商务谈判务第9章.pptVIP

（四）接收信息 （1）接收信息的两个步骤： ①认真倾听 认真倾听，就是自觉地、准确的领会交谈中所谈到的每件事，毫无间断（漏听部分）、错听、或无意的假设之干扰。 认真倾听的第一步是放开思想接受此信息。这是指避免那些影响准确感觉的易犯的错误，同时又要将注意力敏锐的集中于对方所透露的消息上。要让对方谈判者有开口的机会，有时还需要（微妙地或者明显地）鼓励他说下去。 （四）接收信息 ②检查你的听话假设 根据听到的信息作出假设也有比较安全和妥当的；时时处处去检验每个细节，既不实际也没必要。但是认真倾听时要能分辨：一、对方说的话和自己作的推理。这样，推理的内容就能被有意识地归入假设加以验证；二、能作为依据的安全假设和不通过查实便不能作为依据的危险假设。谈判中一定要特别当心，不要将自己的假设误以为是事实，或者误以为是提议、观点中的某部分。 （四）接收信息 ③处理技术性信息的技巧 谈判者在获取信息，尤其是技术性资料的信息时，可以放慢交谈速度，确保自己听懂这些信息，也可以用追问来探究或弄清信息。 ④辨别对方所说的是事实还是他的解释和耳闻 谈判者一定要辨别说话人所说的是真正知晓的事实，还是仅仅是他对事对人的诠释、假设与道听途说。 （四）接收信息 ⑤防止遗忘 当谈判已进行一段时间之后，就要注意准确地重述有关提议、观点和要求。 ⑥迹象分析 在大多数谈判中，总会遇到一些因涉及对方或对方谈判者利益所系价值所在而