银行贷款查流程与沟通技巧.pptVIP

Juni 2007 Name 贷款调查流程 讨论： 为什么要进行贷款调查？ 贷款调查的目标是什么？ 贷款调查流程 贷款调查的目标 申请人评估 进一步获取软信息 经营历史 对业务的了解 生意评估 店面、生产经营场地情况 业务经营循环 获取、验证重要的财务信息 担保评估 与保证人的关系 贷款评估 评估贷款目的的合理性 评估所需的贷款金额 还款方式评估 贷款调查流程 贷款调查的目标 问题之一： 申请人这个人怎么样？ “10－80－10原则” 10％的人总是很诚实 80％的人会遵守规则，如果必须遵守的话 10％的人会进行故意欺诈 首要目标：将那10％的骗子找出来（潜在的故意违约人） 次要目标：找出可能的失败者（潜在的非自愿违约人） 贷款调查流程 贷款调查的目标 问题之二： 申请人在做其所说的生意吗？ 经营场所属于申请人吗？ 如何判断？ 贷款调查流程 问题之三： 如何着手对申请人生意进行调查？ 采取什么步骤？先看帐? 需要调查哪些方面的信息？ 预约客户 自我介绍 确认申请 约定时间 询问客户是否有时间 提醒客户你需要占用他/她多长时间 提醒客户你会问详细问题 告诉客户你会去他家看 询问具体路线 告诉客户你需要看到的文本材料 营业执照、房产证、购房合同、租赁合同、进货单、销货单或记录、户口簿、身份证等 开始调查—阶段A 开场白 四处打量，对经营的规模和范围有个大概的了解 友好的聊天，让客户放松 询问客户是否了解我们的贷款产品 开始调查—阶段A 核实资料 身份核实、经营地址、经营范围、经营时间 经营历史 何时开始经营？ 客户在开始此经营前是做什么的？ 初始投资是多少？资金来自何处？ 从经营开始到现在每年的留存收益（净利润减去家庭开支）是多少？ 客户从开始做生意以来借过钱吗？ 客户已经还了钱吗？ 业务结构(见后页） 贷款用途 计划总成本，自有资金及融资渠道，贷款使用明细 开始调查—阶段A 调查—阶段B:损益 销售额 确实的销售记录：账本，进销货单据，电脑记录，银行流水等 询问客户 客户的营业时间有几个小时？是上午卖的好还是晚上卖的好？ 好的，差的和一般季节各是什么时候？ 最近3-6 个月的销售？ 一周好的和差的营业日各是哪些天？ 今天到目前为止的销售额是多少？ 客户去年的总销售额是多少？ 客户的销售明细？哪些产品的销售额占总销售的比重最大？ 最近一次进货是在什么时候，进了多少？ 调查—阶段B:损益 毛利率 客户口述 计算 哪些产品的销售额占总销售的比重最大？占比多少？ 客户主要货品的进价和售价是什么？找到例子！ 计算加权毛利率 调查—阶段B:损益 经营成本 工资：固定？提成？ 租金：租赁合同、支付方式 交通费：计费方式（按重量、按次、按件） 水电费 通讯费 维护费 税收：种类、政策、单据 调查—阶段B:损益 调查—阶段C:资产负债 存货 首先大概了解一下客户所有的存货的种类 根据价格和产品类型划分主存货种类和次存货种类 根据进价计算 客户的银行账户是什么情况？ 前几个月通过银行账户进了什么货（电汇或者现金）？ 银行账户上有哪些收入？ 固定资产 哪些固定资产？价值多少？ 调查—阶段C:资产负债 应收账款 按照产生的时间排序，欠款单位最近一次交易往来的情况，是否还经常有业务发生，发生的金额多少，收回可能性怎么样； 负债 应付账款 预收款（汽车维修、美容美发等行业） 个人债务 其他金融机构的贷款 现金 不能碰触客户的现金！ 贷款评估 贷款目的评估 申请人对贷款有明确的用途吗？ 所说用途在商业上合理吗？ 贷款所需金额评估 业务计划需要的资金总额是多少？ 多少可以来源于申请人自有资金？ 还款方式评估 根据申请人生意的现金流特点，判断宽限期有无必要 家庭现场调查 房产证（如果有） 购房方式，时间（如果有） 观察家里的环境 家庭成员情况 家庭成员是否了解贷款 家庭有无其他私人借贷 家庭有无其他负担 生活嗜好 保证人情况 借款人与保证人的关系 认识时间 保证人愿意为客户担保的原因 有无债务关系 调查结束 客户所需的满足贷款用途的最小金额或能够接受的最小金额是多少？ 客户如果贷不到款要怎么做？ 说明需要通过审贷会做出贷款决定，不能向客户做出任何贷款承诺。 第三方信息 邻居、商业合作伙伴、雇员、保证人等 经营场地是客户本人的吗？客户的为人如何？客户有不良嗜好吗？有私人借款吗？家庭是否和睦？…… 贷款调查流程 生产类客户调查的特殊问题 生产流程 应该看到从原材料到最终产品的整个过程 机器、材料的摆放应合理，各个环节应有具备相应技能的员工 毛利率 要全面识别主要的变动成本项目 不明用途的机器设备/设施 要弄清楚所有机器的作用，否则你有可能忽略了一