雅庭家装公司营销及沟通能力专题培训.ppt

* * * * * * * * 要符合企业品牌！ 要符合岗位要求！ 维护客户关系，保持好“度” * 　要不断去认识新朋友，这是成功的基石。  　说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。  　对推销员而言，善于听比善于辩更重要。  　成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。  　只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。  　不要躲避你所厌恶的人。 * 推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。  * 忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。  　过分的谨慎不能成大业。  　世事多变化，准客户的情况也是一样。  　推销的成败，与事前准备的功夫成正比。  　光明的未来都是从现在开始。  　失败其实就是迈向成功所应缴的学费。  　慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 　你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 * 生命 有一则寓言：在意大利威尼斯城的一座小山上，住着一个天才老人。据说他能回答任何人提出的问题。当地有两个小孩愚弄这个老人，他们捕捉了一只小鸟，问老人：小鸟是死的还是活的？ * 老人不假思索地说：孩子，如果我说小鸟是活的，你就会勒紧你的手把它弄死。如果我说是死的，你就会松开你的手让它飞掉。你的手掌握着这只鸟的生死大权。 * 做对的事情比把事情做对重要！ 谢谢美颂雅庭，谢谢大家！ * * 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问 他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以 来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了 5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年 轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成 20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩 ，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是 大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜 ，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的 船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多 东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘ 你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 四类拒绝 条件－妨碍客户购买的真正原因 借口－客户不想买的理由 直接说不－要想成交非常困难 异议－是对更多信息的委婉请求 * 异议解读 客户已经过于投入，不可能说不 客户对你的产品有渴望 客户不知道这样做对不对 客户需要更多的信息或说服工作 * 处理异议的一般原则 制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩 孤立异议 对异议有同感，但不同情 * 处理反对意见的技巧步骤 不要插话，忽略轻微异议 表示同感或称赞 澄清拒绝的真相 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决 * 通用技巧 感受、感觉、发现 互惠互利 关注问题 解冻与冻结 * 常见异议处理 太贵了！ 理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。 对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？ * 常见异议处理 我想考虑一下！－借口 理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。 对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？ * 常见异议处理 我刚从XXX那里看完方案回来，不能再买你的了。－条件或异议 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。 对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了……之外，（竞争优势〕 * 常见异议处理 我们没有这笔预算！－借口 理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。 对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议） * 常见异议处理 给我点儿资料，我需要时再通知你。 理解：