的吸引力仍然远不如跨国零售企业。有调查