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护肝解酒饮料銮宝的营销策略 第二章LT公司及产品营销环境 第一节LT公司及产品“銮宝”介绍 一LT公司介绍 LT公司位于郑州市大学科技园区，成立于2015年8月，注册资金1000万 元。现有职工30人，全部为大专以上文化程度。拥有国家发明专利4项，省级 著名商标5个。公司设有综合部、法务部、策划部、营销部、研发部、生产部、 质检部、采购部、结算部、审计部等十个部门。 LT公司是一家致力于新型农业产业化发展的创新型公司，她立足于现代农 业的发展趋势，依托中医药理论研究成果，结合现代商务人士对身体保护的需 求，研制开发出符合中医养身理论的中药植物复合果蔬汁饮料----銮宝。 该系列产品通过对十几味中药材的药效提取，通过现代萃取生产工艺加工 而成。通过中药直饮的方式，在有效保护肝脏的基础上，加快酒毒挥发，实 现解酒效果，达到养身目的。该产品口感好、饮用方便快捷，酒后饮用对保护 肝脏、提神养颜有很好的养身效果。 公司坚持以人为本、产业报国、诚信合作、实现共赢的企业精神。坚持自 然、健康、品质为企业发展宗旨。奋力打造中国养生饮品第一品牌。坚持以 农业产业化为主攻方向，在公司+农户+合作社的合作模式的基础上，建立良 种推广体系、安全肥料供应加工体系、农产品防疫治病体系、技术培训体系、 农产品收购体系等5个农业产业化服务体系，逐步推动种植业产业化，进而服 务食品加工业发展。 二銮宝产品介绍 （一）产品功能 銮宝秉承传统中医药精髓药食同源原理，严格按照中医君臣佐使组方 原则及天然养生原理，选用优质中药材枳椇子等14味药食同源的中药材，根 据药物禁忌、谨慎科学地合理搭配，强强配伍，融入现代科技精心研制而成。 其饮用安全，无任何毒副作用；不仅对饮酒者具有强效防醉醒酒、防治酒精性 身体损伤的保健功效，而且同时还具有显著的降脂减脂、美容养颜、解腻消食、 润燥清火、强效解渴等诸多保健功效。 銮宝是依托中医药理论研究成果，针对现代商务人士对身体保护的需求 而研制开发的一款护肝解酒饮料。它通过中药直饮的方式调整身体机能达到 对肝脏的修复和保护的目的。对受损肝细胞有很好的修复作用，安全可靠、无 副作用。特别是对酒后易上火、得湿气、伤肝伤胃的保护效果明显。平时常喝 护肝护胃，疏肝健脾除湿，达到防病治病目的。 （二）产品特点 銮宝产品是在国内第一次提出先保肝再解酒，解酒的同时要保护胃部， 除去酒后身体不适等症状的解酒护肝产品。该产品不含激素，不含脂肪，不添 加防腐剂、不添加香精、不加色素、绿色纯天然的保肝护肝解酒果蔬汁饮料。 对受损肝脏细胞有很好的修复营养作用，安全可靠、无副作用。它不但具有保 肝护肝和解酒功能，同时作为一款果汁饮料，还具有独特的果蔬汁饮料的口感， 深受广大消费者喜爱。 第二节銮宝产品竞争态势分析 在产品竞争态势分析的理论应用中，波特五力分析模型是一个很好的理 论基础。波特五力分析模型认为：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还 价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞 争能力这五种力量，直接影响着产品战略关系的制定。鉴于此，本文就运用该 理论对銮宝产品市场的竞争态势进行简要分析如下： 一供应商的议价能力 （一）原材料供应商的议价能力 我国有丰富的中药材资源，原料采购不受限制。近年来，我国中药材种植 发展迅速，在国家特色农业和特色种植业的大力倡导下，我国的特色农业 种植和中药材种植呈现集中化、规模化发展态势。銮宝产品所需要的14味中 药材目前在国内主要种植区域均已经实现规模化发展。比如枳椇子（俗称：拐 枣）在西安蓝田县、湖北宜昌县均已实现规模化生产和农业合作社化管理。其 他原材料全国各地均有生产。全国中药材市场分布广泛，仅仅河南省内就有五 六家有一定规模和影响力的中药材批发市场，比如：郑州、长葛、信阳、南阳、 卢氏均有中药材批发市场。 （二）包材及物流供应商的议价能力 銮宝所需要的另一重要材料----包装材料（易拉罐、外包装箱），易拉罐 采用马口铁易拉罐，所采用的马口铁材料易拉罐省内外易拉罐企业均可生产。 外包装箱采用一般的瓦楞纸彩色印刷，该技术在国内非常成熟，省内的包 装印刷企业遍地开花。比如：新斗彩、新誉包装、宏达包装等。 加上近几年我国物流业发展迅速，全国性物流企业和区域内物流企业不胜 牧举，原料运输成本维持在合理价位或下降成为一种可能的事实。 （三）代工厂供应商的议价能力 十二五以来，我国饮料加工行业发展迅速，在全国各地均有饮料生产厂 家分布，不论是罐体（易拉罐、PC瓶、玻璃瓶）包装，还是盒式（剔锡纸+吸 管）包装和袋式包装均可生产，这为銮宝产品的代工生产提供了很多选择便 利。 二购买者的议价能力 銮宝产品的客户群体主要针对的是商务人士和中老年人群，这类客户群 体基本具有以下特点： 其一，属于中高收入人群，在产品