现代企业管理二十八讲推销员的礼仪.pptVIP

知识目标： 要求学生了解推销员的礼仪的含义和特征 能力目标： 提高学生对推销员的礼仪能力 素质目标： 培养学生对推销员的礼仪能力的综合的素质 教学的重点： 推销员的礼仪的概念和特征 教学难点： 推销员的礼仪的特征 教学方法： 讲授法、举例法、类比法 课时数：2 课时 一、约见顾客时的礼仪 （一）信守时间 1、预约并确认时间； 2、地点要说清楚； 3、提前到达； 4、迟到要道歉。 顺利完成拜访前的电话联系 总机：“国家制造公司。” 麦克：“请问比尔·西佛董事长在吗?”　 　　知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次接触的时候。如果麦克问：“请问董事长在吗?”，这种只有头衔没有姓名的话题显得太不适当了。 总机听了麦克的问话以后，毫不犹豫地把麦克的电话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。 秘书：“董事长办公室。”　 麦克：“你好。我是麦克·贝柯。请问比尔·西佛董事长在吗?” 关于敲门 “有一天下午，天气很冷，路上的积雪有一尺多深，我戴着皮帽子，穿着厚重的衣服，去撤一家客户的门铃。那天的风很大，我为了避风，紧靠着门口站着。来开门的是一位妇女，当她一打开门，见我就站在她面前，吓得脱口大叫起来，同时，砰的一声把门关上，奔回屋里去了。原来她把我当成坏人了。 　　后来，我曾访问过很多客户，他们也都有同感，认为开门见到外面的陌生人距自己太近的话，即使不吓得大声喊叫，也会有一种很突然的感觉。” 二、与顾客见面时的礼仪 （1）介绍礼仪 1、自我介绍； 2、他人介绍 名片的功能 大凡成功的推销员，他们的名片都有与众不同之处。 一位1969年进入丰田汽车公司的推销员仅用4年的功夫就卖出100辆汽车，颇让同僚瞠目。当他在丰田“摸爬滚打”17年后，他的名片上印着这样一段话：“客户第一是我的信念，在丰田公司服务了17年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证，请您多多指教”，这段文字是手写体的。 这张名片比一般的大两倍，除了公司的名称、住址、电话以外，上方还写着“成交5000辆汽车”，并贴着一张他两手比成V字的上半身照片。 名片的背面，印着他的简历，上面写着他的自我介绍及前文所提销售汽车数量的个人记录，末尾则记着他家的电话号码。这种让人一目了然的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一 乔·吉拉德名片满天飞 乔吉拉德把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定 要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”。 　　乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！” 在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。 　　直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅 用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。 倾听是难得的素质 有一家饭店的会议室里，大约有100名前来争取推销职位的候选人，考官面对大家说，在接下来的5分钟内，他要给他们讲讲公司的历史，并介绍公司的产品。他让大家注意听，然后就开始讲了起来。 大约两三分钟后，出现了一个情况。一个人走进房间，他走到前面，在一张空桌旁停下，这张桌子摆在角落里，正对着考官。这个陌生人不看考官一眼，也不说一句话，就开始往桌子上放盘子。 这名考官完全不理会陌生人，甚至也不看他一眼，无视他的存在，继续讲，好像什么也没发生一样。这时，陌生人取出一罐刮胡膏，使劲摇晃，然后往盘子上抹。 适当沉默的可贵 有一位卖车的推销员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司车子的商人。一见面，他照例选递上名片：“我是××汽车公司的推销员，我姓……”才说了几个字，就被客户以十分严厉的口吻打断，并开始向他抱怨当初买车时种种不悦的过程，其中包含了报价不实、内装及配备不对、交车等待过久、服务态度不佳……讲了一大堆。结果这位新推销员被吓得一句话也不敢吭声，只是静静地在一旁等待。 三、售后礼仪 真正的销售始于售后 某推销员，在推销一个万余元的商品给客户后，出于感激，他写了一封感谢信给这位客户。两年后，一个偶然的机会，这位推销员又再度拜访了