传统批发商向超市进军起步技巧.docVIP

传统批发商向超市进军的起步技巧 一、 传统渠道和超市运作的特点分析 　　我们先来分析一下传统渠道和超市运作的一些特点。 　　（一）、传统渠道运作的特点 　　1、往来手续比较简单。批发商手写个条就算售货凭证，若客户一时周转不开，写个欠款金额签上名就行了，有的甚至欠条都不用打，批发商在专用笔记本上记上一笔就行。 　　2、供求双方关系松散，忠诚度差，靠多年的感情来维护彼此脆弱的关系。价格是生意是否达成的关键点，下游客户有奶便是娘，谁的便宜要谁的。 　　3、一般是现金交易，批发商不会有太大的资金压力。对关键客户有时会允许其有一定的欠款，但金额不会太大，时间也不会太长，一般不超过20天。而且当批发商需要资金周转时，欠款一般会马上收回。 　　4、市场操作方法比较原始。绝大部分批发商只是简单的低价买进加价卖出，赚取流通差价。开展一些促销活动主要靠厂家人员支持，很少部分的经销商能独立组织一些促销和宣传活动。 　　5、管理原始。大部分为“夫妻店”的家族式管理，夫妻是老板兼经理，员工绝大部分沾亲带故，核心岗位为至亲人员。创业初期靠血缘关系来带动大家，可是到了一定的规模后却成了进一步发展的障碍。职责不明，业务人员素质不高（很多都是聪明一点的搬运工），业务流程混乱，没有激励机制……所有这些问题让上进的老板们满眼困惑。 　　（二）、超市运作的特点 　　1、 对供应商都有帐期。资金压力比较大。 　　2、 管理比较正规。业务往来手续要求严格。 　　3、 要求客户提供经常的促销和广告宣传支持。 　　4、 运作费用名目繁多。很有可能让批发商入不敷出，或盈利极少。 　　5、 超市管理人员普遍素质较高。对普遍文化素质不高的批发商提出了新的挑战。批发商老板们还要在百忙之中抽时间补课。 　　批发商老板们在若干年前靠过人的胆识和勤奋抓住了机遇，完成了事业的原始积累。在传统渠道多年的顺风顺水，让他们在初面对新兴的商业业态时，有怀疑，有彷徨，有失落……可是，时不我待，超市兴批市衰是不可阻挡的潮流。那么，传统的批发商该如何和超市打交道，走好事业转型的第一步呢？ 二、 向超市进军的起步技巧 　　（一）、 准备阶段-----加紧补课，苦练内功。 　　所谓知己知彼，百战不殆。想进超市，别着急！先练练内功补补课，可以让我们未下水而知水之深浅！ 　　一）学习。 　　1、 理论学习。 　　1） 找一些关于超市运作的书来研读一下。 　　2） 从一些营销经济类报刊杂志学习。如《销售与市场》、《中国商贸》、《商界》、《中国经营报》等等经常有一些专家、企业经理们写的东西，实战和理论兼具，很值得一看。 　　3） 浏览一些专业网站。业界比较有名的中国营销传播网（），里面有很多来自市场一线的文章，而且还可以通过该网和一些实战经理人、理论专家进行沟通。 　　2、 向他人学习。厂家的业务员，其它供应商都有一定的与超市打交道的经验，向他们请教。 　　3、 短期培训。参加一些有关的培训班、讲座；请厂家的专业人员进行短期实战辅导等等。 　　二）组织和物质准备。 　　1、 若营业执照上还写着批发部或者经销处之类的名头，赶快去换个营业执照吧。超市要开增值税发票，要成立公司，成为一般纳税人才行啊。 　　2、 建立专门的超市业务部门。若现有业务人员即使培训也不能胜任，最后不要死马当活马医，还是去人才市场招聘一些业务熟手吧。 　　3、 专门的超市配送车辆和人员。 　　4、 专门的资金。必须准备足够的资金，与批发业务分开来运作。 　　5、 专门的产品。面对超市的产品和对批市的产品要求还是不尽相同的，要做一个适当的调整和选择。（1）从现有产品中选出一部分；（2）根据情况新上一部分适合超市的产品。 　　6、 按照与超市打交道的要求制定相应的管理制度、业务流程和岗位职责。切忌用做批市的一套来做超市。 　　(二)、 起步技巧。 　　1、作好调查。 　　1）超市实力。 　　A、 注册资金。看营业执照或者直接询问超市谈判员。 　　B、 背景。民营还是国有；有否外资背景或政府机关、职能部门背景；是自成一体还是属于某个集团；属于全球性、全国性、区域性还是地方性的超市。 　　C、 分店情况。分店总数量；分店布局；重点分店的分布情况、经营规模、经营状况。 　　D、 经营状况。业内地位、盈利情况等。可以通过厂家业务员、其它超市管理人员、该超市管理人员、消费者口碑、实地观察、税务工商部门等渠道来了解。 　　E、 信誉 。 可以通过其它超市供应商、厂家业务员、其它超市管理人员、法院等部门和个人来了解其是否存在以下一些情况：拖欠供应商货款、 　　2） 管理水平。管理团队结构，总体知识水平。可以去其卖场看看：货架摆放、卖场促销安排、工作人员精神和服务意识；还可以和厂家业务人员