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房地产营销调研实务 随着房地产市场全面深入发展，房地产市场竞争已经由单一的价格竞争向复合型竞争发展，对房地产市场营销信息的需要比过去任何时候都更为强烈。只有通过认真细致、有效的市场调查，才能制定出切实可行的营销策略，使企业立于不败之地，房地产营销调研正是为了配合房地产项目市场营销活动的策划和实施而进行的。 房地产市场营销活动是一系列活动的组合，包括房地产产品、价格、促销和渠道等方面，因此房地产营销调研应当根据调研目的，围绕上述营销组合要素展开，其对象包括周边项目、市场上同类及其他知名、成功项目，进行专门或长期的跟踪调查 一、房地产产品调研的实施 （一）产品调研的内容 为营销活动服务的房地产产品调研主要发生在两个阶段，一是房地产产品开发的初期，为产品定位和设计服务；二是在销售过程中，通过对竞争项目展开产品调研，与本项目对比，为制定营销策略提供依据。 房地产产品调研的内容 类型 具体内容 产品特征 房地产市场上现有产品的数量、质量、结构、性能、市场生命周期等 住宅：房型、面积、得房率、层高、面宽、小区规模、布局、容积率、绿化设计、景观特色、配套设施等 办公：层高、分割面积、得房率、装修标准、车位、硬件配套、服务设施等。 商业：业种、业态、分割面积、单层面积、层高、得房率等。 客户意向 现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对特定房地产产品的接受程度。 自身实力 本企业产品的销售潜力及市场占有率 技术材料 新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及其房地产产品上应用情况 相关行业 建筑设计及施工企业的有关情况 （二）调研方法： 1、现场调研 现场“踩点”调查，这是房地产产品调研中最主要的方法。 实际操作过程是访问法和观察法的结合。一般来说，调查人员可以选择客户或调查人员的身份进入销售现场，但在进行产品调研的过程中，客户身份更为便利和有效。调查人员通过索取楼盘资料、听取售楼人员介绍，掌握目标楼盘产品的数量、质量等信息；同时，通过诱导售楼人员对产品进行详细介绍，结合对施工现场的实地观察，了解产品在技术、材料、设计等方面的特色，获取建筑设计及施工企业的有关情况；此外，调查人员通过现场气氛的观察和其他客户的交流，了解客户和业主对该楼盘产品的意见和接受程度。 2、问卷调研 这一方法难度相对较大，但获得的信息比较全面，具有较强的参照性，因此比较适合运用于项目产品开发的初期，为项目的产品定位和营销策略的制定服务。 首先，根据调研目的确定需要了解的内容，进行问卷编制； 其次要注意调查对象的范围选择，例如调研目的是要了解哪一类房地产产品的市场接受度最大，就要合理选择不同年龄、文化、收入层次的被访人员，是调查具有代表性。 第三，要选择问卷调研的实施方式。主要有以下几种：街头随机访问、展销会、网络调研和利用已有的客户资源。 其它方法：客户访谈法/答卷调研法/专家调研法/电话调研法 二、房地产价格调研 （一）价格调研内容 营销活动中的价格调研根据其目的分为两种情况：一是开发前期为项目研判和市场定位服务，通过价格调研，对项目未来的收益情况进行预测，研究判断项目的可行性，协助进行准确有效的市场定位，制定相应的营销策略；二是销售过程中销售方为应对市场竞争、开展营销活动而进行的调研。 例如，经过跟踪调查，发现周边项目采取了降价促销的策略，在本项目近期的营销策划中就必须考虑此情况，及时采取对策，方法之一是同样实施降价开展价格竞争，另外，也可以采用着重宣传本项目的特色，塑造物有所值的优质形象等方法。如果缺乏相关的调查，等到竞争对手的营销策略已经在市场上造成影响，就会十分被动，失去宝贵的商机。 房地产价格调研的内容 具体内容 *国际、国内相关房地产市场的价格 *开发个案所在城市及社区房地产市场价格 *影响房地产价格变化的因素，特别是政府政策对房地产企业定价的影响 *房地产商品价格需求和供给弹性的大小 *开发商各种不同的价格策略和定价方法对房地产租售量的影响 *价格变动后消费者和开发商的反应 （二）调研方法 1、现场调查 定价是营销过程中最敏感和最难把握的一环。现场调查是了解房地产价格最直接，也是最有效的方法。 调查人员以购房者或调查人员身份进入销售现场，了解楼盘的各项价格指标，包括： 售价范围——最低价和最高价、均价水平 价格差异——由楼层、户型、朝向、景观、行情等因素造成 价格走势——历史价格以及未来预测 销售情况——销售率、主力去化价位、不同价位的去化情况 价格策略——开发商各种不同的定价依据和方法等 在价格调研中，最常见的错误是将报价当成实际价格，因此，在现场调研的过程中，调查人员除了向销售人员直接询问外，还可以通过与现场其他购房