2008全面突破.pptVIP

报告内容 第一部分：2006年回顾 第二部分: 2007年营销工作方向、策略 第三部分: 观念沟通 第四部分: 目前工作 成绩 问题 业务员、促销员等一线人员岗位能力有待提高，没形成标准化作业 经营品项不齐 进货没分解、全压月底 经销商资金不足 经销商与公司在操作上有分歧又没统一。 经销商办公环境、人员管理存在问题，业务人员流动大。 整体思路 一个目标 8项突破 目标倒推：以结果为方向寻找方法、制订方案，努力做到当日事（量）当日清，尽量做到当月事（量）当月清。 终端继续下沉、：由县城为中心到乡镇为中心，村为终端，以相临若干乡镇为一销售中心 以业务代表为操作核心：按任务、竟品表现制订方案，由业务代表直接服务每一终端小店，经销商负责配送（组织架构、07申请与考核、07合同）。 工作指标量化，专项工作专项考核：专人跟踪、巡查、复命制。 将深度营销进行到底：向形象要销量、向数量要销量。 提升人员战斗力：培训、考评、竞争 。 7000万+1000万 分解（年度任务分解表） 3.说明 ：①3─6月份是关键，特别是4月份各市场销量平台的搭建，6月份达最高峰。9月份同6月份。②注意各品项合理占比 1、区域营销突破 ： 不同市场、不同通路、不同产品、不同竟品表现不同促销方式：市场分析 主力产品作跟进（纯、早、高），弱势产品做主动（酸），大力推广新品 1、区域营销突破 ： 弱市主做形象、铺市，通过现场促销、免费品尝、路演等消费者进行互动。 竟品动态反应机制：迅速、准确。 组织架构：细化 2、深度营销突破 ： 人均月饮奶突破：2元 网点突破：市区500人/点、县城500人/点、乡镇900人/点）：各市场现有网点和应有网点对比表 2、深度营销突破 ： 酸酸乳、果奶支持 铺市标准的突破：8560124 标准人员配置：150─200售点/人 标准车辆配置：150─200售点/车 专费专用：大量堆头支持，随时、灵活签定，第一形象 保证合理利润空间、价格体系 第一负责人亲自抓深度营销工作。 3、重点客户突破 ： 长汀、连城、抚市、永定、上杭县、上杭乡市场3、6、9月份及全年销售平台的搭建：表格 3、重点客户突破 ： 新华都、米兰春天：增设新品主管、理货员、全品项，节假日活动；外围其他商超的形象建设等 所有超市形象第一、至少持平 市场销量前3位超市：4个堆头以上 3、重点客户突破 ： 重点奶店、二批：形象、客情 特殊渠道的开发：团购，火车站、学校、酒店、网吧 （③、④点由公司支持费用，没做到给予客户考核） 4、弱势客户突破 ： 漳平、武平市场平台的搭建，由主管对口负责 根据市场情况因市制宜 形象加强 5、重点产品突破 ： 小纯：跟进，进一步提升铺市 大纯：价格跟进，保量不计利润 高钙：跟进，进一步提升铺市 酸酸乳：进一步提升铺市是基础，5─10月份是关键，批价低竟品1─2元/件，零售价持平，每月选两支单品特价，保持低利润 5、重点产品突破 ： ⑤早晚奶：a、超市：八单品全进店，做气势； 免费品尝 b、面包房：买断，货架形象， 全品项 c、通路：给利润，做形象，积极换 旧货。 d、品项占比：12% 5、重点产品突破 ： ⑥真果粒：形象，免费品尝，学校、网吧、电影院、酒店等特通 ⑦特伦苏：a、好处：提升品牌力；提高利润； 树立优势、占领高端 b、标准：十个一工程（附图） c、产品策略：独立堆、免费品尝、 荣誉介绍、礼品 6、计划管理突破 ： 日安全库存模式：月销量×10%≤日库存量≥月销量×20%。安全是日期的关键，日期是销售的关键。 三份表 计划与结果相互推进寻找平衡点（公司与客户计划相结合） 6、计划管理突破 ： 上中下旬进货计划，相应考核 小品项的进货 每日跟踪销售进度，与任务对比。 促销物料的台帐化管理 产品知识、陈列手册等专业知识 岗位操作技能 内外培训结合 实际操作训练 8、绩效管理突破 ： 分组考评 业务员等级评定 奖罚分明 透明化管理：奖罚公开栏。 07年巡查考核制度 1、淘汰不是目的，进步、优化是结果。 2、一个人的精力与能力是有限的，要做大又要做好，那么首先请你：放权、专心。 3、执行：要么听话执行、听公司的； 要么我听你的、拿出合理方案。 其实 方法只有一个：执行； 目标只有一个：坚决完成任务。 4、平常心，从小做起的心态：想想几年前 5、舍得：有舍有得，得大于舍 处理完06年产品，100%完成销售任务（客户、业务）