美厨卫08年渠道拓展规划.pptVIP

一、困则生变——我们的瓶颈在哪里 二、以动求存——行动的方法该怎样 三、破冰之年—— 08年规划作突破 一、困则生变——我们的瓶颈在哪里 二、以动求存——我们的出路在何方 三、破冰之年——用行动改变行业 一、困则生变——我们的瓶颈在哪里 二、以动求存——我们的出路在何方 三、破冰之年——用行动改变行业 整齐！帅！ 冰 促销员进行走动式赠饮…… 一个促销员 4名消费者 一家6口… 一家6口… 最小的潜在目标消费群，未来的品牌忠诚者…… 通过赠饮及产品活动介绍促成购买…… 儿子父亲谁是购买的决定者 在儿子的要求下，促成父亲的购买 儿子父亲谁是购买的决定者 在儿子的要求下，促成父亲的购买 购买2罐冰镇王老吉，与自己心爱的人共享清凉夏日 试 饮 后 立 刻 决 定 购 买 整箱购买消费者 聚集在售卖区的购买人群 游戏区 逼真的足球场地 主题背景+上火诱因球门 为什么设置这样一款游戏？ 1、王老吉作为2010年广州亚运会高级合作伙伴，通过体育类游戏突出这一主题； 2、2010年南非世界杯开幕在即，利用世界杯这一热潮的影响力，吸引更多的消费 者购买本品，从而参与此游戏； 3、游戏中加入本品上火诱因的场景介绍，与足球游戏紧密结合，生动化与消费者 沟通上火诱因，做大做强防上火概念； 吉迎亚运 足球当先 体验世界杯/体验亚运会 体验世界杯/体验亚运会 体验世界杯/体验亚运会 体验世界杯/体验亚运会 体验世界杯/体验亚运会 传说中的赤脚大仙！…… 传说中的赤脚大仙！…… 足球不只是男人的运动 足球从娃娃抓起 这位上了年纪的老奶奶，通过购买王老吉参与年轻人的足球运动 儿子奶奶一起参与 游戏的吸引力就是这么大…… 4、出样——标准化管理 总部制定各产品出样规则标准 分公司强抓出样管理 分步要求：新开店严要求，专卖店死命令，老门店慢提升，变脸时 必考核，新渠道给指引 严格管理：月初指标，开店申请，终端标准，核销照片，终端检核 三步检核:总监把关,拓展部抽查,终端大检查评定 5、产品——虚实化组合 实—产品操作层面 整体出样规划 KA差异影响分析 整体竞争力分析 利润空间分析 价格段覆盖分析 主推难度分析 英雄产品成型分析 虚—市场操作层面 行业找缝隙，分段求放大 主推找概念，定位求差异 品牌重宣传，声音定销量 整体抓出样，气势显专业 终端抓形象，品牌求差别 促销重包装，组合创优势 开业重模式，营销求区隔 客户重引导，信心抓驱动 看准行业，补齐短板，组合方法、做活自己 6、价格——竞争式导向 每类产品都要找准竞争标杆; 入门级产品组合拉低行业门槛; 竞争类产品保证价格竞争力; 主销类产品通过区隔保证量利均衡拉升经销商赢利力; 利润类产品用利润驱动经销商主推; 形象类产品通过高溢价拉升整体; 7、资源——引导式投入 规划原则——先规划再投入，没规划不投入 收益原则——谁收益，谁投入,不投资源,难保效果； 共同原则——要我投，你必投； 牵引原则——我可以先投，你必须跟着投； 滞后原则——先达到使用效果，后按协定报销资源； 调节原则——用渠道补终端，用利基补竞争； 聚焦原则——找准模式踩好点,波次投放求突破; 造血原则——前期规划投入,客户保证空间 . 培养资源意识,打造利基市场, 投入为了产出,虚拟经营管理, 学会自我造血,良性启动市场. 8、促销——套路式开展 三法: 减法 加法 乘法 四则: 提高产品销量 提升品牌形象 维护价格稳定 认清借助四势 促销——三法四则五要六大步骤 五 要 好菜多放酱油——形式力求上色 好田先下化肥——手段力求实在 好货也要便宜——价格严密组合 买活要挑日子——促销时间选好 做出品牌感觉——搞好现场氛围 六 大步 骤 一步促销促信息 二步促销促利益 三步促销定目标 四步促销促氛围 五步促销促产品 六步促销促品牌 9、客户——专业化辅导 总监把握方向 经理作好研究 业务作好推动 别动队聚焦操作 聚焦跟进：集中资源，做出效果，释放信心，提升能力，汇聚力量，启动市场 重点突破：空白市场开发，弱势市场启动，竞争市场强攻，新渠道拓展，促销活动预演，新模式试验 专项跟进：新客户推动，弱客户提升，老客户改造 10、网络——规模化张开 模块式规划 样板式开发 简单化动作 标杆式造势 模式式复制 11、队伍——军事化训练 思想比能力重要 行动比方法重要 作风比精准重要 专业比战略重要 训练比经验重要 影响比结果重要 严格比和气重要 激情比一切重要 12、销售——梯次式推进 以自己产品为单元，先作整体规划,成型