寿险070608-106.docVIP

本期目录 专栏分析 4 【电话营销保费收入增长快 仍需冷思考】 4 【市场竞争加剧 保险公司价格战渐变服务战】 5 环境政策信息 6 监管动态 6 【保监会：公布《保险资金管理暂行办法（草案）》】 6 【保监会修订外币统计制度 7月1日起施行】 6 高层讲话 7 【吴定富：鼓励保险公司引进战略投资者】 7 寿险动态 7 行业 7 【东方集团从新华人寿全线抽身】 7 地方动态 8 【江苏：中宏保险进驻镇江】 8 【山东：推出首款专业旅游意外保险】 8 【湖北：泰康人寿、长城保险等在武汉推出家庭保险套餐】 8 【四川：整顿规范保险市场】 9 【河南：对保险中介提出发展建议】 9 【广东：友邦保险进军惠州】 9 【广东：中意人寿东莞营销服务部开业】 10 【陕西：保监局召开寿险业服务创新座谈会】 10 竞争对手 10 【宏利金融拟建基金公司】 10 【安联集团看好中国银保业务的发展前景】 11 【中德安联四川数部门经理离职】 11 【海康人寿获批在杭州市筹建分公司】 13 【嘉禾人寿推出快速理赔服务】 13 【中国人寿将与拉美国家合作积极推动海外投资业务】 14 【国寿获批外币保单业务资格】 14 【国寿携手中银香港签订《全面合作协议》】 15 【平安董事会获授权处理H股增发】 15 【平安启动客户服务节】 15 【太保集团向旗下产寿险注资27亿】 15 【外资健康险保柏计划明年成立独资保险公司】 16 【韦莱经纪在华扩张步步为营】 16 市场观察与产品信息 17 【银保遇寒流 投连险受制股市销售大减】 17 【友邦“守卫神”重大疾病保险计划】 18 【友邦保险在沪推出“玫瑰人生”女性保险】 18 【中美大都会为0-15岁少儿定制重疾险】 18 【泰康人寿推出西域金童少儿保险】 19 【民生人寿：企业家全家福综合意外伤害险】 19 【华泰人寿财智人生问世】 19 【昆仑保险吉祥年综合意外伤害险面世】 20 寿险数据 20 【2007年一季度北京保险市场情况】 20 【太保资产管理受托资产达2000亿元】 20 港澳台及海外寿险参考 21 【国际保险快讯（07/06/05）】 21 【国寿新光投资保单 卖出220亿】 21 【国华营运改善 龙岩加码】 22 保险案例 23 【青海国寿发展纪实】 23 专栏分析 【电话营销保费收入增长快 仍需冷思考】 电话营销正成为上海保险市场上的热门销售渠道。目前，上海大多数中资保险公司和外资寿险公司都开展电话营销业务，电话营销保费收入增长最快。不过，保险公司还需不断探索新模式，开发差异化的保险产品。 　　自营模式要精细 　　人保、国寿、太保、平安等公司较早就建立了自己的呼叫中心，对现有的客户资源进行二次开发，有的则通过价格优势等争取客户，如平安产险曾经通过电话渠道销售打折车险，受到市场欢迎。而太保则利用电子商务网站对电话营销的进行支撑。对于自营模式，保险公司的工作人员笑称，自力更生还是必不可少的。不过，业内人士认为部分中资保险公司电话营销管理比较粗放，缺少一些规范。 　　两年前，一些外资寿险为电话营销带来了新风。在提高电话营销员的专业素质上下功夫，上岗前的培训、电话录音及监听等都是最基本的保证质量的措施。 　　联泰大都会人寿在呼叫中心设置了门禁系统，只有刷卡才能进入，防止闲杂人等进入现场盗取客户资料。而每一位电话营销员在进入工作场地之前，必须将手机、笔记本、笔等个人物品寄存到规定的地方，不可以将个人物品带入呼叫中心。这样做不仅是为了更好地保密客户资料，也是为了提高工作质量。联泰大都会人寿电话营销部的工作人员介绍，他们不定期会对录音的电话进行抽听，有核规官、现场主管和品质控管三层抽听，发现需要改善的问题会立即和员工沟通，保证员工不断进步。 　　合作模式盼密切 　　由于银行具有天然的客户优势，保险公司在开展电话营销时，喜欢与银行合作。最普遍的合作就是电话营销人员进驻银行，在银行里用专线进行电话营销，然后每一笔成功的保险都需交一部分佣金给银行。也有保险公司是培训银行工作人员作为兼职的电话营销员。 　　随着与银行合作的加深，新的合作方式目前正不断涌现。联泰大都会人寿与浦发银行就开展了买信用卡送意外险的合作。办浦发银行信用卡的客户，还可以得到一张意外险的保单。保险公司会打电话给客户，确认收到了意外险保单，并作进一步销售，介绍其他保险产品。联泰大都会电话营销部副总裁陈巧介绍说，这样做的目的就是要服务先行，先获得客户的认可，再进行销售，保证较高的销售成功率。联泰大都会电话营销的70%都是通过银行完成的。 　　虽然银行是寿险电话营销的好渠道，可是保险公司在与银行的合作中还是处于被动。陈巧说，银行对保险公司目前还没有完全的信任，但是银行又有大量的高质量客户资料，因此在与银行的合作谈判中，保险公司显然处于劣势。