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浅析水利水电工程建设管理合同谈判技巧 　　摘要:随着科学技术的不断进步，市场经济的快速发展，我国的水利水电工程建设也有了迅速的提高。水利水电勘察设计单位为了提高行业竞争力，就必须掌握合理的投标技巧来提高中标率，为了保证勘察设计单位的利益也应该掌握先进的合同谈判技巧。文章中笔者结合多年的工作经验，对水利水电工程的合同谈判技巧进行简要的探讨。 　　关键词：水利水电工程；合同谈判；技巧 　　中图分类号：E827文献标识码：A 　　 　　 　　前言：随着市场经济的快速发展，水利水电工程建设行业的竞争也越发激烈。为了保障水利水电工程的勘察设计质量、有效控制工程造价，勘察设计进度，我们应加强对水利水电工程建设的管理过程。为了在竞争激烈的水利水电建设市场上占有一席之地，在进行合同谈判时，为了有效保证企业的经济利益就必须掌握优秀的合同谈判技巧，谈判也是一门艺术，通过谈判艺术来为企业获取更大的利益。 　　一、水利水电勘测设计单位合同谈判总体思路 　　1.1、合同谈判准备工作。 　　水利水电勘测设计单位在进行合同谈判之前应做好谈判工作。包括合同谈判小组组建、合同谈判大纲编制、调研考察。特别是调研考察工作，要深入了解行业内的现实情况，掌握类似工程以及设计方原来承担过的项目勘察设计合同情况，了解合同谈判的重点、难点。 　　1.2、勘察设计合同文本起草包括合同条款、考核管理办法等。收集类似工程勘察设计合同，并结合本工程特点，起草合同条款，理清勘察设计工作范围、内容，制定操作性强的考核办法。 　　1.3、重点研究勘察设计费，关注费用计取依据、计费范围、基数以及技术类复杂系数等。 　　1.4、工程勘察设计合同谈判，双方先谈勘察设计工作范围、合同条款，最后再谈勘察设计费; 先谈简单的问题，再沟通有争议的问题，逐个突破，达成一致。 　　二、水利水电工程的合同谈判技巧。 　　合同谈判是企业追求经济效益的重要手段，掌握有效的合同谈判技巧能为企业带来更大的经济效益。合同谈判技巧多种多样，谈判过程中应根据谈判对象以及谈判项目的实际情况选择合适??谈判技巧。下面笔者结合多年的工作经验对谈判过程中较为常用、效果显著的几种谈判技巧进行简要的介绍。 　　2.1、依法造势。 　　由于勘察设计单位在进行谈判时通常会受到业主方的限制，处于不利地位。只有采用合适的谈判技巧来维护自身企业的合法利益。中标单位可以通过依法造势的谈判手段来维护企业利益。 　　所谓的依法造势，就是在合同谈判过程中，合同双方依据相关的法律程序来制造合同谈判时的平等地位。因为投标单位在中标之后所占有的地位是平等的，勘察设计单位不必有低于业主方的心态。比如说，谈判过程中业主方谈判代表的态度傲慢，趾高气扬时，勘察设计单位应摆正心态，强调双方的平等地位，强调自身企业的资质一级合法性；谈判时应强调合同签订应当遵循自愿、公平、平等、等价的原则，谈判过程中双方应站在平等的立场上来协商，以先小人后君子的方式进行谈判，保证合同的顺利签订。一旦合同无法签订，按照招投标法的相关规定应该由责任方来承担违约责任。 　　合同谈判过程中依法造势来反驳业主方的无理要求，使其无从辩驳，并且要动之以情晓之以理，使其理解勘察设计方，保证合同的公平、平等的签订，来维护双方的合法利益。 　　2.2、抓大放小。 　　顾名思义，抓大放小也就是在谈判过程中，勘察设计单位应该有大的原则，再不触碰大原则的前提下，小的条款是可以协商的。这种谈判方式，可以保证合同的签订结果在保证勘察设计单位经济效益的同时，在勘察设计过程中不存在大的风险因素，不必去承担哪些不合理的合同条款。 　　2.3、针锋相对。 　　合同谈判之前，双方都应遵循“求大同存小异”的原则，对于大的原则性问题决不能妥协，不能因为合同的顺利签订背弃大的原则。针对这些重要的原则问题在合同中谈判过程中笔者认为采用针锋相对的谈判技巧较为合适。 　　所谓的针锋相对指的是应该根据法律规定以及事实动之以情晓之以理来说服对方，而不是与对方激烈的争吵，争吵并不能解决问题并且会影响合同的进一步谈判。对于重要原则的问题谈判过程中应该利用法律武器进行谈判。 　　2.4、舍远求近。 　　为了有效降低企业成本，提高经济效益，在合同谈判过程中应该加强对合同执行对企业成本影响的重视程度。结合多年的合同谈判经验，笔者认为采用舍远求近的谈判方式效果较为显著。 　　合同谈判过程中，对于工程款的结算问题，由于法律充分业主方一般能够理解。但根据目前的实际情况，无法做到通用条款的规定，但应该作为合同谈判的重要部分进行谈判，尽早收回工程结算款。 　　2.5、KA合同谈判技巧， 　　供应商与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判