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浅谈国外EPC电站项目商务管理 　　摘要：本文作者结合本人在国外EPC电站项目商务管理的经验和体会，阐述如何做好EPC电站项目的商务管理工作。 　　关键词：EPC技术；电站；商务管理；国外 　　中图分类号：U698.3文献标识码： A 　　一、商务管理的范围 　　商务管理的主要内容体现在对商业利益的追求与客观条件许可的平衡，一方面，以合同管理为基础维护公司的整体利益，另一方面，运用商业策略与技巧去解决单纯依靠合同原则难以解决的问题，以谋求企业的发展与平衡。 　　国外EPC电站项目现场的管理可粗分为技术管理和商务管理。技术管理包括计划管理、进度管理、安全管理和质量管理等内容。商务管理包括成本控制、合同管理、索赔与反索赔管理、财务及税务管理、设备清关运输、材料采购管理和风险管理等内容，做好商务管理就是要做好以上七项内容的工作。 　　国外电站项目商务管理的指导原则 　　要做好国外EPC电站项目的商务管理工作，必须要有明确的指导原则。第一，要从项目的整体利益出发。第二，商务管理工作必须与技术管理紧密结合。 　　原则一：以项目的整体利益为出发点，进行商务管理工作。例如在分包招标时，不能只考虑分包商的投标价格，同时还要综合考虑分包商的施工能力、履约能力、信誉和业绩等因素，因为如果只根据分包价格选择分包商，在将来合同执行过程中可能会出现由于分包商的能力不足，造成施工项目不能按计划完成，我们将不得不增派国内人员或者把全部或部分工程拿出来再分包给其他有能力的分包商，这样，不仅增加了很多商务管理工作，容易产生商务纠纷，而且还将造成项目总成本增加。 　　原则二：商务管理工作必须与工程技术管理紧密结合，工程项目是商务管理的载体，无论是合同管理、财务管理、索赔与反索赔管理等所有商务管理工作，都必须与工程技术管理紧密结合，离开了工程单纯进行商务管理、商务管理工作一定不会做好、例如，索赔管理中与业主的工期索赔，一般情况下，非我方原因影响关键路径工作的，工期索赔就会成功，这就要求索赔工作必须要分析清楚哪些是关键路径的工作，由于关键路径的工作随着工程的进展，在工程的不同阶段会发生变化，所以，索赔工作还要分析清楚在工程不同阶段对应的关键路径的工作，这就需要商务管理人员与工程技术人员共同分析，商务管理与工程技术管理结合的越密切，对工程项目的推进和商务管理工作越有利，反之，不仅商务管理工作做不好，还会影响项目的执行。 　　做好国外EPC电站项目商务管理工作的重点措施 　　要做好国外EPC电站项目的商务管理工作，应重点做好以下几个方面的工作： 　　1、成本控制方面：国外项目成本主要包括分包费用、采购费用、施工机械费用、管理费、税费等，根据目前国外EPC项目的运作模式，其中分包费用约占境内成本的60%，是成本控制的重点，对于分包成本的控制，由于国外项目的分包合同基本都是采用固定单价和固定总价两种合同方式，一旦分包价格确定，影响分包成本的变量只有工程量，而工程量是客观存在的，不会因成本控制的需要而减少，因此，分包招标时对价格的控制盒确定尤为重要。要确定一个合理的分包价格，需要提前做充分的市场调研和信息收集，运用分包合同谈判的策划和手段，把分包价格控制在合理的范围内。 　　2、合同管理方面：要做好合同管理工作，首先要有合同意识，要全面认真熟读并熟练掌握合同内容，只有这样才能履行好合同，才能做好合同管理。应特别注意的是，合同学习要贯穿项目实施的整个过程，而不仅仅是在项目开工初期，因为有些合同条款对应合同执行的不同阶段，只有到了合同执行的相应阶段，才能对合同条款理解的更为透彻，才能掌握合同条款的真正意义，例如，对机组可靠性运行和性能试验的条件，在项目部成立和项目开工初期，不会对这些条款进行深入研究，只有在可靠性和性能试验的条件，在项目部成立和项目开工初期，不会对这些条款进行深入研究。只有在可靠性运行和性能试验前半年或三个月，面料如何进行可靠性运行和性能试验的时候，就需要对有关的合同条款进行认真深入的研究，在吃透合同要求的前提下，与业主确定这些条件，只有这样，才能保证可靠性运行和性能试验工作顺利推进。 　　3、索赔与反索赔方面：索赔和反索赔工作是处理和防止业主和分包商向我方索赔，保证我方能向业主和分包商索赔成功的重要工作，在国际工程中是保证和维护公司利益的一个非常重要的手段，对国外EPC电站项目在执行过程中总会遇到各种各样非我方控制而影响工期和费用的事件，常见的事件有：因征地纠纷当地村民阻挠施工导致工程停工，因许可证未办理而导致工程停工，因业主外网不具备条件导致工程试验项目不能按期进行，因签证政策变化影响项目按计划实施等。基于上述情况，在整个项目执行阶段，必须保持高度的索赔和反索赔意识，善于识别和发现索赔事件，及时、认真做好索赔证据、索赔资料的收集