推销学复习rar.docVIP

一、选择题（每题1分，共10分） 1.业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等，这种方法是（???c）。 A. 顾客介绍寻找法??????? B. 顾客资料查寻法 C. 委托助手寻找顾客法??? D. 市场咨询寻找顾客法 2.（a ）约见的理由属于“请教”。 A.“看了您的文章有个问题好久都没弄明白，想当面聆听教诲，明天晚上到您家里拜访，方便吗？” B.“看了您的文章，觉得我们有很多共同的话题，真想跟您谈谈心，您不会笑话我吧；今天下午有空还是明天上午有空？” C.“偶然觉得这个电话号码特有意思，真想见一见电话号码的主人。” D.“心情有点不好，没想到随便打了一个电话，就遇到您这样好的人，看来我们有缘，能不能见见面？” 3. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动吗？请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（?? c）。 A.接近圈接近法?????? B.利益接近法 C.好奇接近法???????? D.讨论接近法 4.一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说：“你听说了吗?一个企业购买了这种产品之后，取得了很好的效益，其他一些企业都在考虑购买呢!连报纸都刊登了，看来不买是有点赶不上形势了。”请问，该销售人员采用的推销洽谈提示方法是（??b ）。 A.直接提示法??????? B.间接提示法 C.自我提示法??????? D.逻辑提示法 5.小李是一家家庭装饰公司的销售员，在接待顾客时，小李总是首先询问顾客对房间装饰的总体想法，了解各房间尺寸，然后通过电脑软件将装饰后的效果显示在电脑屏幕上让顾客看。由于顾客能够在房屋未完成装饰前就看到装饰后的效果，因此顾客很容易接受小张的建议，往往在与小张的洽谈中就签定了装饰协议。请问，小李采用的推销洽谈演示方法是（d?? ）。 A.行动演示法??????? B.产品演示法 C.文字演示法???? ???D.照片图画演示法 6.美国一位顾客向一位房地产经纪人提出购买异议：“我听说这房子的财产税超过了1000美元，太高了！”推销人员非常熟悉有关税收法令，知道这位顾客的购买异议并没有可靠的根据，于是有根有据地加以反驳：“这房子的财产税是618.5美元。如果您不放心，我们可以打电话问一问本地税务官。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（??a ）。 A.反驳处理法??????? B.间接处理法 C.利用处理法??????? D.认错处理法 7.“这种空调是新产品，非常实用．现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（??c ）。 A.动作成交法????????? B.假定成交法 C.直接请求成交法????? D.异议成交法 8.一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，我替你装好。” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（??b ）。 A.有效选择成交法????? B.假定成交法 C.优惠成交法????????? D.异议成交法 9.一位汽车推销员对他的顾客说：“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（?b? ）。 A. 试用成交法???????? B. 最后机会成交法 C. 小点成交法???????? D. 从众成交法 10．顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（?? c）。 A. 反驳处理法?? ??????B. 间接处理法 C. 但是处理法???????? D. 询问处理法 ? 二、词汇解释（每题3分，共15分） 1.狭义的推销 1.狭义的推销:企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。 2.α策略：当你为作出某个决定而思前想后的时候，总存在某些积极的、诱人的方面促使你去接受一种意见，同时也存在某些消