商务谈判务第10章.ppt

不开先例 不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。当一方向对方提出最优惠政策时，对方承担不起，这时对方就可以“不开先例”回挡其过分的要求。如果买方提出的要求使卖方感到为难，卖方可向买方解释，如果答应了他的要求，对己方来说就等于开了一个先例，以后对其他买主要采取同样的做法，这不仅使己方无法负担，而且对以前的买方也不公平。 不开先例是一个既不上和气又不伤感情进行拒绝的好方法。 亮底牌 （1）“亮底牌”是在谈判进入让步阶段后实行的策略。谈判一方一开始就拿出全部可让的利益，做一次性让步，以达到以诚制胜的目的。 亮底牌 （2）亮底牌的优点 ① 由于谈判者从一开始就露出实底，让出自己的全部可让利益，比较容易感动对方，使对方也采取积极行动，促成和局。 ② 首先做出让步表示，使对方感到在谈判桌上有一种强烈的信任、合作、友好气氛，易于交谈。 ③ 这种率先做出的大幅度让步具有强烈的诱惑力，会给对方留下一步到位、坦诚相见的良好印象，有益于提高谈判效率、速战速决、降低谈判成本。 思考：亮底牌策略 的缺点有哪些？ 亮底牌 亮底牌的缺点： ① 由于首先让步，有时不免显得有些操之过急，易使对方感到还是有利可图，继续讨价还价。特别是遇到强硬而又贪婪的对方，对方在得到第一次让步后，可能会再次要价，争取更大的让步。这时，如果拒绝了对方的要求，由于对方先有成见，那么就很容易出现僵局。 ② 由于一次做出全部让