商务谈判的沟通技巧专题培训课件优质课件.pptVIP

3、见面礼遇 俄罗斯商人惯于社交，重视人际关系。见面或道别时要正式握手，有时要拥抱，初次相识就会表现出一股亲切感。 会见客户时，要清楚地介绍自己，并把自己的同伴介绍给对方，进入对方的会客室，要等对方招呼后才能就座。若对方招待茶点，在端出茶时要道谢。顺便说一句，在国外谈判时“谢谢”、“麻烦了”之类的话多说无损，只能有益。 如果谈判人员要吸烟，应视当时的气氛，且须征得对方的同意；要是对方不抽烟，或是在禁烟的场所，就不要抽烟。 * 4、赠送礼物 赠送礼物是免不了的事情，而且小小的一点心意可以增添深厚的友谊，更有利巩固彼此的生意关系，是不宜草率从事的。 俄罗斯人特别注重物品的美观及实用，所以礼物的体积不要太大，实用性要保证。如果俄罗斯伙伴与其夫人一块来拜访你，你要赠送礼物，那么只能以赠送其夫人的名义，千万不要只说赠给这位俄罗斯男士，这样会坏事的，同大部分西方国家习俗一样，女士总是优先考虑的。 * 俄罗斯商人的谈判风格 1、固守传统，缺乏灵活性，喜欢按计划办事 2、对技术细节感兴趣 特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，与俄罗斯人谈判不能随便承诺某些不能做到的条件，对合同中的索赔条款也要十分慎重。 3、喜欢压价，不接受对方的第一次报价。 4、俄罗斯人的地位意识很强，谈判人员通常只具有有限的权力，经常要向上级汇报谈判进程。 注 意：对俄罗斯的异性不要表示过分亲昵，否则要警惕自己的机密。 * 5.3.7 与日本商人沟通技巧 日本商人谈判风格 1、日商非常重视对方的身份、地位、年龄以及性别。 2、重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。 3、笑脸讨价还价： 礼貌在先、慢慢协商；使人放松戒备，使人失去利益 。 4、长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余地。 * 5、日商善于收集情报。 6、对合同文本的审查高度重视、仔细，履约信誉较好。 7、女性一般不直接参与谈判 8、注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。 10、等级观念严重，尊老倾向明显，不愿与年轻对手谈判。 * 日本商人的谈判礼仪和禁忌 1、看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。 2、有较强时间观念，切勿迟到。 3、谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。 4、语言表达尽可能婉转含蓄，要不慌不忙，有足够的耐心，要认真做好谈判前的准备工作。要仔细揣摩对方的意思，不能简单理解。 * 5、日方常常提供水平不很高的英文翻译，为避免沟通出现障碍，我方最好自带英语翻译。要提前将术语交代好译员，以免双方出现歧异。 6、不能当面批评日本商人，不要直接拒绝日方的请求，表达要委婉。如果有棘手问题最好请中间人传达。对于日方的频繁点头的表示，仅仅是礼貌的含义，绝不代表日方同意的意思。 7、讨价还价时，尽量用奇数，但忌用“9”。 * 5.3.8 与阿拉伯商人沟通技巧 阿拉伯国家位处西亚和北非，这些国家的共同特点是：居民多为阿拉伯人，通用阿拉伯语，信仰伊斯兰教，经济单一。绝大多数国家盛产石油，靠石油及其产品出口维持国民经济，进口多为粮食、运输工具、机器、肉类和纺织品等。主要贸易对象是欧美和日本等发达国家。 阿拉伯商人好客、重信誉、种族观念强。 阿拉伯各国政府都坚持要通过本地代理商做生意。 阿拉伯商人做生意精于讨价还价，并且尊重、赏识精明的对手。 * 阿拉伯商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，脾气倔强，避免谈论宗教话题和信仰； 2、热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求助的人； 3、谈判节奏较慢，做出决策的时间很长，要有足够的耐心；特别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛； 4、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿； * 5、等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特别重视上下级两类人，哪种都不能轻视； 6、代理商的地位极为重要； 7、极喜讨价还价，不还价就买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人受尊重； 8、注重小团体和个人利益，在整体谈判方