商务谈实务第7章.pptVIP

（一）讨价还价的范围 （一）讨价还价的范围 （2）讨价还价的范围 一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也是产生讨价还价过程的原因），分歧一般为如图5.1所示s2、b2之间。由于初始报价一般不被对方所接受，于是谈判双方开始展开一系列的讨价还价（几次或多次的让步或交换条件），逐渐向最终的合同价格p逼近，直至最后达成协议。只要协议能够达成，那么最终的合同价格p肯定会落在谈判的合理范围s～b区间内。在讨价还价过程中，买方会运用各种手段（包括初始的报价）去影响卖方的理性判断，尽管减低卖方对于己方保留价格的预期和估计。于是，在一系列讨价还价所组成的谈判过程中，双方心目中所判断的谈判合理范围也不断地变化，从而双方的可妥协范围也不断发生变化。 必须指出的是，即使双方在价格谈判的合理范围内就某一合同价格p达成了协议，双方的利益分割也往往是不相等的，即价格p往往不会是s～b区间的中点。我们把这种情况称为价格谈判中盈余分割的非对称性。 （一）讨价还价中的让步 （1）减价的心理 减价心理是指对于减价的心理反应。 实例 我与你正为购买一套昂贵的立体声音响而进行讨价还价，该音响是市场上最新先进技术的成果。因为你卖的是新产品，你想看看顾客对这种新产品的反映，作以上假设是想表明你有对价格作减价的权力。假如我的预算支出是1500元，我们第一次出价是1000元，第二次是l 400元，那