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乐喜纯净水在沈阳 1.乐喜公司送水不及时，关键问题是什么？ 答：（1）送水人员素质低，缺乏培训。因为初涉沈阳市场，公司的营销队伍中大多数业务员和送水员尚未接受系统培训，由此导致不能在短期内掌握全面的居民分布及道路情况，造成送水不及时。 （2）通讯设备落后，很多竞争对手已为送水车配备移动电话，而乐喜公司则还是使用寻呼机，延误了送水时间。 （3）送水设备不完善，乐喜公司为了充分利用资源而将送水送机送促销人员的工作同时让送水车来完成，经常打乱送水路线。 （4）销售部门责权不明，导致“自扫门前雪”的不健康竞争局面。 2.乐喜公司所选择的市场进入策略是否可行，为什么? 答：乐喜公司采用的是市场渗透策略。 市场渗透策略是指在现有的产品和市场的基础之上，通过增加销量来提高市场占有率。而乐喜公司的市场渗透战略是可行的。 原因在于：（1）在当时乐喜的小瓶纯净水已经被广大消费者所接受，其市场占有率也较为可观，在这种情况下再投入大量资金在广告宣传上，收获甚微。 （2）此时，乐喜公司的竞争对手纷纷加强了在产品价格、销售、服务及宣传等全方位活动的力度，因此乐喜只能反其道而行，提高定价标准。 3.乐喜公司在人力资源管理上存在哪些问题，应如何解决？ 答：1.普遍对人力资源的重要性不够重视。乐喜公司重视的是物力资源,对人力资源不够重视，管理层缺乏关怀维度，只把销售业绩和营业收益等经济目标作为企业目标,所以对企业员工的培训只限于如何在最短的时间内给企业创造最大的利润,人力资源管理明显缺乏长远性和部署性。 2.员工工作后培训机会很少,无法很好地规划自身的职业生涯。在员工培训方面,乐喜公司普遍缺乏系统性和连续性的培训制度,对员工的培训内容仅限于一般职业技能的掌握,培训只是一种短期行为,制约了员工整体素质的不断提升。 3.上下级缺乏沟通。公司管理层对员工的重要性没有正确认识，认为人力资源丰富就可以降低员工待遇，打击消磨员工的工作积极性，岗位流动太大，留不住人才。 4.薪酬制度不够完善，员工每日工作量大但是报酬与劳动付出并不直接挂钩，未体现多劳多得的分配原则，员工积极性不高。 解决对策： 1.逐步建立起企业人力资源管理部门和体系。转变思想观念,重视人力资源战略管理。大量的企业实践证明,人力资本的投资回报率远高于物力资本投资的回报率。 2.加大员工培训投资,全面提高人才素质。 乐喜公司必须高度重视企业员工整体素质的提高。乐喜公司人力资源的现状是整体素质不高且工作后进修机会很少。因此,我们要加强在职人员的培训,使企业的人力资源得以保值甚至增值。企业人力资源开发和管理的主要任务就是要开发员工的潜能,根据员工的自身特点进行合理的人才使用与开发,而后为企业所用 3.建立长期合理的奖惩制度,并严格执行。 首先,设立全面灵活的奖励措施。要本着业绩优先、绩效挂钩、多劳多得的原则,进一步完善现有的薪酬分配体系。其次,进一步完善乐喜公司人力资源考评、考核制度。并且建立起有效的考核监督机构,制定配套制度,以对考核人员的执行情况予以有效监督,切实从根本上保障考核的客观性、科学性,以及考核结果的可靠性。 4.建立公平合理的薪酬和福利制度。 对于一个企业来说,建立一项公平合理的薪酬福利体制非常重要。薪酬福利的合理发放,可以起到激励员工奋发进取,发挥自身潜质为企业服务,从而为企业注入活力的作用。除此之外,它不但可以留住现有的优秀人才,更可以吸引更多优秀人才的到来。 四、乐喜组织结构在设置上还有哪些改进的余地？如何处理两个销售部门之间的关系？ 答： 乐喜公司设有总经理领导下的两个平行销售部门，他们的业务相对独立，分别负责不同地区的送水服务，但在客户开发方面并未作明确的分工，只可以说既管销售又管送水，单纯的按区域划分会出现文中所说的两销售，双方业务员有时会因争夺相同的顾客而影响公司形象和内部团结，而在服务区域出现“自扫门前雪”的情况。 改进方案:变事业部为职能部制，进行一工作内容划分的专业分工改进以后，新客户开发，老客户维护均有销售部总管，并划分不同区域分管，便杜绝了竞争客户的行为，送水服务部的职责是服务工作，以部门为核心，也可以灵活分配人员以及设备；同时可以设置一个信息收集部门，及时获取市场信息。