傻瓜套路之客户方案.doc

方案策划的内容 客户状况分析 产品竞争力：华鸽试验机具有较高的产品性价比优势。其技术优势明显，产品质量在同行业属上乘，生产成本相对低廉。 市场竞争力： 品牌：华鸽由于是新成立的企业，其品牌在市场上还没有形成知名度。 知名度：众多终端用户根本不知道华鸽的存在，中间商则屏蔽华鸽品牌据为己有。 市场投入：在市场推广力度方面甚微 市场占有率：目前华鸽的市场分布相对分散，在整体市场认知度方面没有作为，甚至在某具体细分区域市场也没有自己的阵地。 营销竞争力： 营销力量：暂时无自身营销力量 营销手段：过度依赖中间商，造成利润和企业发展均受制于人，非常被动。无其他营销手段 营销连续性：营销无连续性，不能拥有核心中间商与终端客户，进而无法拥有支撑企业发展的根基—客户。 SWOT分析 优势（SUPERIOR） 劣势（WEAKNESS） 1，产品技术优势 1，企业知名度在目标区域市场不存在 2，产品成本优势 2，目标市场概念不清，没有市场规划，过 3，企业尊重以产品，服务和质量为本的理念 度分散，在任一市场无优势 3，营销手段及其缺乏，过度依赖中间商，无法发挥由产品本身所带来的优势 4，大脑与神经末梢脱节，信息不通，在信息化时代对企业极为不利，无法对市场信息作出迅速判断，导致发展方向不明，陷入混乱 机会点（OPPORTUNITY） 威胁点（THREATEN） 1，市场始终青睐性价比高的产品 1，企业自身发展思路不明，最大的对手是2，充分发挥技术优势，努力推出差异化产品 自己 从而实行产品差异化竞争。 2，在一片红海的试验机行业，作为后来者， 3，集中优势资源于一点，实施聚焦战略，即 最大的威胁点在于没有差异化 作好一个拳头产品，作精一个区域市场， 3，不能坚持聚焦战略，面对诱惑不能坚持 形成“简易”发展策略。 自我发展方向，不断调整发展战略 4，立足这一点，自然形成对竞争对手的优势， 4，竞争对手超低价格竞争 再用“滚雪球”的方式壮大自己的力量。 目前差距何在？如何解决？ 目前的重中之重在于找到企业发展方向，实施“聚焦”和差异化战略，而不管是什么战略，都必须建立在畅通的信息沟通的基础之上，这些信息通常是： 市场对该产品需求的发展趋势—未来需要什么产品？ 目标市场在哪里？--能发挥我优势的市场才是好市场 我的客户在哪里？他们有什么需求？如何满足？ 我的客户怎么找到我？我的品牌如何让别人知道？我的优势如何让我的客户明白？ 客户投资网络营销的十大理由（必要性论述） 行业特点决定需要：行业已经非常依赖网络 营销压力决定需要：对华鸽，在此不赘述。 品牌宣传决定需要：没有品牌，就没有知名度。 市场推广决定需要：中间商不愿意代销没有知名度的产品 扩大利润决定需要：中间商拿走太多 掌控客户决定需要：没有自己的客户（利基），就在空中盖楼 终端客户决定需要：终端用户上网寻找直接供应商的习惯已经养成，这使得买方绕开中间商，从而节约很大成本。 信息畅通决定需要：没有信息就没有决策 竞争对手决定需要：抢先一步，领先竞争对手 10, 企业发展决定需要：信息时代信息当先 客户竞争对手网络营销状况分析 竞争对手投资情况一览表 客户名称 雅虎右侧 其它网络 济南东方试验仪器有限公司济南科汇试验设备有限公司济南天辰试验机制造有限公司济南亿达试验仪器设备有限公司济南恒信瑞普仪器设备有限公司济南智星电测设备有限公司济南时代新光仪器有限公司济南试验机销售公司济南天辰试验机制造有限公司济南科汇试验设备有限公司 门户网站: 信息量杂,不建议做. 搜索引擎: 地址栏搜索: 贸易平台（b2b）: 投资方向对比分析 搜索引擎—专做搜索，各有侧重 Google、yahoo、baidu、sogou； Yahoo左侧、baidu、sugou采取竞价模式，费用控制和后台操作、非有效点击是目前需要解决的问题， Google采取的定价包年的模式比较适合亨通的推广需求，性价比非常好。 Yahoo侧重于商业用户，baidu侧重于mp3搜索，google侧重于高层次人群。 地址栏搜索—覆盖网民最多，使用最普遍 网络实名80万企业客户、9000万用户，每日8000万次使用，独霸天下，孤独求败！现正式升级为百业窗，独占多个平台，覆盖全部浏览