银行客户经理营销技巧农商行版3赵洪立.pptVIP

推销洽谈---说—事实证明介绍法 怎么证明你的产品（服务）更好 1.产品演示 —— 投影片、幻灯片、电脑操作 2.成功案例 —— 同类客户的成功案例 3.公开报导 4.统计比较资料 —— 本产品的市场占有率 5.推荐信函 6.专家证言 7.客户运用 * 推销洽谈---说——底限 提出合作方案或建议，并设定谈判目标与底限 1.简洁、言简意赅、目标集中 —— 在一次商谈中不可能得到想得到的一切。 2.脚踏实地、量力而行 —— 目标必须与自身的能力匹配，否则，会浪费时间精力。 3.轻重缓急、主次分明 ——制订长期目标与短期目标，循序渐进。 4.设定底限并坚持 —— 全力围绕目标开展工作，坚定与果断。 —— 谈判过程中，不要偏离。 —— 没有诚意，不必消耗时间，及时友善撤退。 * 推销洽谈---说—报盘技巧 报盘： 1.对大型、垄断型的客户建议：直接将你的底盘报给对方。 很诚恳的解释，自己希望能够建立合作关系。对于大型垄断客户而言是买方市场，建立合作，更多基于对方对你个人人品及为人处事的认同，而不是银行提供的服务。过多的表现出谈判技巧可能引起对方的反感。 2.对中小客户、民营企业建议：留有足够的余地，适度让价。 让客户感觉到银行也进行了让步，使客户的心理得到满足。 一次到位的报价，对方不见得领情。 * 五、客户经理营销--促成交易 客户经理的成交策略 * 促成交易— 购买心理八个阶段 客户的心理状态 接近客户 人品认同 对陌生的客户经理有警戒心，对银行的产品和服务没有信任 正式商谈 产生兴趣 引起联想 产生欲望 要购买产品时，想法是错综复杂的，有理性的和感性的，或者是肯定性的和否定性的 建议签约 进行比较 完全信任 下定决心 感到满意 应该自己作主购买，使购买理由正当化，加强购买的决心。 客户购买心理 * 促成交易——购买信号 语言信号 你们贷款多长时间可以批下来？ 你们的利率可以降下来吗？ 可以提前还贷吗？ 提出对金融产品和服务有关的问题。 对银行提出的合作方案给予一定的肯定或赞许。 打听有关金融产品与服务的详细情况（利率、费率、服务方式、售后服务）。 请教金融产品的使用方法。 提出研究合作协议的具体条款。 识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号 * 促成交易—购买信号 行为信号 产生兴趣客户频频点头。 客户身体前顷。 客户再次看产品说明书、银企合作方案 客户讨价还价。 客户想考虑购买，或初步下决心 表情信号 微微的兴奋。 开朗的一笑。 识别客户购买信号 及时扑捉成交信号，并迅速提出成交建议 * 促成交易——成交策略 1. 投石 问路 坦率、诚恳的提出合作建议 1.我们可以商谈具体的合作事项吗？ 2.我行还需要提供哪部分的服务内容呢？ 3.您还需要了解其他什么内容呢？ 成交策略 及时扑捉成交信号，并迅速提出成交建议 * 促成交易——成交策略 2 提炼共识 将双方已经达成的共识一一加以提炼复述，从而促成目标客户的购买决策。 可以从正向和反向，便于客户的回忆和联想。 1.首先提出重点内容、关键要点。 2.对重要内容多次重复，与客户不断探讨。 3.对于重要内容，用相关的案例反复交谈，烙深印象。 成交策略 * 促成交易——成交策略 3 直接请求 如果客户已经产生了购买愿望，表露出购买信号，客户经理可以适时地提出成交建议和请求。 一般对较为开朗、爽快的财务负责人或公司高层。 1.既然我们已经对所有问题都已达成共识，我们下周开始签订合作协议吧！ 2.既然您同意合作，那看我们什么时候办理贷款手续？ 成交策略 * 促成交易—成交策略 4 循序渐进 由小到大、由单项合作到全面合作、由对私到对公推进。 建议： 1.您可以选择我行的产品进行尝试，一考察我们的银行服务 ，二是合作过程中，我们加深对您的了解，以便改进我们的产品、细化合作方案。 2.您可以在部分地区试点我们的产品，我们共同观察实施的效果如何。（对于集团客户适用） 成交策略 * 促成交易—成交策略 5 衷心赞赏 对于自高自大的客户。这类客户一般自以为是，以自己的观点为中心。 客户经理对其赞赏，使其放松戒备心理，成为积极的倾听者。 建议： 1、贵公司是行业的领导者，经营行为取向对行业内的客户具有示范作用，真诚的希望可以与您建立合作关系，这对于我们是一种无形的宣传。 成交策略 * 促成交易—成交策略 6