银行营销策划方案大客户案例大赛决赛材料.pptVIP

客户价值诉求 目的：站在公司的角度评价项目 金融信息化的发展，延长企业生命，提高了中国银行业在国际市场的地位 通过银行业的发展带动了银行中间业务发展以及更多行业的信息发展 开 篇 营销策划方案 总 结 通过本次大赛，我们得到了以下经验，并会将其应用到今后的实际营销工作中： 需求分析比较准：客户需求要抓准、抓全、挖深、理清 组合灵活、构思全面，近期、中期、远期全面规划 以效益分析为基础、果断决策 找准竞争定位，扬长避短、把握各种机会 以变应变，多种策略，应对市场瞬息万变 重视执行，不断总结，持续提高 王牌四：高层沟通 横向联合 进行上层沟通： 通过电信高层领导寻找陈副行长的上级——即正行长甚至于人行行长，与这些高层领导进行沟通，力图使意见自上向下传递，这样也许会收到意想不到的效果。 获得其它大客户单位的支持： 大多数大客户与电信都有着长期合作的基础与良好的客户关系，如获得他们对电信的支持，通过这些大客户的影响力，会对K银行的决策起到积极的作用。 王牌执行战术 搜索行动 预期评估 三大战役 全面侦察 目的：对该策划案做前瞻性、综合性测评 使项目参与者对预计效果有直观了解 社会效益 客 户 价 值 评 估 有形——收益 无形——客户价值 经济效益 为 公 司 替 客 户 42.08% 3.15 均 值 43.49% 3.09 阶段二 40.57% 3.22 阶段一 内部收益率(IRR) 投资回收期(PP) 　 回溯分析 ——综合过程中的项目评估 评估－我方经济效益评估－收益 赞 成 ! 15% 带动公众客户及商业客户的发展 从公司角度评估经济效益－客户价值 客户价值评估 当前价值 潜在价值 客户价值 评估体系 白银 黄金 白金 钻石 40 60 80 阶段一 阶段二 阶段三 潜在价值 低 高 时间 阶段一 阶段二 阶段三 当 前 价 值 高 低价值客户 高价值客户 商场 医院 银行 学校 顾客 企业 公务员 员工 药厂 证监会 政府 股民 学生 券商 供货商 患者 设计的思路：第三方、 银行、公司三方共赢 独特的 系统服务 顾 客 价 值 集团价值 电信价值 顾客价值 市 场 需 求 顾客需求 银行共赢价值链 支付意愿 电信服务 中国电信是能够为用户带来并创造价值的企业 只要在用户的用户市场烙刻上中国电信的印记 必然能够实现 传递价值，成就你我！ 数据“大集中”，提高银行核心竞争力 通过应用集成，实现业务就绪 提高银行内部和相关机构之间的办公效率 分级网络建设 建立快速的服务响应系统 实现电话、网上、手机、家居四类新概念银行 银行与客户间低成本受益的“双赢”。 跨行业协作实现多业务的普及和完善 与电信运营商合作 肯定 评估－替客户做评估 点头 基础目标 潜在目标 品牌提升 评估－项目的社会意义 搜索行动 预期评估 三大战役 全面侦察 上策 把公司的上策变为公司和客户共同的上策 项目整体集成 满足用户需求 确保公司效益最大化 大客户精品网 + 100M光纤接入+ADSL + 双星级结构/双路由备份 + 大客户专用视讯平台 + 中国电信集成公司 K银行的项目需求（技术、业务、安全） 横 向 集 成 包 罗 万 象 按时交付，服务承诺 大客户精品网 + 100M光纤接入+ADSL + 双星级结构/双路由备份 + 大客户专用视讯平台 + 中国电信集成公司 服务有价,扬长避短 为用户提供最适合其 现实需要的方案 确保合作成功, 为日后进一步合作打下基础 中策 业务组合 灵活打包 下策—保底方案 设定项目底价，确保公司基本收益的前提下，满足客户需求 大客户精品网 定位：“精品网”，重要专线客户的传输网，相对独立的网中网，重点满足金融行业大客户需求; 特点：（1）扁平化网络结构，骨干＋接入二级维护体制； （2）更多地采用1＋1线性复用段保护方式，缩短传输时延及倒换时间； （3）采用统一网管，能够进行快速端到端指配和调度、具有较高自动化水平和运行效率; （4）提供客户端网管，方便客户远程访问，自主监测网络质量； 不同厂家城域网 企业 政府 企业 金融 长途网管T2000 长途数字传输网 长途网管 T2000 T2100网络级网管 全国网管中心 城域网接入层 金融 企业 政府 城域网接入层 现有电信城域网 政府 本地网管 T2000 国际 优选光缆路由，严格控制时延指标； 网络可用率指标： 端到端达到99.99%； 骨干网达到