汉字宫卖场销售策划案.docVIP

PAGE 21 - 七百二十集大型儿童识字音像品《汉字宫》 卖场销售策划案 调研人： 撰写人： 目 录 启航篇：卖场营销的战略定位…………………………………………………………2 第一章：卖场是汉字宫销售的主流渠道………………………………………………3 第二章：卖场的选择……………………………………………………………………4 第一节：卖场选择的战略定位……………………………………………………4 第二节：优选卖场…………………………………………………………………4 第三节：合作形式…………………………………………………………………6 第四节：卖场的合作洽谈…………………………………………………………6 第三章：卖场销售流程…………………………………………………………………8 第四章：卖场销售话术…………………………………………………………………15 启航篇 卖场营销的战略定位 致：经营者 不知道在你的脑海中，开个店铺卖东西是个什么场景？ 在传统店铺卖场经营中，传统的思维经营模式是这个样子的： ①：找一个沿街的门脸或者商场中的一个位置； ②：挂上一个牌子 ③：在货架上摆上一些产品 ④：一个店员或者老板（娘），坐在门口，躺在一个比较舒适的竹藤躺椅上，旁边摆上一壶茶，神闭着双目，悠闲地等待前来购买商品的顾客。 上面的场景，我们似乎都有温存的记忆，在一个初涉卖场营销的人看来，以上就是开店的常规做法，其实不然，如今的市场经济状况下，一个经营者想开一家店铺卖些商品，几乎找不到“唯一”和“冷门”。我们可以走在大街上任意的观察，没有一种商品经营只有一家店铺在做的。竞争——是现代商业社会不可避免的游戏法则，无论是同产品的竞争还是同类别的竞争，在以往的营销中，都提到“避免竞争”这个词汇，都围绕如何避免竞争上做文章，想对策。但是我们必须清晰地认识到，如今商家云集，商品品类繁多的市场中是无法躲避竞争的，竞争已经成为了商业活动中的一个“常客”。 既然无法避免竞争，那就站起来主动与其竞争； 即增加自身竞争力，产品特点、效果、价值、价格，这些项目的优化都是提高竞争力的元素，但是，今天要强调的不是这些，而是： 主动式卖场营销——带动卖场客流涌动，提高进店率和购买率； 标准式卖场营销——树立品牌形象，增强客户对本商品的信赖感； 一站式卖场营销——让消费者获得超值的增值服务，真正收获价值，提高二次购买率； 本《汉字宫》卖场营销战略系统综合讲述了以上三种营销模式，为汉字宫全国卖场渠道建设添砖加瓦。 第一章： 卖场是汉字宫销售的主流渠道 大型有声识字教材《汉字宫》历经作者白双法教授30年的精心研究，本公司与太原文佳公司投资数千万，历时五年拍摄完成，形成目前最具影响力、最具代表性和最佳识字效果的全套教材。北京联华大通公司（本公司）经过一年多的市场开发与探索后，截至目前，已经在国内形成150家经销商，产品渠道遍及我国多半个区域。产品的代理渠道建设已经初具规模。经过一年的摸索与研究，最终根据产品的特点对销售方式进行如下定位： 卖场销售——汉字宫产品销售的主要渠道 产品适合人群广——0-13岁孩子 汉字宫产品适合0-13岁人群的孩子学习汉字使用，拥有这个年龄阶段孩子的家庭，收入稳定，购买能力最强，并且30-45岁的人购买商品的主要渠道就是卖场，因此，定位在卖场销售，符合人群特点。 需求度广——孩子识字是必备的技能 在中国，一个孩子从学习知识开始，第一个需要学习的技能就是汉字了，因为，所有的学科都是建立在汉字的基础上的，孩子识字量越多，理解能力就越强，极大提升其他科目的学习效果，因此，在这个购买诉求点上，我们不用质疑，识字产品的市场需求度很大； 识字教育市场趋向成熟，家长都有了此项教育意识 最近几年，随着就业压力越加严重，家长从孩子呱呱坠地之日起就开始了孩子的“教育计划”。随着诸多早教理论的推广，多数父母都意识到：教育要从娃娃抓起，但是，早教理论在父母中没有形成系统的今天，初为人母的人都只能毫无目的地去图书市场、书店、超市为孩子选择学习资料，因此，占据卖场终端市场，对汉字宫产品的推广有着至关重要的作用。 4、方便顾客购买，信赖感强 综上所述：汉字宫产品此时进入卖场，占据识字教育的终端，是保持销售和长远的重要举措。 第二章： 卖场的选择 第一节：卖场选择战略定位： 没有调查就没有发言权，一个策划案的制定不能只停留在纸面上，“女怕嫁错郎”，产品最怕进错卖场，否则所有的付出都会付之东流。总部决策层意识到此项工作的重要性，因此派出了多组市场考察队，分别在北京、兰州、上海等地实地考察，制定出如下战略： 战略定位第一条：选择客流量大的卖场 战略定位第二条：选择意向人群对位的卖场； 战略定位第三条：选择