大区经理培训之——规范区域管理讲座home.pptxVIP

?? ??5.封疆大吏 ??——区域行销主管的职能与作用管理层级与对象：总部→分公司、办事处分公司→区域代理商区经理→业务人员业务人员→代理商和终端事实上代理商的销售也是要通过一个个终端来完成的发展初期粗放型，有极限增加代理商数量不同时期不同重点决非矛盾提高个体代理商的销售能力持续精细经营，潜力巨大增加终端数量提高单店（终端）的盈利能力5.1.企业实现企业目标的途径——由一道小学算术题算开去： 除了战略、产品、技术、资金等企业高层领导所决策或主管的事物之外，一线市场人员的关注点就是让我们的产品畅销且“长销”！企业实现目标的“算术题”——虽然简得只有“小学水平”：企业总销售额＝各区域机构“直营”（即，直接对终端或用户） 销售总和＋各区域代理商销售总额 ＝各类终端（用户）个数X平均每个终端（用户）的销售额简单的算术题推导出“累死人”的结论企业实现目标可选择也是必经的途径：扩大销售区域，消灭适销空白市场二者并非决然矛盾！深度挖掘现有市场潜力，精耕细作争夺“席位”，争夺份额！在已进入区域增加有效网点数量（密度）进入新的适销区域，消灭空白区域市场增加有效终端数量（自己亲自开发或透过代理商开发）提高每个终端的销售量（业务员亲力而为＋指导、督促代理商执行）企业信誉与实力保证增加适销对路的新产品比竞品优秀的产品性能店面装饰与广宣物诱人详细说明产品优越品质生动的现场产品演示终端人员信任度的运用合理且具竞争力的价格强势广告提升品牌影响提升商品陈列的生动化终端人员品质服务保证终端促销的实效落实一线销售人员虽无力从根本上改变，但可以努力提升的要素，且需具体负责落实企业意图。一线销售人员无力改变，只能遵从的要素，但相关信息需业务员有效传递这也正是区域分销机构和区域中间商（代理商）生存的空间与应尽的职责。由小学算术题推导出——企业驻外分支机构增加销量的基本途径市场一线销售单位——区域驻外机构区 域 销 售 量 提升越贴近市场（消费者），风险越小。渠道扁平化并非自己开店零售决胜终端，细节制胜！终端维护的内容实质上就是：传达（企业、产品、市场信息）＋沟通（问询、客情）＋服务（头、脑、口、手并用）区域行销主管及销售人员的职责，便是要将这道“简单”的算术题“换算成”实打实的市场结果！5.2.区域市场——美丽的“拼图游戏”区域市场是一个地理概念，也是一个人文概念——我国各地区之间地理、文化、语言、风俗、宗教、地方法规等方面存在许多的不同，因此，消费者（或称顾客群）也表现出很大的差异性。为此，企业必须正视各地区的差异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行销推广策略。 区域市场具有相对性和可变性——相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言，黑龙江是区域市场；相对于黑龙江而言，哈尔滨又是区域市场；对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目标市场的定位不同，它又是可变的。区域市场是构成企业全局市场的基本单位任何一个企业的资源都是有限的，因此，如何把有限的资源集中和分配到最能获利的区域市场，首先获得“局部”的成功，进而扩大市场区域，获得“全局”的成功，这将是每一个企业都必须慎重考虑、周密规划的战略问题。全球化经营——最区域化的市场战略事实上，所谓“全球化经营”就是强势企业（品牌）要在世界范围内，针对各区域不同特性，制定与之相适应的区域市场策略，通过占领更多的“区域市场”进而达成“全球连片”的世界级“巨无霸”——区域市场是构成“全球”的地理（空间）单位，没有局部，何来全局？！竞争的激烈程度和精细化营销要求的深度，往往与区域单位的界定成反比市场的复杂性与差异性，以及同业竞争的加剧，使各企业“区域市场”的界定日趋“精细化”——划小区域单位，降低网络层级，是必然的趋势。5.3.区域主管的角色区域领袖与权威——企业的“封疆大吏”，当然也必须具备“权威”的素质、知识与能力区域市场策划者——按照总部战略规划与相应策略，结合本区域市场特性与竞争势态，因地制宜地制定本区域市场拓展策略与具体实施方法和步骤总部的策略参谋——协助总部确定区域市场拓展模式与市场目标队伍建设者与教练员——按照区域市场目标与拓展模式组建区域行销队伍，培训，管理，考核，更替信息接收者与发布者——市场信息收集、整理、分析、运用与汇报；并及时将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户客情关系维护者——与当地主要中间商的沟通与关系维护，系之以利，诱之以景，助之以勤，协之以智，动之以情，控之以“法”“公关先生”——疏通有关部门，“搞定”当地各方关系“救火队员”——随时可以“顶岗”，化解各类危机“点球主罚者”——重大客户与重大问题的亲身解决“传经布道者”——总结区域经验与教训，企业内部做交流“永不休止的探索者”—— 学习、进步、尝试、总结说明：因企业不同组织结构设