兽药销售人员攻克三大难题.pptVIP

兽药销售人员需攻克三大难题 难题一：订货不多，退货不少，货款结算不及时，麻烦多。 难题二：门市销量尚可，但我们的产品销量不行。 难题三：经销商销量低，对厂家要求却很高。 主要表现： 一次订货比实际销售多，到月底无法拿出钱 这种情况在月底结算方式中常发生，经销商通常的做法有3种：卖多少货给多少钱;货没了钱也不给;货有既不退货也不给钱。要是这样销售员会很费心思的，所以一定要让对方打欠条，如果有纠纷，也有证据。 部分产品不好卖，从而不结款 这样经销商会要求退货，为了不退货，维持客户关系，货款就没法结。 卖多少给多少钱，没有卖的不结款 因为没有卖完，经销商不担风险，卖不完是厂家的事，和他们无关。 说好的结账时间，结果“耍赖” 有的甚至玩“失踪”，到结账时找不到人。所以在一开始谈业务时就要把付款原则讲清楚，防止最后有争议。 原因分析： 订货无目的，不了解市场，结果造成部分货物无法消化 比如这个季节，家禽卖什么药最重要。那么该强调哪几个病呢?主推哪几种药呢?当然是营养药和治疗消化道、球虫、法氏囊病的药。通常情况下，营养性药各个季节都可卖，一般行情好的时候会更好卖些，便宜也舍得用，但行情不好时，人们会能不用就不用，实在不行才用药的，这时治疗药要好卖，但因为成本问题，高档治疗药还要差些。这些细节销售员一定要清楚。什么季节什么病多，该卖哪几种药，技术部要有所侧重，防止销售员随心所欲地订货。 在某些市场畜禽疾病的治疗时间就是三天，再不好就立即淘汰，从这点看也要求我们在介绍产品时，要抓重点，不能面面俱到，就拿肠道治疗药来说吧，要分出A、B、C、D来，比如A就是只针对顽固性大肠杆菌的，B就是增加饮食量的，C就是治疗混合性感染的，D就是治疗肠毒综合症的，这样的话，一个产品打造出一个特点，某个季节来了某种药会卖得非常好，到市场上一定销得很快。 没有把货用下去。有些销售员把货一放就不管了，技术也没跟上，经销商也想不起来，结果没有在市场上用。 滥用产品，不能保证效果。有时一个品种订半件，订两种，这样又不能形成产品组合，一次推广起来也麻烦，经销商还要研究和其它产品配合，也不愿意换。有时进货量太少，没有一个疗程，就没药了，这时再用别的厂家的药，反而是为他们做嫁衣了。 对经销商信誉不太了解，盲目发货 对经销商识别很重要。首先一点，有资金很重要，有时比信誉更重要，因为即使再有信誉，如果没有钱也做不成生意，又有什么意义呢? 销售员急于求成，订货偏离实际需求 一次订货量太多，经销商卖不好时，不仅不能回款，还会抱怨销售员。 另外，双方确定的回款日期不明确，或谈话不坚定，给经销商留有余地，也是很重要的原因。 解决方案： 一是在不了解客户之前，月初发货，月底结款的，要“少发货勤发货” 经销商没用过，刚开始会有个过程，如果第一次订太多，就容易产品抱怨。就象我们去饭店点菜一样，如果服务员不看几个人，一直给你推荐高档菜，当你再请客户时，就会很忌讳来这样的饭店，否则在客户面前会把你弄得很没有面子。我们作销售也一样，如果第一次订货时，建议他们少订些，不够能及时发，是会得到对方尊重的。但我们的销售人员通常情况下是，对方订8000元的货，他会说凑个整订1万吧。所以做销售要用换位思考的方式考虑问题，两个方面，一是如果我是对方，他会怎么想?另一方面，出现一些超出常规的各种许诺时，为什么会这样呢?一些事情就很容易想明白。 二是第一批产品要让经销商卖出去 否则也容易产生抱怨，以为你夸大其辞，也会产生不信任感。 三是了解市场形势和市场需求，销售“对路”的产品 准确定位市场需求，只强调产品的一种特征，这样产品和市场打造都很快。这就需要每月写总结时要有反馈，什么产品用得好，通过不断交流，掌握市场动态和产品特点。 四是实事求是，不盲从，不跟风，不轻信 有时，销售人员看到大客户卖别人的产品卖得很好，就以为是自己的大客户，到时候也能给自己卖好了，这其实是一种错觉，不一定的。有时经销商说一年能卖200～300万，可能是为了引起你注意，或为了多要些好处，所以做市场要脚踏实地地做，要清楚对方真正的合作意向。 五是谈话语气坚定，处事时要坚决，不拖泥带水 特别是对于违约的，不要留有余地。有一名话说得好，叫“赊销是在找死，不赊销不一定就死”。 六是坚决执行公司政策 在销售中不应打折扣，也不应该是经销商怎样要求，我们就怎么做。公司在制定政策时，考虑得比销售员全面，因为有经验，也了解这个行业，一般政策方面不会出太大问题。 难题二：门市销售尚可，但我们的产品销量不行。 有时非常好的市场，我们可能做不好，比如有的企业做内蒙、宁夏、陕西、等边远地区市场份额就很大，有的企业天津、河北做得好，而山东厂家大部分靠着本省活着或靠一个地区几个县就活得很好。所以我们要结合公司的产品定位和目标找到适合自己的市场。 主要表现： 一是门市总