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中小型财务软件代理商经营困惑及解决之道 　　摘 要：国内财务软件市场经过近20年的发展，目标市场需求量日趋饱和，市场竞争开始加剧，市场增长速度日趋变缓，财务软件市场已经基本上进入所谓“红海”市场。那些主要靠收取老客户售后服务费及二次销售主要对象是老客户的国内中小型软件代理商，都遇到诸多经营上困惑和痛点，文章从中小型财务软件代理商面临的几个主要经营困惑进行详细描述，在基于分析的基础上提出相应的措施和解决之道，从而能为国内中小型软件代理商在经营方面提供一些有价值的参考意见和建议，让中小型软件代理商能从“危机”中发现和创造“机会”，使其更好地成长和持续发展。 　　关键词：中小型软件代理商 经营困惑 解决之道 　　中图分类号：F426.72 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）03-0061-03 　　1 国内中小软件代理商面临的主要困惑 　　财务软件市场的发展从20世纪90年代早期开始萌芽，从成长到成熟经历约20多年的时间，在这近20年的时间阶段中，1994～2003年这10年是其快速成长和发展期，良好的外部环境以及这一行业高利润的回报导致诸多的中小型软件代理商的涌入，但随着竞争的加剧以及市场的日益饱和，特别2004～2013这10年中，财务软件远不如早期那样畅销，市场相对饱和，市场竞争加大造成国内那些中小型软件代理商们在经营方面出现了诸多的困惑。主要体现在以下几个方面： 　　①整个财务软件市场大环境日趋饱和、竞争日益激烈，该领域现已属“红海”市场，未来业务发展前景不甚看好。 　　近些年来，国内著名品牌（如：北京用友软件、深圳金蝶软件、山东浪潮软件、）和一些所谓的地方财务软件品牌（如：广州速达公司出品的特别针对中小型企业的速达产品，成都任我行公司针对商贸企业和微小型企业出品的管家婆系列软件）以及国际上500强中80%的公司使用的国际顶级品牌（SAP的R3系统，Oracle i系列）厂商如雨后春笋一般不断地出现和发展，但其产品功能基本开始驱同，功能上均能满足客户的日常工作需要。因此，目标市场中如有客户对财务软件系统有相应的购买意愿或需求，这些准客户们多数会从软件的品牌，产品的功能、产品售价，售后服务、技术力量等多个方面进行比较选择。与此同时，由于各个公司财务人员的相互联系以及职位的变动，这些潜在客户就财务软件的选择更多数是从身边的朋友介绍或推荐来确定软件产品的购买意向。由于软件市场的逐渐成熟和饱和，客户群对软件的购买及选择明显开始变得理性和务实，一般不太过于超前和购买大而全的产品，多数的潜在购买者都会货比三家，通知3～5家软件供应商来询价、比价以及要求软件供应商提供产品方案的讲解和产品功能的针对性演示，以此让几家软件供应商相互竞争，然后通过2～3轮的过程比较，客户基本上已经很清楚了这几家软件供应商的产品是否能很好地满足自己的工作的需要，同时客户对这些软件供应商的技术能力，售后服务承诺保证也有了较为清晰的了解和把握。这样步骤执行完成以后，客户最终才会在这些软件供应商中选择一家最能与自己需求相一致的供应商进行合作。这样，潜在客户能极好地获得“性价比”更优的产品和服务。相反，这样的竞争结果对于那些中小型软件的软件代理商们，由于自己相关资源的匮乏，在激烈竞争的软件市场中基本上没有自己的独有资源和核心竞争力，所以无论在思想意识上还是实际市场行为操作过程中都对自身的业务发展前景不太乐观，而且对他们财务软件市场上何去何从充满了未知和茫然。 　　②软件代理商的片区内的恶性竞争以及客户软件购买行为的理性化，导致中小型代理商的销售压力倍增。 　　根据相关市场资料调查得知，各软件厂商为了自身业务拓展，软件厂商一般都在每个省会城市建立自己的业务大区（如：西南大区，华北大区，东南大区等）以及省级直营分公司，同时软件厂商为了进一步扩大当地市场的占有率和提升软件的知名度，又会同时在二、三级城市设立隶属于省级直营分公司下属的办事处，二级城市的办事处经营的业务也同质化软件销售、服务以及实施；与些同时，软件厂商为营造一个所谓适当、有序的竞争环境，为了加强自己业务量提升的同时，更为了进一步打压竞争者的市场占有份额，软件厂商会在同一业务片区再“培养”多家的管理架构上较为松散的二级软件代理商，虽然各软件厂商内部对其有其一套代理商的管理办法和保护政策，但由于目标市场的日趋饱和，这些中小型软件代理商们为了自己的自存和发展，一般都会在市场活动中采取相应的恶性竞争行为，比如：以很低的价格倾销产品，但是产品销售以后售后服务又无法保障等不良现象。根据有关报道国内市场上出现过这样的现象：一笔金额很小的销售业务单，在某一地区居然有多达10家的软件供应商在竞争，这样的后果不单单让潜在购买者难于造型，更多是浪费了太多软件供应商的人力、物力、财力以及时间等方