房地产销售新手基本心理技巧.docVIP

房地产销售新手基本心理技巧　 其实销售有很多技巧但是个人觉得无论我们做什么事情，都必须把握基本的做人原则。很多人卖房子只是为了成交，为了成交不择手段。不的行为会让自己的职业操守和项目形象大打折扣这是很多销售员的误区。天下没有十全十美的东西，人辨别是非的能力也越来越强。房子是一件昂贵且长期有的消费品，关系到人的生活工作甚至是一生的命运。作为销售人员，必须从责任的角度出发，在实际工作中清楚地了解客户的心理需求，真正做到置业顾问的角色。　　　 一句话，拿来“成交”，用心做销售，用心服务于我们的客户。　 成交是在沟通中产生销售谈判技巧性很强不是所有人都可以随随便便进行谈判。略微浅谈一下谈判心理：　　 1、很多新销售人员一碰到客户就沉不住气，一副急于出手的样子。　　　 应对措施：不管你所服务的项目暂时是否真的好卖但是作为销售人员，记住，让客户感觉到，永远是你的非常好卖无论他相信与否，但气势上是为我们所销售卖点增加了筹码！　　 2、随着客户的思路转，客户问什么才答什么，没有采取积极主动的方式。　 应对措施：销售人员一定要把握主动的氛围虽然你需要了解客户需求，但是一定要主控谈判局势。从沙盘介绍，进而了解客户的，然后满足客户的需求最后是答疑解惑。当有成交暗号发出时，主动提出，甚至可以让现场同事销控配合成交。即使有成交，不可露出你着急成交的。　　 3、对项目，或对专业了解不清楚，回答客户问题支支吾吾，没有底气。　　 应对措施：这是与客户谈判过程中最忌讳的。做一个项目之前，必须要对项目的及专业知识充分掌握。在与客户谈判过程中，做到自信，专业耐心详细地（甚至举例）为客户答疑解惑切不可撒谎，不可不懂装懂。不懂的问题，可以道歉并向其他同事或经理咨询再给予答复。　 4、客户一问底价，就以为买卖即将成交，甚至主动给予折扣。　　 应对措施：其实客户在作出成交决定的时候，已经接受了现在的总房价。如果有完善的折扣管理，客户不会因为折扣问题而放弃购此房。内的折扣可以作为你促进下定的一个手段切不可轻易抛出橄榄枝。　　 5、对客户的观点一概否决，强烈辩驳。　 应对措施：你可以不同意客户的观点，但不可以忽视客户的感受。而且明显的缺点被客户发现时，我们必须予以承认。当你和客户的观点确实有冲突时，我们不可以高声辩驳，可以委婉地并且以理去沟通。我相信，我们带着对项目的热爱来做销售，本身就是客户传达一种好的渲染。不太致命的缺点我们可以做一些肯定，这样增加了相互之间的信任感。对于不太好解答的问题，需要提前准备。　　　 6、“先入为主”的错误观念支配自己，以为上门的客户不会成交。　　　 应对措施：其实在从事这项工作，不难发现很多客户的干脆利落，成交都是在第一次来到售楼处。所以在与客户的一番较量后，当焦点落在折扣上，或者有别的成交信号发出，就一定要把握机遇，大胆提出成交想法也可以利用诱饵，来促进当场成交。　　　 7、向客户承诺收取定金可退。　　　 应对措施：个人一向不太赞同收取可以退的定金。不过也依据个别情况对于优柔寡断，耳根软的客户，可以收取几百上千可退。如果客户有想退房的打算，回售楼处取定金，无疑又为我们增加了一次沟通的机会。一般情况下，要求下定要做到自信、果断、干练没有退的余地　　　 8、与客户谈判没有明确的谈判结果。　 应对措施：未获得明确答复就让客户离去在客户离开之前应该问，明确对方的动态，对方的回答，你才清楚自己下一步该如何应业绩不会自己跑来，下一次谈判的主动权应该掌握在你自己手中。　 9、问客户私人的问题。　　 应对措施：一般不提倡问客户职业，收入等很私人的问题。客户警惕性和防范心理提高，不利于成交。　 10、成交后的心理　 应对措施：大方祝贺客户买到心仪的房子与客户握手表示合作愉快。切不可表现出又卖出去一套的样子，让客户感到自己上当。