谈判练习题.docVIP

一、霍华德·雷法在《谈判的艺术与科学》一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”（negotiation dance）。并据此分析了几种常见的让步类型。 让步次数 让步幅度 让步幅度 让步幅度 让步幅度 让步类型 1 0 0 0 60 冒险型 2 15 15 15 15 刺激型 3 8 13 17 22 诱发型 4 22 17 13 8 希望型 5 26 20 12 2 妥协型 6 59 0 0 1 危险型 7 50 10 -1 1 虚伪型 8 60 0 0 0 低劣型 请回答以下问题： 1、如何理解谈判过程中的让步？ 2、以上几种让步类型，你认为哪一种比较理想？为什么？ 3、请依据让步的原则，简单分析让步的三个面向，即“让步的幅度要递减”、“次数要少”、“速度要慢”。 二、案例分析 谈判的语言在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪20万元，而老板最多只能给你15万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你10万元到15万元，你想要多少?”很明显，你会说“15万元”，而老板又好像不同意说：“13万元如何。”你继续坚持15万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取20万元年薪的机会当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯为世人提供了无数成功与失败的教训。在年轻时，他参加过一次商品买卖的谈判，谈判一开始就直接进入敏感议题：价格的谈判。当时他代表的公司由于资金周转不足，急欲出售这一批产品，在对手的压力下，经过几个回合的谈判，科恩不得不将产品的单价从55美元降到50美元，再降到45美元，后来又降到40美元，一降再降已临近价格底线，对方还是态度强硬，要求再降价。最后，迫于无奈，以单价30美元的低价成交。问题：1、科恩的这次谈判一开始的时候就进入敏感议题——价格谈判的做法是否妥当，为什么？2、科恩在价格谈判时的让步策略为什么导致他最后只能以低价成交？谈判过程中价格的适度让步应如何把握？假设该公司的最大让价幅度为15美元，请提供一个更合理的价格让步策略。 3、谈谈你对价格谈判的认识。 五、华伦达效应 ?????? 世界著名的走钢丝人卡尔·华伦达几乎每一次表演都非常成功。但是1978年他在波多黎各首府圣胡安市闹区表演时，从75英里的钢索上掉下来摔死了，令人不可思议。?????? 后来，也是走钢索名人的华伦达太太说出了原因。因为那次有个重要的人士到场，是一场十分重要的表演，他在赛前不断地说：我一定不能失败，我一定要成功。然而就在他一定要成功的念叨中，他却没有获得成功。这个事件不仅仅成为轰动一时的娱乐圈事件，也成为心理学家手中最著名的实例。心理学家阿隆在此前提出的目的颤抖理论，很好地解释了华伦达心态的产生原因。??????? 奥地利的心理学家雷蒙·阿隆是一位在世界范围内都非常有影响力的学者，目的颤抖是他提出的心理学概念之一，但却具有很现实的社会心理学方面的指导作用，阿隆用来论证这个心理学概念的实验非常简单：在给小小的绣花针引线的时候，越是全神贯注地努力，手抖动得越厉害，线越不容易引入。阿隆简洁明了地：目的性越强，越不容易成功。??????? 每个人都应该有目的和目标，这是我们前进和奋斗的原动力。但是，如果太看重结果，并且和自己心目中早已准备好的标准进行比较和衡量，一旦略有偏差都会让自己在心理上感觉到不满足，甚至悄然自责。于是，目标成了束缚手脚的沉重负担。??????? 你将目的做成沙袋捆绑在身上，每前进一步，巨大的牵累和莫名其妙的恐惧就