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浅谈营销管理在稳定和发展银行客户资源中作用 　　摘要：新形势下如何减少股份制改造对银行客户资源带来的影响，稳定和发展客户资源，从而有效促进银行资产业务、负债业务和中间业务的全面发展，是摆在银行面前一个亟待解决的课题。 　　关键词：营销管理；银行客户；资源 　　中图分类号：F83 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-00-01 　　当前，银行业务的经营发生了翻天覆地的变化，以前那种等客户主动上门服务方式正遭受市场无情的打击而淘汰，传统经营模式已不再适应银行业务发展需要，新型经营理念——营销管理正受到各个银行的高度重视。笔者认为：必须坚持以人为本，大胆任用，构建精锐营销队伍，完善营销机制，构建多层次全方位的营销运转体系，才能稳定和发展银行的客户资源，促进银行业务全面发展。 　　一、以市场为导向，组合现有资源，巩固市场份额 　　（一）树立外拓市场的观念 　　客户的营销必须面向市场，并以市场为导向，以客户为中心，以利润为目标，改进金融服务，发挥系统优势，加大市场拓展力度。这就要彻底解决过去银行与客户之间的关系认识模糊的问题，在经营管理上逐步实现三个转变：一是工作重心实现“客户跟着银行转”向“银行围绕客户转”的转变；二是员工角色要实现由单纯代表银行，向“在银行面前是客户的代表、在客户面前是银行的代表”的双重角色转变；三是经营方式要实现“银行有什么就推销什么”向“客户需要什么银行就提供什么”转变，与客户结成“荣辱与共”的利益共同体，把资源配置到这些优质客户之中，并围绕客户拓展市场营销；获得足够的市场份额和取得良好的效益；在银行的竞争中不断发展壮大。 　　（二）明确市场定位 　　当前银行的业务品种由于受到市场定位和宏观调控的指导思想不够明确的制约，没有很好地拓展市场，业务发展一时难以走出困境。所以，明确市场定位非常重要，它决定着抢占市场的策略，甚至影响到将来市场的份额。因此，要根据市场发展的要求和变化，及时调整和选准市场定位。 　　当前应围绕行业前景和城市发展规划做文章，瞄准优势行业和优良客户，选好项目，重点支持交通、城市水电等公用设施；电网、通讯网、广播电视网等基础设施、电信、邮政、电力、石化、医药等优势行业，报业、图书、出版等文化产业、教育产业、旅游业等优良客户，并为客户提供“一揽子”配套服务。 　　（三）加快金融产品开发 　　在市场拓展的竞争中，应该注重采取“有差别竞争”的策略，加快金融新产品的开发。全方位的为优质机构客户提供组合式理财产品营销，促进其投资利润的增长。要把银行卡、保管箱、金融咨询、代理保险、代收行政事业收费、代付社会保险金、代理理财等业务品种合理组合，充当起客户财务管理和投资顾问的角色。努力做到人无我有、人有我优，不断提高市场竞争力，为众多客户提供更大范围的服务。 　　（四）改进金融服务方式 　　服务是竞争之本.获取效益之源，必须建立起“一切以客户为中心”的服务理念。我们除了充分利用自身资金和信誉方面的优势，还必须改进金融服务方式.为客户提供最大限度的支持和方便。在全行全面推广客户经理包干管户制，为客户提供全方位服务，巩固和发展机构存款客户。通过贷款营销来培植新的增长点、通过完善的服务来挖掘新客户。实践证明，客户经理制这种市场营销模式和金融服务方式，能够迅速抢占市场份额，夺取黄金客户。 　　二、营销功能分析 　　要做好银行营销，必须对营销的功能进行必要的了解。银行营销的功能表明营销在银行管理中的地位与作用，大体上，银行营销应具备以下几种功能或职能： 　　l.分析功能。分析功能是指银行营销人员对环境、市场、顾客、机会进行的分析、汇总、评价等。简单地说，银行营销的分析功能至少要求我们做以下分析：一是分析环境。即密切关注银行的各种环境因素，注意它们的变化，收集有关的信息，进行营销环境研究，做出尽可能准确的市场预测。二是分析顾客。就是要考察、评价顾客的需要、期望、要求及消费行为特征，分辨顾客类型，以便确定目标顾客。三是分析市场。也可以说是营销调研，就是在营销过程中要对营销信息进行系统化收集、储存、分析、汇总等，以揭示银行所处的竞争格局。四是分析机会。主要是对营销相关的成本、收益、风险等方面进行评价，以便识别和捕捉市场机会。 　　2.拓展功能。也就是拓展职能，即就银行营销中的重点工作或工作重点、实施方式、社会问题、甚至国际性营销等，进行决策，以便拓展银行各个组织和员工的营销视野，并拓展市场。 　　3.吸引功能。我们所开展的营销活动要能够有力地吸引客户，特别是高端客户及其资金一比如存款、投资、参股等，也要能够吸引合作者。 　　4.规划功能。规划功能包括：产品规划、促销规划、分销规划、价格规划。 　　三、抓好业务服务领域营销。必须抓好客户经理队伍建设 　　一是“