质高则至高百年老店经营真谛.docVIP

质高则至高百年老店经营真谛 　　福建泉州，位于我国东南沿海，是天然的深水良港。生活在这里的人们早在春秋末期即“以舟为车，以楫为马”，航行在东南亚的洋面上。受益于独特的地理位置，无论是南到东南亚或是北上琉球、扶桑。泉州，都是必经之路。由蜀地出产的丝绸，吴越织就的绢匹，豫章烧制的瓷器纷纷在这里装船，随着季风鼓满船帆，码头纷纷解缆，它们航向了遥远的印度、埃及甚至是土耳其的伊斯坦布尔。 　　长期与海外贸易的历史，使这个港口即使因“亦思巴奚战乱”而逐渐衰落，也不改它昔日“世界第一大港”的风采。各种文化风情的建筑点缀在泉州城的大街小巷，繁华街道的拐角可能矗立着伊斯兰风格的寺庙，又或者一座波斯风情的小楼错落在幽深小巷的深处。这里的人们心中仍然流淌着祖先们勇于航行七大洋的血液，虽然血液在静静地流淌，但这是因为有一颗不断搏动的心脏在生生不息地跳动。 　　如何将经销商的钱转动起来 　　从1985年起，刘孟钦就跟着堂哥做起了进口旧衣服的生意。 　　堂哥有亲戚在日本，从那里收集各种旧衣物，批量发回国内销售。虽说是旧衣服，但质量好，款式新，各种各样花花布料做成的衣服裙子，还是招来了众多买家。生意好了自然忙不过来，于是堂哥租了个铺面专门批发这些旧衣服，人手不够就找来刘孟钦帮他打杂。 　　由于店铺主要是做批发生意的，因此，刘孟钦更多时候是在全市各地送货、收款。大夏天的，顶着烈日他要去；冬天寒风凛冽，他也不停歇。从进货到终端客户他一条龙全都要打点。有了这样的得力干将，堂哥堂嫂悠悠闲闲地当起了甩手掌柜。平日里堂哥对刘孟钦不错，给他的工资也比其他员工高些。可是嫂子不这么看，她觉得没必要给这么高工资，公司业绩好全是夫妻俩打拼积累下来的基础。思来想去，她找到了“平衡点”，那就是找来自己的弟弟，也挂了个经理的头衔，拿着和刘孟钦一样的工资待遇。对此，忠厚的堂哥无可奈何，只能拍拍刘孟钦的肩膀让他宽心。 　　刘孟钦不是一个小心眼的人，他只管每天做好自己的事情。如果那位小舅子每天安分守己，刘孟钦还是能和他相处的。不知是受了嫂子的??使，还是这人本性如此，他在工作中处处和刘孟钦作对。堂哥虽然也调解了几次，但是，生意上了轨道的堂哥渐渐沉迷赌博，很快连人都见不到。掌握了大权的嫂子和她弟弟怎么可能容下刘孟钦？ 　　眼看着自己辛苦工作了两年，渐渐有起色的批发铺被斤斤计较的嫂子和她不学无术的弟弟搞得乌烟瘴气。刘孟钦一气之下带着两个伙计，回家筹了8000块钱，按照以前的路子开始自己批发服装的生意。在给堂哥打工时，刘孟钦就曾经对经营模式有过自己的思考。当时，必须拿着钱去码头仓库的进口商那里购买服装，然后将衣服运到自己的仓库，再通过自己底下的零售商或二级批发商把货小批量卖出去。 　　这样操作，每个环节都是“一手交钱，一手交货”能够最大程度满足购货者的需求，毕竟是先看货，再付钱的。在那个民风淳朴的年代，人们的交易方式是如此的保守，而在信用严重缺失的现在，却有大把人在做着赊账的生意，也不知道他们的信心来自于何处？大概是对于财富的渴望掩盖了对失败的畏惧吧。 　　但在那个重信用的年代，为什么没有人能轻易取得经销商的垫资呢？很重要的一个原因是对于货物的情况无法了解。刘孟钦早就意识到了这个问题，当他自己的资本只有可怜巴巴的8000块时，他就在思考如何将经销商的钱转动起来。既然是由于货品信息不对称，那么他眼下要解决的就是这个问题。 　　很快，刘孟钦经销商们的店门口，常常停着一辆嘉陵摩托车。不用说，一定是刘孟钦又带着几十件样品和厚厚一叠照片来推销产品了。对这些经销商来说，不必出门就可以选择上百种产品，价格上比提钱订货更便宜。他们一点点、一点点地增加给刘孟钦的订货款，也一点点、一点点地增加对刘孟钦的信任。这种先收款订货，再进货的方式，不仅缓解了刘孟钦的资金压力，还使他对于市场走向有着比传统商人更加灵敏的嗅觉。 　　很快刘孟钦发现，颜色鲜亮的女装和西装总是很快被经销商一扫而光。而那些经销商也常常对这样的服装下大额的订单。但是，这样的衣服在旧衣服中并不是非常多，可遇不可求。放着大好市场，却无货可供，是当时刘孟钦最大的难题。思前想后，刘孟钦决定自己开工厂生产。当时，中国正经历着一场翻天覆地的改革浪潮，国家不仅在政策上对经济松绑，在资本支持上也对个体私营经济助力不小。那时，只要有完备的企业执照，一份购销合同就可以让企业轻松从银行贷到款。抵押，是根本无从谈起的保证，那时的房地产不值钱，所以很少有房产作为抵押物。在那个年代，最珍贵的是做人的名誉，任何人欠债都会想方设法偿还。而现在，正好相反，信誉一文不值，金融机构不得不求助于日益泡沫化的固定资产。 　　刘孟钦凭借几年来的诚信经营，在当地已经小有名气。一听说他要办厂，当地银行信贷员忙前忙后，马上为他办理了信贷手续。刘孟钦组织了三十多个裁缝，开始按照