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保健品企业关系营销模式探讨 　　摘 要：关系营销的核心就是建立、维持和促进与消费者和其他伙伴之间的良好关系。保健品营销更多地体现在产品、消费者、终端、媒体、政府等错综复杂的关系上，有效地理顺这些关系，是保健品营销成功的关键所在。保健品企业必须正确认识自身的特点，制定适合本企业发展的关系营销战略，处理好与消费者、终端、媒体、政府以及各关系方的关系，从而获得竞争优势，实现保健品企业效益的最大化。 　　关键词：保健品企业；关系营销；消费者；终端；媒体 　　中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）09-0219-02 　　引言 　　随着中国经济的高速发展和人们收入水平的逐年提高，人们的消费观念也发生了翻天覆地的变化，人们追求的不仅要吃的饱，而且要吃出健康来。保健品作为一种非必须性消费品，是跟着人们生活水平的升高而发展起来的。在错综复杂的经济环境中，保健品在各种不同的消费群体中扮演着重要的角色。保健品也不是治疗疾病的必须品，功效的体现大多也需要一个长期的、连续的使用过程。在某种意义上说，它是附助的、附加的，是人体机理调节剂、营养补充剂。保健品本身的复杂性、消费者对产品消费多样性的特点，为保健品的营销与市场开发增加了难度。实际上，假如能从保健品产生的根源性与消费需求的目的性来分析，保健品营销更多地体现在产品、消费者、终端、媒体、政府等错综复杂的关系上，有效地理顺这些关系，是保健品营销成功的关键所在。因此，关系营销也是保健品销售的致胜的法宝。 　　一、关系营销的概念 　　所谓关系营销，是以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系，正确处理与这些个人与组织的关系是企业成败的关键。企业必须向这些个人与组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人与组织建立并保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带，扩大回头???的比例。 　　在关系营销中，通过双向沟通、广泛的信息交流，信息得以共享，企业能赢得各个利益相关者的支持与合作；通过合作，实现协同，获得“双赢”，既实现物质利益的互惠，也让参与各方能从关系中获得情感的需求满足；通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求；通过不断发现和满足消费者的需求，帮助消费者实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。 　　二、保健品企业的关系营销的必要性 　　关系营销对保健品销售为什么那么重要呢？其一，关系营销有助于建立良好和稳定的客户关系。保健品销售要走关系营销的路子，关系营销靠的是感情，靠的是诚信。关系营销强调的是以消费者为中心，最大限度地满足消费者需求，有助于建立良好的客户关系；成功的企业需要维持及突出他们与消费者之间深厚的关系，这样才能巩固市场地位。而维系这种关系的基础是双方都必须互信、互诺、互利，以对等的身份，寻求共同利益，期望共同回报。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此，关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感需求的满足。根据东西方营销实践分析，在西方国家做生意，10%～30%靠关系，70%～90%靠产品；而在东方国家做生意，40%左右靠关系，60%靠产品。 人们总是比较愿意接纳自己认识或喜爱的人提出的意见和推荐的产品。保健品营销人员利用关系营销，可以和客户产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉，也会和客户产生更多的话题。同时，客户也会将保健品营销人员当成他们熟悉和喜欢的好帮手和贴心人。一回生、二回熟、三回喜欢、四回接纳、五回介绍他人、六回口碑传播。人们在熟人面前和愉悦的情况下，就容易放松，也更容易下订单或做承诺。其二，关系营销有助于企业营销成本降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。向老顾客继续销售而得的收益，比开发新顾客的收益要高，维持老的，开发新的，可以保持更多客户，提高市场效力，扩大顾客范围。 　　三、保健品企业实施关系营销措施 　　（一）融合保健企业与消费者的关系 　　1.打造质量好的保健品。回头客是保证保健品企业稳定收入的贵宾客户。保健品营销就是要充分了解消费者需求，提供符合消费者需要的产品，从而吸引消费者自动来购买这些保健品。质量好的保健品企业会赢来忠实的顾客。消费者主动的心甘情愿的消费前提是保健品的上乘的质量。质量好的产品才是保健品企业取胜的王道。 　　2.提升消费者满意度。在关系营销中，怎样才能提升消费者满意度呢？只有对产品满意的顾客才可能成为忠诚顾客，才能购买产品。当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，就导致了满意，否则，则会导致消